本书是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划” 的研究成果,是面向21世纪课程教材,也是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。
本书系统阐述了分销渠道管理的相关理论、方法和策略,以大量案例、实例和图表反映国内外研究和应用的新成果,理论结合实际,易学易懂,操作性强。
本书可作为高等院校市场营销专业和其他管理类专业专科生、本科生、研究生、MBA及相关专业学生的教材,也适合零售企业管理的实践者和理论研究者用作培训教材或阅读参考。

第二章 分销渠道成员及其营销特:
第三节 零售商:
一、零售商及其功能:
1.零售商概念:
零售是指将商品或服务直接销售给*终消费者,以供个人(或家庭)作非商业性用途的活动。在现实中的零售活动,既有以有形(物质)商品为对象的,也有许多对无形服务的零售,如理发、美容、按摩、家政服务,代购车票、机票,��供旅游服务等。生产者、批发商和零售商都可以从事零售活动。判断其是否从事零售活动的标准,是看其售卖对象是否为产品或服务的*终消费者。
零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人。有零售行为的单位或个人并不都是零售商。零售商首先是经营者(中间商)的一种类型,该经营者的基本业务范围必须是零售。因此,对一些批零兼营的商业机构来说,只有其销售量主要来自零售活动的商业单位,才能称之为零售商。
2.零售商的行业特征:
(1)终端服务。零售商面对的终端顾客每次购买数量小,要求商品档次、花色品种齐全,提供购买与消费的方便服务。零售经营者为此通常要多品种小批量进货,以加快销售过程,提高资金的周转率。这就形成了零售商少量多次进货、低库存和重视现场促销服务的经营特点。
(2)业态多元。为解决顾客需求多样、快速变化与零售经营规模效益之间的矛盾,适应不同消费者群体需要,零售业的经营方式(即零售业态)呈现多元化特点。如商店就有百货商店、**市场、专业商店、连锁商店、折扣商店、便利店和杂货店等各具特色的多种业态,而且还在不断创新。
(3)销售地域范围小。与批发销售不同,零售商的顾客主要是营业点附近的居民和流动人口。因此,零售经营地点的选择(零售选点)就成为决定经营成败的一个关键。这是零售商经营的重要特点。
(4)竞争激烈。与其他行业相比,零售业者之间的竞争显得更为直接、剧烈,手法也更加多样。如为了适应顾客的随意性购买及零售市场竞争,零售商千方百计整饰销售现场及周边环境,加强商店整体设计和形象宣传;为了吸引并留住顾客,零售商不断强化特色定位,纷纷对商店位置、营业时间、商品结构、服务项目、广告宣传、促销手段等各种因素,进行综合战略策划,实施差异化营销。
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**篇 渠道管理综述:认识分销渠道
**章 分销渠道的功能、结构与管理关系
**节 分销渠道及其功能
第二节 分销渠道的基本结构
第三节 分销渠道决策与管理
第二章 分销渠道成员及其营销特征
**节 分销渠道的主要成员
第二节 批发商
第三节 零售商
第二篇 分销渠道战略:设计与管理
第三章 分销渠道的战略设计
**节 分销渠道战略设计理论
第二节 分销渠道战略设计程序
第三节 分销渠道系统设计分析
第四节 渠道战略模式的选择与实施
第四章 分销渠道的战略组织模式
**节 “刚性”纵向一体化组织
第二节 “柔性”垂直整合组织
第三节 混合垂直整合系统
第五章 分销物流系统设计与管理
**节 分销物流系统的设计
第二节 商品运输管理
第三节 仓储管理
第六章 分销渠道信息系统
**节 渠道信息系统结构
第二节 主要信息流程分析
第三节 渠道信息系统开发与管理
第三篇 分销渠道策略:政策与运营管理
第七章 分销渠道政策
**节 分销渠道政策及其原则
第二节 分销渠道政策的吸引力因子
第三节 分销渠道政策的主要内容
第八章 渠道布局与成员选择
**节 渠道布局的含义与要求
第二节 终端销售点的选择
第三节 终端销售点密度决策
第四节 选择中间商
第九章 渠道冲突管理
**节 渠道冲突管理概述
第二节 渠道冲突分析
第三节 渠道冲突管理方略
第四篇 特定分销渠道管理
第十章 服务营销渠道管理
**节 服务特征与渠道管理
第二节 服务产品的分销渠道
第三节 服务位置的选择
第四节 服务分销渠道的创新
第十一章 国际分销渠道管理
**节 国际分销渠道的基本模式
第二节 国际分销渠道模式设计与选择
第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道
第十二章 电子网络分销渠道管理
**节 电子网络分销渠道概述
第二节 电子网络分销渠道设计
第三节 电子网络分销渠道管理
第五篇 分销渠道系统评估
第十三章 渠道状态与绩效评估
**节 渠道评估的定义与流程
第二节 渠道整体绩效评估
第三节 渠道成员综合评价
第四节 渠道预警体系
主要参考书目

对许多企业来说,分销渠道已经成为企业传递顾客价值的基本手段。在竞争愈来愈激烈的今天,分销渠道管理问题不仅具有策略意义,而且具有发挥跨企业“团队竞争力”的战略意义。 本书第二版在保留初版较为全面、系统涵盖分销渠道管理理论、方法与实践知识点的基础上,对全书和部分章节作了结构性调整,增加了渠道政策、服务营销渠道管理和电子网络分销渠道管理,并更新了大部分章后案例。使本书更具时代性与实用性。