本书自2004年出版以来,荣获高等教育*教学成果一等奖,获评普通高等教育“十一五”*规划教材和“十二五”普通高等教育本科*规划教材。 第5版调整了全书框架结构,新四大篇的排序更加贴合销售管理实践,逻辑更为顺畅。全书以销售经理的职责与功能为主线,从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细论述。 第5版补充了销售管理的*研究成果与前沿理论,增加了“了解销售战略与销售管理流程”“多元渠道销售”“新时代的广告业务——精准广告投放”“新时代的促销——新技术的运用”等内容。 全书根据企业销售管理实践更新了大量本土案例,读者能够更好地将理论与实践相结合。 本书配有丰富的教辅资源,包括教学PPT、教学大纲、教案、教学案例、章末案例分析要点、每章课后复习自测题、考核试题及参考答案等,供广大教师使用。

笔者从事销售管理方面的教学与研究有20多年,试图建立满足市场营销专业学生和企业实际培训之需的销售管理教材的框架体系,希望对销售管理研究体系的建立与教材的建设做出一点贡献。

《销售管理》的出版(2004年**版,2009年第二版,2012年第三版,2016年第四版)受到理论界和企业界的诸多关注,感谢同行们的支持和有关部门的肯定。该书2005年获得教育部颁发的高等教育**级教学成果一等奖,北京市人民政府颁发的北京市教育教学成果一等奖,2006年获评教育部普通高等教育“十一五”**级规划教材,2014年获评“十二五”普通高等教育本科**级规划教材,2017年获评中国人民大学“十三五”规划教材。笔者在欣喜之余感觉到肩负的责任越来越重大,希望每次修订都能使这本教材更加完善与实用。

近年来,销售管理作为市场营销管理的一门分支学科得到较快的发展,全国开设“销售管理”课���的高校越来越多。国内高校一般将“销售管理”列为市场营销专业学生必修的核心课程,很多高校还将它列为市场营销管理专业硕士、博士以及工商管理硕士(MBA)的必修或选修课程。销售管理理论和实践的发展为我们提供了一些新的素材,一些高校同行和企业销售经理针对教材的建设提出了很好的建议。结合理论界的*新研究成果和营销实践特别是中国销售管理实践的新发展,得益于同行的支持,在作者们的努力下,第5版的修订工作终于完成了。

本书第5版做了如下更新:

**,创新了教材体系。调整了篇章框架结构,新四大篇的排序使内容编排更加贴合销售管理实践,逻辑更为顺畅。“客户管理”篇更名为“维系客户关系”,调整到*后。新四大篇以销售经理的职责与功能为主线,从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细论述,使教材体系更加完善。

第二,增添了理论前沿知识。特别增加了销售管理*新研究成果与前沿发展,对个别章节的内容进行了适当修改。增加了“了解销售战略与销售管理流程”“多元渠道销售”“新时代的广告业务?D?D精准广告投放”“新时代的促销?D?D新技术的运用”“营销道德、伦理与法律”“销售队伍的组织、领导与监管”等方面的内容。

第三,更新了大量案例。根据企业销售管理实践更新了大量本土案例,增加了一些延伸阅读,调整了部分思考题,使读者能够更好地将理论与实践相结合,学以致用。

第四,完善了教辅资料。本教材同步配套教学用课件、教学大纲、详细教案、教学案例、每章课后复习自测题、章末案例分析要点,供广大教师使用。

新框架体系的逻辑关系是:

第1篇是“制定销售规划”。销售经理的首要任务是对企业的销售业务通盘考虑,进行销售业务规划。这部分主要从制定销售计划、划分销售区域、建立销售渠道、策划促销方案四方面予以阐述,包括第1~4章。

第2篇是“组建销售团队”。销售规划做好了,就得组建销售团队。销售人员是企业与客户之间的桥梁,**的销售人员能识别和解决客户的疑难问题,与客户建立良好关系。销售队伍建设与管理是企业销售经理的主要职责之一。这部分主要阐述销售团队规划、销售人员的选拔与培训、销售人员的激励、销售人员的考评与薪酬,包括第5~8章。

第3篇是“指导销售过程”。销售团队组建好了,就得派人出去销售。企业销售经理有时需要身先士卒,有时需要运筹帷幄,这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。这部分主要从销售准备、拜访客户、促成交易、货品管理四方面予以阐述,包括第9~12章。

第4篇是“维系客户关系”。有销售就有客户,企业必须维系好客户关系。客户逐渐被认为是企业核心资源的重要组成部分,客户关系管理越来越为企业重视。这部分主要阐述客户关系管理、客户信用管理、客户服务管理、**客户管理,包括第13~16章。

本书是市场营销专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物,也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。

本书各章修订的具体分工如下:中国人民大学李先国负责第1,2,11章,杨晶负责第3,4,12章,梁雨谷负责第5,6章,焦腾啸负责第7章,宋明蕊负责第8章,加州大学欧文分校李沐阳负责第9章,吉林师范大学博达学院杨亮负责第10章,宋立新负责第13章,李双丰负责第14章,杨丽新负责第15章,李宣午负责第16章。本书的修订得到国内同行、专家和中国人民大学出版社编辑的大力支持和帮助,他们提出了很多宝贵意见,在此一并表示衷心感谢。书中不当之处敬请大家批评指正,以便我们今后更好地修订此书。

目录 第1篇制定销售规划 第1章制定销售计划 第1节了解销售战略与销售管理流程 第2节销售计划的内容 第3节销售预测 第4节销售定额 第5节销售预算 第2章划分销售区域 第1节销售区域的设计 第2节销售区域的开发 第3节销售时间管理 第4节销售费用管理 第3章建立销售渠道 第1节多元渠道销售 第2节渠道模式的选择 第3节渠道系统的设计 第4节渠道整合 第4章策划促销方案 第1节促销沟通理论 第2节广告促销决策 第3节销售促进决策 第4节销售促进策略 第5节公共宣传决策 第6节直复营销决策 第7节新时代的促销——新技术的运用 第2篇组建销售团队 第5章销售团队规划 第1节制定销售人员战略规划 第2节销售人员的地位与职责 第3节营销道德、伦理与法律 第4节销售队伍的组织、领导与监管 第5节销售活动分析 第6章销售人员的选拔与培训 第1节销售人员的招聘 第2节销售人员的甄选 第3节销售人员的培训 第7章销售人员的激励 第1节激励的一般原理 第2节销售竞赛激励 第3节激励士气的方法 第8章销售人员的考评与薪酬 第1节销售人员的业绩考评 第2节销售人员的薪酬制度 第3篇指导销售过程 第9章销售准备 第1节分析销售机会与销售风险 第2节了解客户类型 第3节塑造自我 第4节拟定行动计划 第10章拜访客户 第1节寻找客户 第2节约见客户 第3节接近客户 第4节介绍产品 第11章促成交易 第1节客户异议的表现 第2节客户异议产生的原因 第3节客户异议的处理 第4节建议成交 第5节缔结契约 第12章货品管理 第1节订货、发货与退货管理 第2节销售终端货品管理 第3节窜货管理 第4篇维系客户关系 第13章客户关系管理 第1节客户关系管理概述 第2节客户分析 第3节客户数据库与客户挖掘 第4节客户忠诚度管理 第14章客户信用管理 第1节赊销、信用与信用管理的相关概念 第2节企业信用管理与销售业务流程再造 第3节确定客户资信 第4节制定信用政策 第5节应收账款管理 第15章客户服务管理 第1节客户服务的含义与类别 第2节客户服务的内容 第3节服务质量管理 第4节客户投诉管理 第16章**客户管理 第1节**客户的识别 第2节**客户的类型 第3节**客户管理过程 参考文献