本书从一线销售经理和销售人员的角度出发,阐述了销售工作的基本职能,提出了全新的销售工程师的概念,对销售人员进行了严格分类,对销售管理程序与方法进行了深入研究,建立了系统的销售管理学理论体系,突出了理论与实践相结合的核心要旨,引入了一些新知识、新案例,探索了一些新思想、新方法,研究了一些新问题,突出理论对实践的指导作用,使销售管理工作和销售运行工作更容易把握。本书适合大学本科工商管理、市场营销、人力资源管理、旅游管理、经济学、金融学等相关专业的学生使用,同时适合在岗、在职的销售管理者和一线销售人员阅读。

**章 销售管理概述
**节 销售与销售管理
第二节 销售管理与营销管理
第三节 销售管理的变迁
第二章 销售管理理论
**节 销售管理方格理论
第二节 销售激励理论
第三节 顾客满意理论
第四节 销售运行模式
第三章 销售工作计划
**节 制定销售计划
第二节 销售目标计划
第三节 销售预测分析
第四节 销售定额管理
第四章 销售组织管理
**节 销售组织的构建
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的规模
第四节 销售组织的管理
第五章 销售队伍管理
**节 **销售人员的素质
第二节 销售人员��岗位
第三节 销售人员的招聘
第四节 销售人员的培训
第六章 销售区域管理
**节 销售区域概述
第二节 销售区域的设计
第三节 对销售区域实施管理
第七章 销售渠道管理
**节 销售渠道概述
第二节 销?渠道的构建
第三节 销售渠道的管控
第四节 渠道冲突与合作管理
第八章 销售过程前期管理
**节 销售准备
第二节 销售接近
第三节 销售展示
第九章 销售过程后期管理
**节 异议处理
第二节 .促成交易
第三节 销售服务与跟踪
第十章 客户关系管理
**节 对客户关系管理的理解
第二节 客户分析与筛选
第三节 客户数据库与客户挖掘
第四节 客户忠诚管理
第十一章 销售人员的薪酬、激励
**节 销售人员的薪酬
第二节 销售人员的激励
第三节 销售人员的福利
第十二章 销售分析与绩效考评
**节 销售额分析
第二节 销售成本分析
第三节 销售人员的绩效考评
第十三章 网络销售管理
**节 网络销售概述
第二节 网络销售模式
第三节 网上商店
参考文献