本书尝试结合中国企业销售管理实践,建立具有中国特色的销售管理框架体系。 第6版仍以销售经理的职责与功能为主线,从制订销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细阐述。增加了销售管理的新研究成果与前沿发展,特别是数字化销售管理方面的相关内容;根据企业销售管理实践更新了大量本土案例。 本书配有免费的数字平台供在线教学使用,包括:电子教材、思政大纲、教学大纲、习题库、PPT、知识点库、案例分析、教学指南等。

本书创立了独特的销售管理教材框架体系,其逻辑关系是:
第 1 篇是“制订销售规划”。销售经理的首要任务是对企业的销售业务通盘考虑,进行销售业务规划。这部分主要从制订销售计划、划分销售区域、建立销售渠道、策划促销方案四方面予以阐述,包括第 1~4 章。
第 2 篇是“组建销售团队”。销售规划做好了,就得组建销售团队。销售人员是企业与客户之间的桥梁,**的销售人员能识别和解决客户的疑难问题,与客户建立良好关系。销售团队建设与管理是企业销售经理的主要职责之一。这部分主要阐述销售团队规划、销售人员的选拔与培训、销售人员的激励、销售人员的考评与薪酬,包括第 5~8 章。
第 3 篇是“指导销售过程”。销售团队组建好了,就得派人去销售。企业销售经理有时需要身先士卒,有时需要运筹帷幄,这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。这部分主要从销售准备、拜访客户、促成交易、货品管理四方面予以阐述,包括第 9~12 章。
第 4 篇是“维系客户关系”。有销售就有客户,企业必须维系好客户关系。客户被认���是企业核心资源的重要组成部分,客户关系管理越来越被企业重视。这部分主要阐述客户关系管理、客户信用管理、客户服务管理、**客户管理,包括第 13~16 章。

第1篇 制订销售规划 第 1 章 制订销售计划 引导案例 天猫“双 11”预售火热, 商家紧急补货 第 1 节 了解销售战略与销售管理流程 第 2 节 销售计划 第 3 节 销售预测 第 4 节 销售定额 第 5 节 销售预算 第 2 章 划分销售区域 引导案例 中冶交通的区域市场开发与布局 第 1 节 销售区域的设计 第 2 节 销售区域的开发 第 3 节 销售时间管理 第 4 节 销售费用管理 第 3 章 建立销售渠道 引导案例 打通线上线下渠道 第 1 节 多元渠道销售 第 2 节 渠道模式的选择 第 3 节 渠道系统的设计 第 4 章 策划促销方案 引导案例 李宁在沙漠“无人区”走秀, 又火了! 第 1 节 促销沟通理论 第 2 节 广告促销决策 第 3 节 销售促进决策 第 4 节 销售促进策略 第 5 节 公共宣传决策 第 6 节 直复营销决策 第 7 节 新时代的促销?D?D新技术的运用 第2篇 组建销售团队 第 5 章 销售团队规划 引导案例 阿里巴巴是如何打造**的销售铁军的? 第 1 节 制订销售人员战略规划 第 2 节 销售人员的地位与职责 第 3 节 营销道德 、伦理与法律 第 4 节 销售团队的组织 、领导与监管 第 5 节 销售活动分析 第 6 章 销售人员的选拨与培训 引导案例 小米之家:“找对的人做对的事” 第 1 节 销售人员的招聘 第 2 节 销售人员的甄选 第 3 节 销售人员的培训小米之家:“找对的人做对的事” 第 7章 销售人员的激励 引导案例 销售人员激励的困境 第 1 节 激励的一般原理 第 2 节 销售竞赛激励 第 3 节 激励士气的方法 第8章销售人员的考评与薪酬 引导案例 销售人员绩效考核中存在的问题 第 1 节 销售人员的业绩考评 第 2 节 销售人员的薪酬制度 第3篇 指导销售过程 第 9 章 销售准备 引导案例 善于把握销售机会的石油大王 第 1 节 分析销售机会与销售风险 第 2 节 了解客户类型 第 3 节 塑造自我 第 4 节 拟订行动计划 第 10 章 拜访客户 引导案例 银行客户经理电话营销的痛点及解决措施 第 1 节 寻找客户 第 2 节 约见客户 第 3 节 接近客户 第 4 节 介绍产品 第 11 章 促成交易 引导案例 邮政寄递的客户异议管理问题 第 1 节 客户异议的表现 第 2 节 客户异议产生的原因 第 3 节 客户异议的处理 第 4 节 建议成交 第 5 节 缔结契约 第 12 章 货品管理 引导案例 “一盘货”模式助力快消企业 第 1 节 订货 、发货与退货管理 第 2 节 销售终端货品管理 第4篇 维护客户关系 第 13 章 客户关系管理 引导案例 华为的客户关系管理三原则 第 1 节 客户关系管理概述 第 2 节 客户分析 第 3 节 客户数据库与客户挖掘 第 4 节 客户忠诚度管理 第 14 章 客户信用管理 引导案例 中国农业银行的数字化信用管理 第 1 节 赊销 、信用与信用管理的相关概念 第 2 节 企业信用管理与销售业务流程再造 第 3 节 制定信用政策 第 15 章 客户服务管理 引导案例 万科的数字化客户服务“新”在哪儿 第 1 节 客户服务的含义与类别 第 2 节 客户服务的内容 第 3 节 服务质量管理 第 4 节 客户投诉管理 第 5 节 利用互联网和社交媒体加强客户服务 第 16 章 **客户管理 引导案例 华为