《营销渠道管理》本着渠道管理的实际“工作过程”,遵从渠道认知、渠道战略、渠道建设、渠道管理(渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护)、渠道评估与创新的逻辑编写。书中贯穿“渠道系统论”的思想,突出渠道管理的策略与方法,体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。

前言 本书知识结构 教学建议 第1章 营销渠道认知 / 1 开篇案例 格力与小米10亿赌约的背后 / 1 1.1 营销渠道的概念界定 / 2 1.2 营销渠道的功能及特点 / 6 1.3 营销渠道的地位和作用 / 10 1.4 我国营销渠道领域的新变化 / 15 专题一 深度分销与渠道扁平化 / 21 测试题 / 24 训练设计 / 25 综合案例 江小白入川记:深度分销的另类玩法 / 25 第2章 营销渠道战略模式 / 28 开篇案例 小米:线上线下融合拓展疆域 / 28 2.1 三种典型的分销战略 / 29 2.2 传统营销渠道模式 / 33 2.3 新兴营销渠道模式 / 38 2.4 其他无店铺渠道模式 / 49 专题二 直销、传销与非法传销 / 54 测试题 / 59 训练设计 / 59 综合案例 苹果全球体验式渠道模式构建 / 60 第3章 营销渠道结构设计 / 62 开篇案例 “电商+纸媒”:阿里巴巴“码上淘” / 62 3.1 渠道设计的内涵 / 63 3.2 渠道设计的原则目标 / 69 3.3 渠道设计的影响因素 / 72 3.4 渠道设计的过程和方法 / 78 专题三 渠道的“逆向重构” / 83 测试题 / 86 训练设计 / 86 综合案例 DHC独特的通信销售渠道设计 / 87 第4章 营销渠道成员选择 / 89 开篇案例 好的渠道商实在太稀缺了 / 89 4.1 渠道成员选择的原则 / 90 4.2 渠道成员选择的标准 / 92 4.3 渠道成员选择的方法 / 99 4.4 渠道成员资信评估与信用管理 / 107 专题四 渠道成员选择的误区 / 114 测试题 / 117 训练设计 / 117 综合案例 M瓷砖选择和培育经销商的成功心经 / 118 第5章 营销渠道成员激励 / 120 开篇案例 LG电子是如何激活渠道的 / 120 5.1 激励与渠道激励 / 121 5.2 渠道激励的内容与形式 / 126 5.3 渠道激励的原则和方法 / 128 5.4 返利与渠道促销 / 131 专题五 渠道激励的“三大法宝” / 142 测试题 / 144 训练设计 / 145 综合案例 可口可乐的分层渠道激励 / 145 第6章 营销渠道权力与控制 / 147 开篇案例 中国移动与渠道商的战略合作 / 147 6.1 渠道权力的来源 / 148 6.2 渠道控制的��质 / 151 6.3 渠道控制的策略与方法 / 157 6.4 应收账款的过程控制 / 163 专题六 渠道“助销模式” / 172 测试题 / 175 训练设计 / 176 综合案例 相宜本草:多渠道协调平衡 / 176 第7章 营销渠道冲突与解决 / 178 开篇案例 樱花卫厨如何利用渠道冲突 / 178 7.1 渠道冲突及其类型 / 179 7.2 渠道冲突的实质和根源 / 186 7.3 渠道冲突的处理策略 / 191 7.4 “窜货”及其治理方法 / 194 专题七 渠道“伙伴关系” / 202 测试题 / 206 训练设计 / 207 综合案例 蓝月亮掀起了一场渠道革命 / 207 第8章 营销渠道协调与维护 / 210 开篇案例 “鲁花”的真情投入让客户感动 / 210 8.1 渠道产品决策 / 211 8.2 渠道价格体系控制 / 215 8.3 渠道促销节奏平衡 / 221 8.4 渠道客情关系维护 / 226 专题八 渠道“战略联盟” / 232 测试题 / 233 训练设计 / 234 综合案例 梦特娇渠道产品创新重建品牌高端形象 / 234 第9章 营销渠道评估与创新 / 236 开篇案例 创立“苏宁易购”并实现“超电器化” / 236 9.1 渠道评估的原则与标准 / 237 9.2 营销渠道绩效评估 / 243 9.3 营销渠道的调整与完善 / 247 9.4 我国营销渠道的创新发展 / 252 专题九 中国经销商的“转型” / 268 9.5 重塑中国经销商群体 / 271 测试题 / 272 训练设计 / 273 综合案例 银行业零售化:招商银行的咖啡银行 / 273 各章测试题参考答案 / 276 参考文献 / 287