随着我国市场经济的不断发展和改革开放的日益深入,谈判已在我国社会经济生活扮演了重要作用。如何认识谈判,怎样进行谈判,已经成为人们渴望了解和迫切需要掌握一门新知识。本书在收集了大量的有关资料的基础上,参考了国外一些**谈判专家的论著,并结合我国的实际情况编写。力图扼要、透彻地阐述谈判的一些基本理论和原则,以使读者了解谈判的基本知识;通过系统介绍谈判活动的内涵、要素及一般程序,使读者明确谈判的基本要领;通过结合大量实例所进行的谈判战术及策略的研究,以使读者掌握谈判所需的方法、技巧。同时,为了适应广大实际工作者学习的需要,选编了一些自我评估的测验试题,以期进一步增强读者的谈判意识,树立正确的谈判观念。
本书不仅适用于大专院校经济专业作为教材或参考书书籍,同时也兼顾了广大实际工作者学习的需要,还可供政府、经济、外贸、工商管理人员和购销人员阅读。作为一个普通读者,也可从中获得有益的启示。

1)关于公平的四种分配方案的理论探讨
在西方文化中,人们对公正的研究主要考虑两个方面:一是把什么样的因素投入对公正的“运算”;二是采取什么样的分配方式。对谈判中的“公正”问题的研讨及评判标准,可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子,就是在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。
方案一:以心理承受的公平为标准,按150:50的比例分配,富人拿多的一份。因为在心理上,50美元对穷人来说是个大数目,穷人失去50美元相当于富人失去150美元。这种以心理承受为标准的划分也有一定的道理。例如,一些社会团体的赈灾救助活动,经常是按人们收入的多少进行募捐。
方案二:以实际需要的补偿原则为标准。按上述分配比例,但是让穷人拿多一份,它对于双方的实际需要来说是合理的,即对弱者实行补偿原则。例如,世界上的**可以分为穷国和富国,或者是发达**和不发达**,许多谈判就是免除穷国欠富国的债务。联合国的一些常设机构、组织对一些不发达**和地区的援助、投资等也属此类。
方案三:以平均分配为标准,即100:100,穷人与富人各得200美元的一半。这种分配表面看也很公正,但由于富人的税率比穷人高,富人拿到这100美元后,缴税后的剩余要比穷人少,所以,有人也指责这种分配不公平。但在现实中,这种方法简便易行,是*为常见的分配方法,也是其他演变分配的基础,诸如子女继承遗产,企业或社会发放的救济金等。 进入21世纪,我国高速发展的经济列车已驶入日益规范的市场经济快车道,谈判已经成为我国社会经济生活中的主角,成为人际之间、企业之间沟通交流,交易联系的桥梁与纽带,成为人们社会生活交际的主旋律。与此相适应,人们也越来越关注谈判行为以及这种商务活动在社会中的影响和作用,希望更好地理解谈判的理念,掌握谈判技巧,更好地指导自己的行为,以争取更大的发展空间和更多的实际利益。
目前在我国有关谈判理论的研究可以追溯到20世纪80年代,主要是引进欧美**谈判的理论和相应的研究成果。因为在这些**大学的商学院和管理学院,谈判学已经是一门比较成熟的学科,哈佛大学甚至开办了谈判专业。我们虽然这方面的研究起步晚,但发展较快,特别是国内快速变化的市场环境,使经济管理学科理论的研究更快地与国际市场接轨,谈判也越来越多地借鉴发达**的研究成果,成为一个很有影响力的新兴科学。
我本人在这一领域的研究起步较早。在20世纪80年代就出版了《商务谈判技巧》一书,并在我校工商管理相关专业开设了这门课程。随着教学经验的不断丰富,在这方面的研究也获得了很大的进展,受课对象的层次不断提高,由本科**展到研究生,由MBA到EMBA。这本教材也不断地更新内容,多次改版,成为在全国有一定影响,被许多大学选用的专业教材。

第1章谈判概要
1.1 谈判的含义
1.2 现代经济社会离不开谈判
1.3 谈判的特征
自我评估测验试题
第2章谈判理论
2.1 博弈论与谈判
2.2 公平理论与谈判
2.3 “黑箱”理论
2.4 信息论与谈判
自我评估测验试题二
第3章谈判的基本原则
3.1 谈判是双方的合作
3.2 避免在立场上磋商问题
3.3 提出互利选择
3.4 区分人与问题
3.5坚持客观标准
自我评估测验试题三
第4章谈判准备
4.1 谈判人员准备
4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集
4.3 拟订谈判方案
4.4物质条件的准备
自我评估测验试题四
第5章不同**商人的谈判风格
5.1 日本人的谈判风格
5.2 美国人的谈判风格
5.3 俄罗斯人的谈判风格
5.4 欧洲人的谈判风格
5.5 阿拉伯人的谈判风格
5.6 拉美人的谈判风格
自我评估测验试题五
第6章谈判策略
6.1 互利型谈判策略
6.2 对我方有利型的谈判策略
自我评估测验试题六
第7章成交的技巧
7.1 讨价还价策略
7.2 掌握让步艺术
7.3 把握成交机会
7.4 利用直觉
自我评估测验试题七
第8章破解谈判陷阱
8.1 识破交易中的阴谋诡计
8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩
8.3 冲突与谈判
自我评估测验试题八
第9章怎样排除谈判中的障碍
9.1 打破僵局
9.2 改变谈判中的劣势
9.3 学会处理反对意见
9.4 控制谈判气氛
自我评估测验试题九
第10章谈判中的语言艺术
10.1 谈判中的语言表达
lO.2 倾听对方的讲话
10.3 成功地运用发问
10.4 巧妙地回答对方的提问
自我评估测验试题十
第11章谈判心理
11.1 谈判的心理基础
11.2 知觉在谈判中的作用
11.3 谈判中的心理挫折
11.4 谈判成功的心理素质
自我评估测验试题十
第12章个性与谈判
12.1 谈判中的角色
12.2 期望水平
12.3 能力与谈判
12.4 性格与谈判
自我评估测验试题十二
第13章谈判合同的履行
13.1 签订合同应注意的事项
13.2 谈判协议的鉴证和公证
13.3 谈判协议的履行
13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理
自我评估测验试题十三
附录自我评估测验试题参考答案
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