本书按照从理论到实践的逻辑,结合中外商务谈判活动案例,对商务谈判的基本理论、程序和技巧进行了系统全面的概述。本书突出系统性、灵活性、实用性的特点,编入了近年来商务谈判中出现的实战技巧和典型案例。从案例分析中提炼观点,总结实战经验,把谈判理论融入实战之中,便于读者在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧,从而进行富有成效的谈判操作。

第1章　商务谈判概述
第1节　谈判与商务谈判
第2节　商务谈判的特点和作用
第3节　商务谈判的基本原则
第4节　商务谈判的评价标准

第2章　商务谈判的类型与内容
第1节　商务谈判的类型
第2节　商务谈判的形式
第3节　商务谈判的内容

第3章　商务谈判理论
第1节　需求层次理论
第2节　博弈论
第3节　公平理论
第4节　谈判实力理论
第5节　其他谈判理论

第4章　商务谈判准备
第1节　商务谈判目标的确定
第2节　谈判情报的收集和筛选
第3节　制订谈判计划
第4节　谈判物质条件的准备
第5节　谈判方式的选择
第6节　模拟谈判

第5章　商务谈判过程
第1节　商务谈判过程概述
第2节　开　局
第3节　交　锋
第4节　引导与让步
第5节　商务谈判的终结
第6节　成交与签约

第6章　商务谈判人员及其心理
第1节　谈判人员准备
第2节　谈判人员的谈判思维
第3节　商务谈判中的心理挫折
第4节　成功谈判者应具备的心理素质
第5节　商务谈判的心理禁忌

第7章　商务谈判策略
第1节　商务谈判策略概述
第2节　预防性策略
第3节　进攻性策略
第4节　综合性策略

第8章　商务谈判语言技巧
第1节　商务谈判语言概述
第2节　有声语言技巧
第3节　无声语言技巧

���9章　僵局处理技巧
第1节　产生僵局的原因
第2节　避免僵局的产生
第3节　应对僵局的技巧

第10章　优势谈判技巧
第1节　不开先例技巧
第2节　价格陷阱技巧
第3节　先苦后甜技巧
第4节　规定期限技巧
第5节　*后出价技巧
第6节　故布疑阵技巧

第11章　劣势谈判技巧
第1节　吹毛求疵技巧
第2节　先斩后奏技巧
第3节　攻心技巧
第4节　疲惫技巧
第5节　权力有限技巧
第6节　攻克阴谋谈判技巧

第12章　均势谈判技巧
第1节　迂回绕道技巧
第2节　货比三家技巧
第3节　旁敲侧击技巧
第4节　为人置梯技巧
第5节　激将技巧
第6节　休会技巧
第7节　开放技巧
第8节　投石问路技巧

第13章　涉外商务谈判技巧
第1节　涉外商务谈判的特点与要求
第2节　文化差异及其影响
第3节　涉外商务谈判中的技巧

第14章　商务谈判的法律规定
第1节　法律在商务谈判中的地位与作用
第2节　合同文本谈判
第3节　国际商务谈判中的法律规定
第4节　国内商务谈判的有关法律规定

第15章　商务谈判合同的履行
第1节　要约与承诺
第2节　合同的签订
第3节　商务合同的履行
第4节　合同的转让、变更、解除与纠纷处理

第16章　商务谈判的礼仪与禁忌
第1节　公开交往的礼仪与禁忌
第2节　私下交往的礼仪与禁忌
第3节　馈赠礼品的礼仪与禁忌
第4节　不同地域的习俗与禁忌