本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第2版的基础上，对部分内容进行了修订，保留了第2版的特点，修改了不足，增加了*新案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。**篇包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。
本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事���轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。
本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读

**篇商务谈判基础理论
**章谈判概述
**节谈判的含义
一、正确认识谈判
二、谈判的概念
三、谈判是市场经济发展的产物
四、谈判的特征
第二节谈判的代表性理论
一、博弈论与谈判
二、“黑箱”理论与谈判
第三节谈判的基本原则
一、谈判是双方的合作
二、避免在立场上磋商问题
三、提出互利选择
四、区分人与问题
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第二章商务谈判概述
**节商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特征
第二节商务谈判的原则和作用
一、商务谈判的基本原则
二、商务谈判的作用
第三节商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型
二、商务谈判的内容
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第三章商务谈判准备
**节谈判人员准备
一、谈判班子的规模
二、谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
第二节谈判信息的积累和信息的收集
一、信息论与谈判
二、掌握谈判信息
三、掌握市场行情
四、信息收集的主要方法与途径
第三节拟订谈判方案
一、选择谈判对手
二、制定谈判目标
三、谈判方案的基本要求
第四节谈判物质条件的准备
一、谈判场所的选择
二、通信设施的完备
三、谈判房间的布置
四、谈判人员的食宿安排
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第四章谈判者素质与谈判心理
**节马斯洛需要层次理论
一、需要的含义
二、需要层次理论
三、需要层次理论在商务谈判中的应用
第二节需要的发现
一、谈判中需要的存在
二、谈判中需要的发现
第三节知觉在商务谈判中的作用
一、首因效应
二、晕轮效应
三、先入为主
四、激励
第四节商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折
二、心理挫折对行为的影响
三、商务谈判与心理挫折
第五节成功谈判者的心理素质
一、意志力
二、自制力
三、应变力
四、感受力
五、信念
六、诚意
第六节商务谈判心理的禁忌
一、必须避免出现的心理状态
二、对不同类型的谈判对手要区别对待
三、了解不同性格谈判对手的心理特征
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第五章商务谈判过程
**节开局阶段
一、开局的基本任务
二、开局气氛的营造
三、开局行为的禁忌
第二节磋商阶段
一、确定报价标准
二、选择报价时机
三、磋商交易阶段
第三节成交阶段
一、注意成交信号
二、表明成交意向
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第二篇商务谈判实务
第六章商务谈判语言技巧
**节商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别
二、语言技巧在商务谈判中的重要性
三、正确运用谈判语言技巧的原则
第二节有声语言的技巧
一、倾听的技巧
二、提问的技巧
三、应答的技巧
四、叙述的技巧
五、辩论的技巧
六、说服的技巧
第三节无声语言的技巧
一、无声语言的作用
二、行为语言
三、空间语言
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第七章商务谈判策略
**节商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的含义
二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板
三、商务谈判策略运用的基本原则
四、商务谈判策略的分类
第二节谈判过程策略
一、开局阶段的策略
二、磋商阶段的策略
三、成交阶段的策略
第三节谈判地位策略
一、主动地位策略
二、被动地位策略
三、平等地位策略
第四节谈判对方不同风格的策略
一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略
二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略
三、对付“固执型”谈判者的谈判策略
四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第八章商务谈判中僵局的处理
**节僵局的类型、成因和处理原则
一、商务谈判中僵局的类型
二、商务谈判中僵局的成因分析
三、处理和避免僵局的原则
第二节僵局的处理方法
一、应对潜在僵局的方法
二、应对情绪性僵局的方法
三、严重僵局的处理方法
第三节突破谈判僵局的策略与技巧
一、突破利益僵局的策略与技巧
二、论理在僵局中的运用
三、扭转僵局的手段与技巧
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第九章谈判合同的履行
**节合同的起草、签订与公证
一、签订合同应注意的事项
二、谈判协议的鉴证
三、经济合同的公证
第二节谈判协议的履行
一、谈判协议履行的原则
二、谈判协议的担保
三、谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第十章商务谈判的礼仪与禁忌
**节礼仪的本质及交往中的一般礼仪
一、礼仪的本质
二、交往中的一般礼仪
第二节商务谈判中的常见礼仪
一、迎送与会见
二、交谈礼仪
三、宴会礼仪
四、见面礼仪
五、服饰礼仪
六、其他礼仪
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
**节国际商务谈判的含义、特征和基本要求
一、国际商务谈判的含义
二、国际商务谈判的特征
三、国际商务谈判的基本要求
第二节文化差异对国际商务谈判行为的影响
一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为
二、价值观差异与国际商务谈判行为
三、思维决策过程差异与国际商务谈判行为
第三节基于文化差异的国际商务谈判对策
一、文化差异与国际商务谈判前对策
二、文化差异与国际商务谈判过程对策
三、文化差异与国际商务谈判后对策
第四节世界各地商人的谈判风格
一、美洲商人的谈判风格
二、欧洲商人的谈判风格
三、亚洲商人的谈判风格
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第十二章模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例
**节综合模拟商务谈判实训背景
案例1：保健品项目合资合作
案例2：医药中间体加工费的谈判
案例3：乳清粉结块质量索赔的谈判
案例4：打印机生产技术费的谈判
第二节商务谈判典型案例
案例1：谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因
案例2：中日农机设备谈判中的竞争与合作
案例3：农夫卖玉米
案例4：开局策略
参考文献