本书着重介绍与汽车营销有关的知识、技能和方法。全书共11章,内容分别为:绪论、汽车销售人员的基本素质、汽车用户购买行为分析、汽车销售实务、汽车商品质量的保证、汽车营销延伸服务、汽车网上交易、汽车市场环境分析与目标市场营销等。 汽车营销技术_孙华宪 主编_西安电子科技大学出版社_

**章 绪论
**节 汽车工业概况
一、世界汽车工业发展简述
二、我国汽车工业的发展概述
三、我国汽车工业的现状与发展趋势
四、国内外主要汽车生产厂家简介
第二节 我国汽车市场概述
一、我国汽车市场的发展历程
二、我国汽车市场的特点及影响因素
三、我国汽车市场主要销售模式简介
第二章 汽车营销人员的基本素质
**节 汽车营销人员应具备的
基本销售理念
一、销售“产品”更销售“公司”
二、满足客户需要是销售活动的结果
三、销售是通过服务来进行的
第二节 汽车营销人员应具备的素质
一、自1言
二、礼仪
三、亲和力
四、扎实的汽车专业知识
第三节 汽车营销人员的基本礼仪和
技巧训练
一、仪表塑造
二、仪态塑造
三、语言礼仪
四、电话礼仪
五、商务交际礼仪
第四节 订立合同的基本知识
一、经济合同的概念
二、合同的签订
第五节 票据
一、票据的基本知识
二、票据结算业务品种
三、填写票据和结算凭证的基本要求
四��票据风险及风险的规避
第六节 消费者权益
一、消费者的权利
二、经营者的义务
第三章 汽车用户购买行为分析
**节 汽车用户购买行为概述
一、汽车用户及其分类
二、用户购买行为的一般过程
第二节 汽车消费用户购买行为分析
一、消费用户的购买行为模式
二、消费用户购买行为的类型
三、影响消费用户购买行为的主要因素
第三节 单位用户购买行为分析
一、产业用户购买行为分析
二、政府用户购买行为分析
第四章 汽车销售实务
**节 销售过程
第二节 与客户的谈判
一、汽车销售谈判的特点
二、谈判的基本原则
三、汽车谈判中的“说”与“听”
四、汽车谈判中的要点把握
五、常见异议处理
第三节 汽车门店营销
一、门店营销的特点
二、门店营销的具体内容
第四节 汽车上门销售
一、上门销售的作用
二、上门销售的特点
三、上门销售的技术
第五节 二手车销售
一、二手车的销售程序
二、二手车价格的确定
三、二手车的评估鉴定
四、办理二手车交易所需的手续资料
五、**明令禁止交易的二手车类别
第六节 汽车配件销售
一、汽车配件的基本知识
二、汽车配件销售的特点
三、配件门店销售的柜组分工
第五章 汽车商品质量的保证
**节 汽车商品的售前服务
一、新车的验收
二、库存车的管理
第二节 汽车商品的售中服务
一、交接的意义
二、交接中检查的项目
三、交接的程序及应注意的事项
第三节 汽车商品的售后服务
一、汽车商品售后服务概述
二、客户管理
第六章 汽车营销延伸服务
**节 汽车相关手续的代理服务
一、车辆购置税的缴纳
二、新购汽车号牌的代理
三、车辆变更手续
四、机动车转移登记手续
第二节 汽车消费信贷服务
一、消费信贷概述
二、消费信贷方式与信贷程序
第三节 汽车保险代理服务
一、车辆保险概述
二、车辆保险具体内容
第七章 汽车网上交易
**节 电子商务的概念
一、电子商务的定义
二、电子商务的分类
三、电子商务的特点
第二节 汽车网上交易
一、汽车行业电子商务的基本功能
二、汽车电子商务的模式
三、电子商务实现的四个阶段
四、两种汽车网络销售模式
第八章 汽车市场环境分析与
目标市场营销
**节 汽车市场营销环境分析
一、市场营销环境的涵义
二、市场营销环境的构成
三、市场营销环境的特点
四、环境与市场营销
五、市场营销环境的分析方法
六、市场机会分析
第二节 汽车市场细分与目标市场营销
一、汽车市场细分
二、目标市场营销
三、市场定位
第九章 汽车市场信息的流动
**节 汽车市场信息概述
一、汽车市场信息的不对称性
二、市场营销信息系统
第二节 汽车市场信息的获取
一、汽车市场调查的内容及方法
二、汽车市场调查的相关技术
第三节 营销信息向市场的传播
一、三个基本问题
二、汽车营销市场的媒体传播
三、汽车市场的促销
第十章 汽车销售策略
**节 汽车市场营销组合策略
一、汽车的产品策略
二、汽车的价格策略
三、汽车的渠道策略
四、汽车的促销策略
第二节 汽车销售与《孙子兵法》
一、营销中的《孙子兵法》思想
二、《孙子兵法》在营销中的运用
第十一章 汽车营销网的建设
**节 汽车营销网的概念
一、营销网的定义和模式
二、汽车营销网的意义
第二节 汽车营销网的建设和管理
一、汽车营销网建设的原则
二、营销网络的管理
三、应收账款的有效回收
附录A销售三角理论
附录B《家用汽车产品修理、更换、
退货责任规定》
附录C《二手车流通管理办法》
附录D《二手车交易规范》
参考文献