在具有划时代意义同名之作基础上,本书是作者对他们**且备受推崇的市场营销理论又一次深入研究的成果。全书拓展和深化了在市场营销领域进行的研究与分析,提出企业应该将市场营销**由提高市场份额,转向与目标客户建立长期互利的关系。本书堪称是一部*新营销理念教科书,对广大从事市场营销工作的经理人有着极高的指导意义!

书摘
关系的管理
我们在前文中已经指出,每一家企业都有着各自与众不同的关系网��它们并不一定希望或有能力与所有的相关企业都建立紧密的联系。为了建立合作伙伴关系,企业需要投入大量的时间、**和资源,任何一个疏失都有可能使企业面临相当大的财务风险和战略决策风险。也正因为如此,大多数企业都会小心翼翼地与特定的几类企业建立和保持这种合作伙伴的关系。
在决定与哪类企业结为合作伙伴之前,企业首先需要明确自身的经营策略,然后再确认将要结成的合作伙伴关系——尤其是战略合作伙伴关系——在企业落实经营策略的过程中所发挥的作用。美国施乐公司多年以来一直以崇尚产品和服务质量而著称。与供应商和客户建立密切的联系就是公司这一经营策略的一种具体体现。但近年来,施乐公司决定对公司的经营策略稍微进行一点调整,开始在经营管理中着手强化对生产经营成本的控制。毫无疑问,这一经营策略上的微调对公司选择供应商的标准也会产生影响,因为这意味着施乐公司对供应商的要求已经不再局限于产品的质量——质量如今已经被视为产品必须具备的基本条件,产品的价格也将成为影响供应商获得订单的重要因素。
从供应链的角度来看,企业与什么样的供应商结成什么样的合作方式显得尤为重要。处理与一家企业的双边关系和处理与多家企业结成的经营网络间的关系,在使用的手法上是有着相当多的不同之处。组成某个经营网络的企业越多,处理各方之间的关系就会变得越复杂。在和经营网络中相互间存在竞争关系的其他成员企业打交道的过程中,企业应该主要考虑的一个问题就是,怎样才能避免那些相互竞争的企业不会做出一些投机取巧的行为。例如,零售商在从相互间存在竞争关系的不同供应商那里购买产品时,应该考虑怎样才能平衡各家供应商的利益,而不是挑逗它们彼此之间的矛盾。清醒地认识到各成员企业在经营网络中的不同影响力也十分重要。大多数企业所在的供应链或经营网络中,都会有一家所谓的“渠道队长”(“channel captain”)或“核心企业”在发挥着主导的作用。在供应链或经营网络中影响力相对比较弱的企业一般都不太可能扮演核心企业的角色,但它们仍然可以主动地采用某些经营策略,争取与核心企业相互配合,在整条经营链中尽量发挥积极的作用。对这类企业来说,“善于扮演配角”的能力也是顺利实现经营目标的一个重要因素。
在确认了自身的经营策略和在经营网络中所处的位置之后,企业还应该对与合作伙伴之
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前言/(1)
**章为客户创造价值/(1)
关系营销的演变/(2)
关系营销的基本原理/(5)
拓展后的营销组合概念/(10)
从交易性营销到关系营销/(19)
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