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  • 出版日期:2002年09月01日
  • 页数:244
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    内容提要
    随着我国加入世界贸易组织,我们必将面临国内市场“国际化”的市场竞争格局,许多企业认识到把销售只简单地看成买卖的传统销售观念,将会逐渐被人们摒弃,而销售规模的扩大对企业销售管理能力的要求越来越高。因此,本文从系统工程的角度论述了销售管理工作。**大部分首先论述了销售管理的基础性工作,主要有:销售组织、销售计划与预测、销售信息管理;第二大部分主要论述了销售实务中的管理技巧,主要有:销售过程管理、客户管理、销售通路管理、应收账款管理等;第三大部分主要论述了销售过程中人力资源的开发与培育,主要包括销售人员管理和销售经理塑造两方面的内容。
    迄今为止,有关企业销售管理方面的论文和书籍很多,本书在吸纳国内外理论界成果的基础上,又进行了新的探索。本书的特点是:系统性强,可操作性强,应用性强。本书主要从企业实践角度对销售管理工作进行了论述,书中所阐述的观点可为企业销售管理实践提供直接的指导。
    目录
    编者的话
    掌握消费者的需求期望
    资讯
    资讯·市场调查
    2005年中国空调市场中期调查
    消费电子市场透析
    2004-2005年中国MP3市场趋势分析
    本刊特稿
    跨越式发展的营销机遇
    ——专访美国西北大学教授唐·舒尔茨
    经典导读
    未来的趋势与营销新世界
    专题
    基础篇
    从执行力升华到执行文化
    企业战略:营销执行问题的起点
    解决营销战略的执行断层
    过程篇
    三角度发力执行过程
    如何**利用目标管理
    营销流程优化与过程监控
    营销流程成就执行力
    互补平衡,营销执行力的保证
    绩效篇
    巧妙运用绩效管理打通新途径
    员工价值是提升执行力的关键
    如何保持员工激励的可持续性
    销售人员考核激励的两个关键
    案例篇
    规模企业如何加强执行力
    像可口可乐一样执行
    **策划
    解决营销培训低效难题
    培训规划:营销培训的规划与实施
    培训策略:营销培训,内外兼修
    方法成就实效
    从理念宣导到动作分解
    培训跟进:培训执行、调动系统的力量
    培训反思:把脉营销培训
    培训案例:培训造就严格执行的华为人
    前沿
    三维服务营销成就珍奥
    管理
    战略
    别让焦躁成为企业的绊脚石
    人力资源
    感性领导在销售管理中的作用
    绩效
    绩效考核莫掉进标准化的陷阱
    实战技巧
    如何应对创业元老的功臣思想
    管理百宝箱
    五种激励员工的办法
    失败**的七个习惯
    新主管容易犯的五种错误
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