《谈判与推销技巧》生动地、深入浅出地刻画了市场经济条件的商业文化,较为系统全面地阐述了商品推销方面的知识,收集了大量的实际事例,并设定了“模拟推销模型”。可以说,还是一部消费经济学。这《谈判与推销技巧》用了大量的篇幅来论述商业推销战略、策略及商业谈判技巧,可以说,也是一部心理学与行为学相结合的心理行为学。这《谈判与推销技巧》还提出了不少发入深思的哲理,作者引用了不少理论家的**论断,企业家的经验之谈,发人深省,可以说是一本通俗的哲学。这《谈判与推销技巧》还提出了一些需要由经济学或技术经济学去研究的课题,如“零和原理”、“商品市场寿命周期”等,限于篇幅,作者没有展开,但它向我们揭示:实用经济学需要理论经济学的指导,它的建立和发展需要相关的经济学的配套。

第二章商业谈判实务 实务一般是指具体事务或具体业务。商业谈判实务,是剖析现实商业谈判中,我们应注意什么问题,应怎样进行谈判准备和了解一般商业谈判程序。认识和熟悉这些具体问题,才有利于提高商业谈判的实际操作能力。 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判,从规模讲,有大型的、中型的和小型的;从范围讲,有国际的也有国内的;从谈判场地讲,有主场谈判(本企业所在地进行谈判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于商品种类繁多,性质各异,不同类型的具体商业谈判,其具体要求就出现较大差异性。因此,要具体问题具体分析,下面的讨论,是从一般性角度进行概括。
**节商业谈判中应注意的基本问题 前面谈判概述中,对现代谈判发展趋势及其理论进行了讨论。商业谈判从社会总体角度讲,也是人类的一种协调行为,具体讲,是在市场经济条件下,协调以买卖关系为主体的一种经济行为。从现代谈判理论角度分析,任何成功的商业谈判,参与方都应获得一定经济利益的满足,任何一方都不能只考虑自己,而不考虑对方的经济利益需求。
西南财经大学张照禄、曾国安主编,张照禄副教授主要执笔的《谈判与推销技巧》,我有幸领先拜读,初步的体会是:生动地、深入浅出地刻画了市场经济条件的商业文化,较为系统全面地阐述了商品推销方面的知识,收集了大量的实际事例,并设定了“模拟推销模型”。可以说,还是一部消费经济学。
这本书用了大量的篇幅来论述商业推销战略、策略及商业谈判技巧,可以说,也是一部心理学与行为学相结合的心理行为学。
这本书还提出了不少发人深思的哲理,作者引用了不少理论家的**论断,企业家的经验之谈,发人深省,可以说是一本通俗的哲学。
这本书还提出了一些需要由经济学或技术经济学去研究的课题,如“零和原理”、“商品市场寿命周期”等,限于篇幅,作者没有展开,但它向我们揭示:实用经济学需要理论经济学的指导,它的建立和发展需要相关的经济学的配套。
这本书的适用性还在于它的案例,不仅介绍了当代的案例,而且介绍了历史上的案例,从商代市场上的击鼓、吹箫、敲锣,到评介国外较早的“可口可乐”招牌,到评介国内**幅电影明星广告,案例来源之广,取材之精,反映出作者知识面之广,用心之良苦。从**来说,涉及到了美国、日本、西德、意大利、墨西哥、印度、巴西、秘鲁、英国、新加坡、伊朗;从城市和地区来说,涉及到北京、天津、上海、大连、青岛、厦门、深圳以及中国台湾地区。作者取材着重于现实生活,读来让你妙趣横生,轻松愉快。
面对浩瀚的知识海洋要从中取其精华为我所用,自然包含着无数的艰辛和丰富的社会经历和生活经验。在这本书中,作者运用贴近生活的语言、饶有兴趣的事例,来表达要论述的主题。它不仅适合于商业推销人员学习,而且企业家也需要从中吸取营养;它不仅适合于实际工作者学习,而且理论工作者也可从中领略其精华。在我国建立社会主义市场经济体制的今天,有这样一本寓理论、实际和操作技巧于一体的著作问世,应当说是对我国经济体制改革的奉献。

**篇 商业谈判
**章 谈判概述
**节 谈判概念
第二节 谈判理论
第三节 网络谈判探讨
小结

第二章 商业谈判实务
**节 商业谈判中应注意的基本问题
第二节 商业谈判准备
第三节 商业谈判程序
小结

第三章 商业谈判技巧
**节 谈的技巧
第二节 听的技巧
第三节 沟通技巧
小结

第四章 商业谈判策略
**节 常见的商业谈判策略
第二节 处于不同地位的对应谈判策略
小结

第二篇 商品推销
第五章 商品推销概述
**节 商品推销的含义与作用
第二节 商品推销的分类
第三节 商品推销的内容
小结

第六章 推销人员培训
**节 推销人员的素质
第二节 推销人员应具备的知识结构
第三节 推销成功的法则
小结

第七章 推销的基本方法
**节 购买心理与购买行为
第二节 唤起购买者注意的主要方法
第三节 激发购买者兴趣的主要方法
第四节 打消购买者疑虑的主要方法
第五节 促成交易的主要方法
小结

第八章 商品推销的战略与策略
**节 商品推销战略
第二节 商品推销策略
第三节 商品推销与市场竞争
小结

附录
附录一 国际商务礼仪与习惯
一、一般商务礼仪
二、日本商务礼仪与习惯
三、美国商务礼仪与习惯
四、欧洲各国的商务礼仪与习惯
附录二 国际商务的基本知识
一、出口外销的主要方式和程序
二、国际市场价格与常用价格术语
三、关税及其相关知识
……

本书生动地、深入浅出地刻画了市场经济条件的商业文化,较为系统全面地阐述了商品推销方面的知识,收集了大量的实际事例,并设定了“模拟推销模型”。可以说,还是一部消费经济学。
这本书用了大量的篇幅来论述商业推销战略、策略及商业谈判技巧,可以说,也是一部心理学与行为学相结合的心理行为学。这本书还提出了不少发入深思的哲理,作者引用了不少理论家的**论断,企业家的经验之谈,发人深省,可以说是一本通俗的哲学。