第1篇 销售规划管理
第1章 销售计划管理
市场是瞬息万变的,面对难以把握的市场,企业加强需要企业自身的计划性,将企业的营运过程严格置于周密的计划管理之下。计划是管理的起点,没有完善的计划,管理工作就无从谈起。销售计划是销售管理的基石,销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。
企业无论大小,都需要制定销售计划。但是,很多企业在制定销售计划时缺乏科学的运作模式,表现出较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现,另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。
1.1 制定销售计���
销售计划是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配,随后编定销售预算,来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
1.1.1 销售计划的内容
销售计划的内容主要包括如下几项(见图1-1)。
1.分析营销环境
对当前的社会经济状况、行业发展动态、市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等,必须进行详细的分析,然后,市场销售部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须与其他部门相配合。
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