《销售管理》是教育部“高等教育面向21世纪教学内容和课程体系改革计划”的研究成果,是全国高等学校市场营销专业主干课程系列教材之一。《销售管理》是一部系统地介绍和论述现代企业销售活动管理的书籍。全书以“企业销售竞争能力”的培养为**论题,以销售目标管理为主线,从分析销售在企业营销活动中的地位与作用人手,系统地介绍了企业销售活动的计划、区域设计、销售人员的培养与激励、销售网络建设、销售模式与技巧、客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等基本内容,探讨了市场经济条件下企业销售管理的基本思路、方法和操作步骤,指出了企业销售管理实践中存在的问题及解决的措施。《销售管理》既适合于作高等院校有关专业的学习教材,同时适合于作企业的各级领导、营销经理、销售主管、销售人员等的指导书籍,并可作企业销售培训教材。

**章销售管理概述1
**节销售的性质与作用l
第二节销售管理的基本原理10
第三节销售管理与营销管理15
第四节从销售员向销售经理的转变20
本章小结24
思考题24
本章案例25
第二章销售计划管理26
**节销售目标管理26
第二节销售预测32
第三节销售配额与预算41
本章小结49
思考题50
本章案例50
第三章销售组织52
**节销售组织的基本原理52
第二节销售组织的类型57
��三节销售组织的改进与团队建设67
本章小结74
思考题74
本章案例74
第四章销售区域管理76
**节销售区域管理的步骤76
第二节销售区域的设计83
第三节销售区域战略管理88
第四节销售辖区的时间管理95
本章小结99
思考题99
本章案例99
第五章销售人员的招聘与选拔101
**节合格销售人员的条件101
第二节销售人员招聘计划的制订111
第三节销售人员的招聘途径与录用过程116
本章小结122
思考题122
本章案例122
第六章销售人员的培训124
**节销售培训的內容124
第二节销售培训的程序与方法128
第三节培训教员的选择134
第四节销售培训效果分析136
本章小结139
思考题139
本章案例140
附录消费品销售人员培训范例141
第七章销售人员的报酬148
**节销售报酬的作用与类型148
第二节销售报酬模式的选择155
第三节销售报酬水准的确定158
第四节销售报酬制度的实施与改进162
本章小结166
思考题166
本章案例166
第八章销售人员的激励168
**节激励的一般原理168
第二节销售激励组合177
第三节销售文化激励18l
第四节正确引导销售人员185
本章小结193
思考题193
本章案例194
第九章销售人员的绩效考评196
**节销售绩效考评概述196
第二节销售人员绩效考评的內容与方法200
第三节销售效率雷达图分析法210
本章小结212
思考题213
本章案例213
第十章销售程序与模式216
**节销售程序216
第二节销售方格理论233
第三节销售模式238
本章小结246
思考题247
本章案例247
第十一章销售技术248
**节开发客户的方法248
第二节有效处理异议的技巧255
第三节促成交易的技术266
本章小结270
思考题271
本章案例271
第十二章客户管理273
**节客户管理概述273
第二节客户分析279
第三节客户投诉的处理286
第四节数据库与客户关系管理294
本章小结30l
思考题301
本章案例302
第十三章销售网络管理304
**节销售网络的构成304
第二节销售网络的设计与开发311
第三节不同种类商品销售网络的构建316
第四节销售网络的管理322
本章小结326
思考题327
本章案例327
第十四章销售会议329
**节销售会议的筹划329
第二节销售会议集训的方法341
第三节主持销售会议的技巧344
本章小结349
思考题349
本章案例350
第十五章促销管理352
**节促销管理的內容352
第二节促销教育363
第三节促销策划366
第四节促销效果整合371
本章小结373
思考题374
本章案例374
第十六章销售竞争管理376
**节销售竞争的特点376
第二节销售竞争的策略378
第三节提高销售核心竞争力389
本章小结394
思考题395
本章案例395
第十七章销售评价与控制396
**节销售评价396
第二节销售绩效考评方法400
第三节销售控制417
本章小结421
思考题422
本章案例422
主要参考文献425