你是不是时常有这样的疑问:为什么我会听从售货员的**买下一堆昂贵却又没什么用的东西?为什么我们会答应别人原本不想答应的请求?
其实,这些都是别人对我们运用了心理战术的结果。生活中每时每刻都在上演着一幕幕的心理战。因为生活主要就是由人的心理和行为支撑的,有人的地方就有竞争,有竞争的地方就离不开心理战术。说不定现在你的身边就有一个人正在对你使用着心理战术呢!
心理战术是心理学中*实用、*贴近生活的一门学问。当你资金不如人,实力不如人,并不表示你在实际生活中就会落败,只要你能掌握对方的心理,掌握心理战术的运用,就一定能旗开得胜!

第1章 思维定势:别让惯性左右你
别让惯性左右你
有这样一个测试题:公安局长在路边同一位老人谈话,这时跑来一个小孩,急促地对公安局长���:“你爸爸和我爸爸吵起来了!”老人问:“这孩子是你什么人?”公安局长说:“是我儿子。”请你回答:这两个吵架的人和公安局长是什么关系?
在100名被测试者中只有两人回答正确!后来,对一个三口之家问这个问题,父母没答对,孩子却很快答了出来:“局长是孩子的妈妈,吵架的一个是局长的丈夫,即孩子的爸爸;另一个是局长的爸爸,即孩子的外公。”
为什么那么多成年人解答如此简单的问题反而不如一个孩子呢?这就是思维定势在作怪。按照成人的经验,公安局长应该是男的,从“男局长”这个思维定势去推想,自然得不到正确答案,而孩子没有这方面的经验,也就没有思维定势的限制,因而立刻就得出了正确答案。
让我们再来看看另外一道脑筋急转弯题,答题者必须是那些受过教育的成年人。
“三点水加个‘来’字,念什么?”
“还念lai。”
“那三点水加个‘去’呢?”
被问者至少有一半以上语塞,有的脱口而出“qu,有的甚至说:“根本没这个字!”而同样的问题再问小学三四年级的学生,“中招”的人几乎没有。这是为什么呢?这也是心理学上的思维定势在作祟。
社会心理学家发现,思维定势在人际交往和认知过程中普遍存在。思维定势一旦形成,思维就会呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现,就会自然而然地顺着过去的习惯去思考,得出结论。
思维定势虽然可以使我们在从事某些活动时相当熟练,甚至达到自动化,但它的存在也会束缚我们的思维,使我们只用常规方法去解决问题,而不寻求其他“途径”。因此,不管是在学习、工作还是在生活中,我们应该有意识地克服思维定势。这样才能使思维更开阔、更深刻、更灵活、更敏捷,才能使我们少犯判断上的错误。
思维定势一旦形成,思维就呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现,就会自然而然地顺着过去的习惯去思考,得出结论。特别是当人们对未知情况不了解时,便会用以往的经验来判断。
见怪不怪、常见不疑
东汉末年,黄巾军进攻北海。北海太守孔融被黄巾军管亥围困在都昌。孔融打算向平原太守刘备求救,但敌人围兵重重,无法出城。这使得孔融一筹莫展。正在这时,名士太史慈求见,请求突围。他胸有成竹地对孔融说:“现在敌军围困严密,如果硬往外冲,那无异于羊入虎口,要想成功,须用奇计。我如今已想出了一条妙计,定可为您搬来救兵。现在军情紧急,请您别再犹豫了。”孔融虽不愿让太史慈去冒险,但见他胸有成竹的样子,便答应了他的请求。
第二天天刚亮,太史慈匆匆地吃完早饭,然后提了弓箭,骑上快马,扛起一个箭靶,打开城门冲了出去。城外的敌军见城中有人冲出来,以为是来挑战的,便急忙调动人马准备迎战。谁知太史慈下了马,来到城边的一个壕堑里,栽好靶,一个人不慌不忙地练起箭来。太史慈练了好一阵,然后扛起箭靶,进城去了。围观的人嘀咕了一阵子,起初都感到奇怪,便远远地站着不动,后来见他只是练箭而已,这才放下心来。
第二天,太史慈骑上马,又扛着箭靶来到壕堑里练箭。这一回,围观的敌兵对太史慈不那么警惕了。他们有的躺着不动,有的还围上来闲看,相互间耳语一番,评论他的箭法如何如何。太史慈足足练了两个时辰,*后又扛起箭靶,骑马进城去了。
到了第三天,太史慈又扛着箭靶出城了。围观的人以为这个古怪的人物又出来练箭了,便不再理会他。谁知太史慈这次却把箭靶一丢,扬鞭策马,径直冲向城外。当围城大军清醒过来时,太史慈已经冲出重围。他们气急败坏地派人追赶,太史慈却早已跑得无影无踪了。
太史慈来到平原郡,向刘备求救,请他发出救兵。刘备于是派出精兵强将3000名,跟随太史慈去解都昌之围。围城大军得知刘备的援兵到来,再也无心攻城,四散退去了。
人们对司空见惯的事情常常不会产生疑惑。太史慈正是利用了这一点,以熟视无睹的常见现象来麻痹对手,扼杀了对手思想的灵敏性,而后突然行动,突出重围。
俗话说“商场如战场”,同样的计策应用于商场上也可以出其不意地打击对手,就像处于弱势的顾尔德*后却控制了西联电报一样。
顾尔德是美国商场大玩家。1878年,他投资100万美元成立了一家电报公司。在此之前,西联电报公司一直独占着电报市场的生意,因而顾尔德的这家电报公司直接威胁到西联电报公司的利益。
面对顾尔德的威胁,西联公司的董事决定不惜任何代价收购顾尔德的公司。他们认为这么一来就可以除掉这个恼人的竞争对手。
然而过了几个月,顾尔德又开了一家电报公司,再一次和西联电报公司展开了竞争。同样的事情再度发生,西联又出资买下了顾尔德新开的公司。不久后,这样的事情又发生了。可是这一次西联电报公司却吃惊地发现,西联公司的经营权已经落入顾尔德的手中。
西联公司的董事们以为顾尔德的目标只是等着被高价收买,从中赚取利润。其实顾尔德是在转移西联的注意力,并通过西联公司的收购行为在西联内部安插自己的人马。与此同时,顾尔德出高价在西联公司之前购买了爱迪生的四重发报机专利,进而在故伎重演的掩护下,以内部蚕食和专利权作为要挟一步步控制了西联的经营权。
顾尔德使用的就是一个反复模式的诡计,他以重复的行动展现在对手面前,让他们相信自己会继续保持同样的行为模式。这种模式掌控着西联电报公司的心理预期,他们认为顾尔德的行为会遵循一个固定的模式。正是这种观念,使得他们落人顾尔德设下的圈套。
见怪不怪,常见不疑是思维定势在军事、商业、生活中的成功运用。以重复的行动展现在对手面前,这种模式会掌控着对手的预期。对手会认为我方还会继续保持同样的行为模式,遵循某一固定的模式。
昂贵等于优质?
有一位朋友在旅游景点开了一间出售珠宝的商店。她那儿刚刚发生了一件不可思议的事情。
朋友在旅游旺季里进了一批玛瑙石珠宝,售价也不贵,可以说是物超所值。虽然商店里顾客盈门,生意兴隆,可是那批玛瑙石珠宝却怎么也卖不出去。我的这位朋友想了各种方法来吸引顾客对这些玛瑙石的注意,希望以此来促进它们的**,例如将玛瑙石摆放在显眼的位置,告诉店员对它们进行大力推销,但是这些方法的效果都不理想。
后来,她有事要离开景区。临走的时候,这位朋友给店员留了一个便条,让店员将那批玛瑙石珠宝以1/2的价格处理掉。因字迹潦草,店员误将便条上的“1/2”错看成了2。谁知提价后的玛瑙石珠宝反而受到顾客的欢迎,很快便销售一空。
几天后,朋友回来,看到那批玛瑙石珠宝果真销售一空后,很是高兴。不过,在得知那批玛瑙石珠宝是以原价两倍的价格卖掉之后,朋友完全惊呆了!她怎么也想不通这究竟是怎么一回事。
其实这些顾客只是受到思维定势的影响,再加上他们对玛瑙石没有什么了解,于是习惯性地认为“昂贵=优质”。因为在一般情况下,商品的价格与价值是成正相关的。商品的价值越大,价格自然越高。因此,这些想买到好珠宝的顾客,在看到玛瑙石珠宝昂贵的价格之后,便认为这些珠宝值得拥有。这就发生了上面那件让我朋友迷惑不解的事。
由于人们普遍存在着“昂贵=优质”这么一种思维定势,精明的商家便抓住人们的这种心理,提高定价,厚利也可多销。有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家就是靠这种方法取得了成功。
一次,雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一是能够供百货公司印刷展销海报。雷诺兹看准这点,立即借钱买下工厂,然后把机器重新定名为“海报印刷机”,专门向百货公司推销。
原来的印刷机,每部售价不过595美元,更名之后,雷诺兹把价钱一下提高到2745美元。他认定,现在百货店都在大力推销产品,“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要,而对某些独特产品来说,“定价越高,越容易销售”。果然,“海报印刷机”的销路颇好,让雷诺兹大赚了一笔。
之后,雷诺兹又开始寻找新的“摇钱树”。1945年6月,他到阿根廷商谈生意时,又发现了一个新的目标,也就是今天的圆珠笔。当时,雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内找人合作,昼夜不停地研究,只用了一个多月便拿出了自己的改进产品,抢在了对手的前面。他还利用当时人们原子热的情绪,将这种笔取名为“原子笔”。
随后,雷诺兹立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司,向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处:它既可以在水中写字,也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格,精心制定的促销策略。果然,公司主管对“原子笔”深感兴趣,一下就订购了2500支,并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
当时,这种圆珠笔生产成本仅0.8美元,但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。他认为只有这个价格才会让人们觉得这种笔与众不同,配得上“原子笔”的名称。
1945年10月29日,金贝尔百货公司**销售雷诺兹“原子笔”,竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。
短短半年时间,雷诺兹生产“原子笔”所投入的2.6万美元资本,竟然获得了155万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场,杀价竞争时,雷诺兹已经赚了大钱,抽身而去了。
通常来说,商品的价格都会随着价值的增加而提高,价格越贵,质量就越好,价值就越高。所以,当人们想买质量好、价值高的某些商品时,便很自然地靠“昂贵=优质”去判断商品的价值。
……

第1章 思维定势:别让惯性左右你
别让惯性左右你
见怪不怪、常见不疑
昂贵等于优质?
过去决定了现在的可能
本能不经强化也会消失
自我设限的悲哀
第2章 知觉对比:事物不变,变的只是认知
一杯时冷时热的水
怎样借钱*省事
如何谈判*有效刀
一开始就告诉对方*坏的情况
“折中选项”背后的秘密
不要总觉得邻居的草坪更绿
第3章 从众效应:毛毛虫为什么会饿死?
以多数人的意见为准则
人们*容易受谁的影响?
社会常态的吸引力
毛毛虫为什么会饿死?
投资中的陷阱
谁才是*大的笨蛋?
第4章 威慑策略:不战而屈人之兵
空城计的诡计
怕什么就给他来什么
借题发挥、虚张声势
沉默也是一种威慑力
陌生环境带来的心理压力
害怕,藏在你心中的毒蛇
第5章 权威效应:说什么不重要,关键要看是谁说的
麦哲伦成功的秘密
谎言有时很有效
你只需塑造权威的表象
权威不是“上帝”
第6章 互惠心理:悄悄产生的负债感
吃亏为什么是福?
让人感到意外的薄荷糖
悄悄产生的负债感
看到的都是自己
第7章 竞争效应:互相牵制的螃蟹
容不得别人比自己强
二桃杀三士
互相牵制的螃蟹
坐收渔人之利
假如没有竞争,老虎也会失去霸气
妒忌也可以为我所用
第8章 心理暗示:现象背后的真相
心理暗示之谜
运用心灵的力量
暗示愈含蓄,效果愈好
环境的暗示性和诱导性
骗术为什么有人信?
第9章 趋合心理:人们总喜欢办事有始有终
人们总喜欢有始有终
什么是99族?
消费积分的妙用
聪明的犹太人
第10章 外在理由:不给钱了谁还给你喊
不给钱了谁还给你喊
人越多越兴奋
有双眼睛在看你
第11章 短缺效应:机会越少,价值越大
人为制造的短缺
一文不值与重金难求
可口可乐的尴尬
什么是损失厌恶?
限量购买的威力
干涉越多相爱越深
第12章 参与定律:这到底是谁的决定
这到底是谁的决定?
这事与我有关吗?
让别人玩你发的牌
位置选择的玄机
第13章 喜欢原则:士为知己者死,女为悦己者容
人们愿意为他们喜欢的人做事
投其所好的效果
为什么要起个好名字
人人爱听奉承话
人们喜欢与自己相似的人
熟悉的就是好的
第14章 沉锚敢应:**信息的力量
**信息的力量
主动承认的小缺点
知识分子=白面书生?
不要被光环遮住了视线
第15章 承诺与一致:生活中怎样“得寸进尺”
人们会调整态度以和行为保持一致
得寸为什么能进尺?
为了不担虚名
承诺好,公开的承诺更好
写在纸上的东西有神奇的力量
后记
参考书目

看清心理学的种种特征,也许只是为了能够在种种决策中给自己一个理性的氛围。 ——Globex Studios中国区COO 姜超 生活从某种角度来看就像一场无休止的博弈游戏,这本书提供了人们在博弈中*得力的道具! ——手机游戏门户当乐网创始人 张俊彦 对于商务交往而言,心理战术显得更为重要,如果能恰当地运用心理暗示,往往会收到“不战而屈人之兵”的效果。 ——互动娱乐门户猫扑网商务总监 郝丽烨 从传媒的角度来说,如何抓住群体的心理需求是*为重要的,这本书对于了解这点有着很好的启示作用。 ——**电视台**编导 王峰 看完《生活中的心理战术》,让我豁然开朗。其实你只需要做出一点小小的改变,就能收获一种富足的人生,真希望早日看到本书的出版。 ——天涯网友 ddw *妙趣横生的心理学课堂,为什么帮了一个不喜欢的人,却会变得逐渐喜欢他?为什么电话购物的线路越忙,购买产品的客户越多?为什么你会答应别人原本不想答应的请求?为什么有些东西提价反而卖得更好?
心理学是社会科学中*实用、*贴近生活的学问,心理战术是心理学中*实用、*贴近生活的知识。
一本教你如何运用心理学与心理战术战胜自己、也战胜别人的智慧宝典。一切的战争都是心理战,生活中大部分的竞争都可以牵涉到心里战术,应用到心理战术,心里战术是心理学中*实用、*贴近生活的一门学问。当你资金不如人,实力不如人,并不表示你在实际生活中就会落败,只要你能掌握对方的心理,掌握心理战术的运用,就一定能立于不败之地。