销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用学科,**研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略。目前,该学科在结构体系、理论、方法等方面正处于不断完善和充实的过程中。销售管理课程是工商管理和市场营销专业学生必修的专业主干核心课程,近年来在许多高校得到了广泛普及。
销售管理_张晓娟李桂陵_华东师范大学出版社_

**章 销售管理概述
【本章导读】
理解销售的含义、销售活动的类型
了解销售工作的特点
理解销售与营销的区别与联系
理解销售管理的内容与过程
导入案例:
销售故事之三个小贩
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。**早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到**个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,**吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇��,没有买,走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像**个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。
但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇*需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇*需要的是维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素*丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素*丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,我保证你家儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是*新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中,我们可以看到:

**章 销售管理概述
**节 销售概述
第二节 销售管理
第二章 建立销售组织
**节 销售组织的设计
第二节 销售组织的基本类型
第三节 销售组织的发展与团队建设
第三章 销售计划管理
**节 销售计划概述
第二节 销售目标
第三节 销售预测
第四节 销售预算
第四章 销售区域的设计与管理
**节 销售区域概述
第二节 销售区域的设计
第三节 销售区域的管理
第五章 销售渠道管理
**节 销售渠道的构成
第二节 销售渠道的设计
第三节 销售渠道的管理
第六章 促销策划
**节 促销概述
第二节 广告策划
第三节 公共关系策划
第四节 销售促进策划
第七章 客户管理
**节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户投诉的处理
第四节 客户关系管理
第八章 销售货品管理
**节 订单、发货与退货的管理
第二节 终端管理
第三节 铺货与窜货管理
第九章 销售人员的招聘与培训
**节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的培训
第十章 销售人员的薪酬与激励
**节 销售人员的薪酬
第二节 销售人员的激励
第十一章 销售过程管理
**节 销售准备
第二节 销售展示
第三节 处理顾客异议
第四节 促进成交
第十二章 信用管理
**节 信用管理概述
第二节 客户信用调查与评价
第三节 应收账款管理
参考文献

本书参考国内外销售管理的框架结构,增加了销售管理学发展的*新理论,突出案例教学。着重于现代销售管理的发展趋势和脉络,让读者能够全面审视和思考销售管理的各项职能。同时希望紧扣现代信息技术对销售管理的作用和影响这一主线,对各种销售理论和管理技术进行深入阐述。