本书自第1版面世,在美国和欧洲受到了广泛好评,全面介绍了企业间营销发展的*新动态,是组织间营销学界中的一本权威教材。与消费者营销相比,中国理论界与企业界对组织间营销的研究明显不足,这本组织间营销领域的**书籍无疑会对中国的组织间营销研究与实践起到很好的推动作用。
本书论述了组织间营销概述、组织间市场:组织型购买者概述、组织型购买行为、组织间市场的客户关系管理战略、目标市场:细分与评估、消费者购买行为、细分组织间市场、组织需求分析、组织间营销计划:战略视角、组织间营销的全球市场战略、在组织间市场上管理产品、创新及新产品开发管理、组织间市场上的管理服务、管理组织间营销渠道、组织间市场的定价战略、组织间营销沟通:广告和促销、控制组织营销战略以及15个经典案例。
本书在编排上尽可能减少与其他营销课程的重复,适用于全国各地商学院营销管理专业的教师、本科生、研究生、MBA,企业营销管理人员,市场一线的销售人员,还可作为各类企业营销管理人员的培训或自修教材,也是对市场营销感兴趣的社会自学者的必读参考书。

第Ⅰ篇 组织间营销环境
第1章 组织间营销概述
组织间营销
组织间营销管理
比较组织间营销与消费者营销
供应链
组织音市场客户
组织间市场的产品分类
组织间营销战略
展望
本章小结
第2章 组织间市场:组织型购买者概述
商业企业的特征
政府市场的特征
机构型市场的特征
应对各类市场:以市场为**的构建组织
本章小结
第3章 组织型购买行为
组织型购买过程
组织型购买行为的构成因素
组织型购买过程:主要因素
本章小结
第Ⅱ篇 组织间营销中的关系管理
第4章 组织间市场的客户关系管理战略
关系营销
买方——卖方关系纽带
买方——卖关系的管理
客户关系管理
获得客户关系优势
本章小结
第5章 组织间市场的电子商务战略
电子商务的定义
支持电子商务的关键因素
电子商务的战略作用
构建电子商务战略
互联网战略的实施
本章小结
第6章 供应链管理
供应链管理的含义
供应链管理:获得竞争优势的工具
供应链管理方法的成功应用
供应链管理的关键因素:物流
物流的战略作用
物流成本的计算
组织间物流服务
组织间的特流管理
本章小结
第Ⅲ篇 评估市场机会
第7章 细分组织间市场
细分组织间市场的要求和意义
市场细分的依据
组织间市场细分的模型
本章小结
第8章 组织需求分析
组织需求分析
决定市场潜力和销售潜力
销售预测
预测方法
本章小结
第Ⅳ篇 制定组织间营销战略
第9章 组织营销计划:战略视角
市场驱动型组织
商业模型的构成因素
营销战略的作用
……
第10章 组织间营销的全球市场战略
第11章 在组织间市场上管理产品
第12章 创新及新产品开发管理
第13章 组织间市场上的管理用务
第14章 管理组织间营销渠道
第15章 组织间市场的定价价战略
第16章 组织间营销沟通:广告和促销
第17章 组织间营销沟通:管理人员销售功能
第Ⅴ篇 评估组织间营销战略和业绩
第18章 控制组织间营销战略
案例1 思科系统——构建及推广全球网络商务
案例2 庄臣公司的专业部门
案例3 西南俄亥俄钢铁有限合股公司:麦特活克斯的选择
案例4 西部工业公司(A)
案例5 RJM公司——葡萄藤的传奇故事
案例6 贝塔制药公司:宾夕法尼亚州的配送系统
案例7 辉瑞公司的动物保健产品——市场细分与行业变化
案例8 惠普公司进驻越南
案例9 巴罗·斯蒂克尼有限公司
案例10 风能科技公司
案例11 奥古斯丁医药公司:Bair Hugger病人取暖系统
案例12 Endius公司:确定可控外科手术器械的产品成本
案例13 旧越技术公司
案例14 **弹性体系统公司:新型技技术产品的市场战略
案例15 组织间营销中的道德困境

无论在中国、美国还是许多其他**,组织间市场都是所有市场中*大的市场。组织间市场的市场交易量远远超过了消费者市场。但与消费者营销相比,中国理论界与企业界对组织间营销的研究明显不足。本书为读者深入浅出地解释了什么是组织间营销,以及怎样进行组织间营销。这无疑会对中国的组织间营销与管理实践起到很好的推动作用。——华东理工大学商学院 朱凌