《国际商务谈判》是作者结合多年的教学经验和对国际商务谈判领域的深入研究编写而成的,主要包括两个部分:国际商务谈判的基础理论知识部分,即国际商务谈判的概念、类型、程序、谈判人员的基本素质、国际商务谈判中的跨文化背景、国际商务谈判风格等;国际商务谈判业务实务部分,即国际商务谈判前的准备、开局、磋商、结束等阶段的策略,国际商务谈判的价格谈判和沟通技巧以及谈判的礼仪、礼节等。《国际商务谈判》加大了国际商务谈判业务实务流程和基本技能的力度,运用大量的实践程序和具体案例分析问题和解决问题,可以使学生的学习产生事半功倍的效果。
《国际商务谈判》既可作为高等职业技术院校、成人高等院校、普通高等院校学生的教材,也适合作为企业、公司及各类管理人员学习商务谈判知识和参加继续教育培训的教材。

第1章 国际商务谈判概述
案例导入
1954年,我国派出代表团参加日内瓦会议。因为这是建国以来**次与西方人打交道,没有任何经验,因而在代表团出发前,进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方,其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员,提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中,及时发现问题并予以解决。经过充分的准备,我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。
资料来源:张炳达,满媛媛.商务谈判实务.上海:立信会计出版社,2007 2
上例所涉及的准备阶段的内容就是本章要解决的问题之一。那么,什么是国际商务谈判,国际商务谈判有什么特点,怎样进行国际商务谈判呢?本章将**解决上述问题。
1.1 国际商务谈判的概念和特点
1.1.1 国际商务谈判的概念
1.谈判
谈判一词的历史比较久远,自从有了人类社会,谈判就存在于人类活动的各个方面。无论是在政治、文化、教育、婚姻、家庭及社会经济活动中,还是在人们的曰常生活中,谈判无处不在。例如,在政治活动中的“西安事变”和“重庆谈判”,已经成为在处理重大问题上发挥重要谈判作用的成功范例;在经济活动中,发展中**引进外资、吸收国外的先进技术和设备,通过交换观点与发达**进行磋商取得一致意见的谈判实例不胜枚举。

第1章国际商务谈判概述
1.1国际商务谈判的概念和特点
1.1.1国际商务谈判的概念
1.1.2国际商务谈判的特点
1.2国际商务谈判的种类
1.2.1按参加谈判的人数规模划分
1.2.2按参加谈判的不同利益主体划分
1.2.3按谈判进行的��点划分
1.2.4按照谈判各方所采取的态度和方针划分
1.2.5按照商务谈判的具体内容划分
1.3国际商务谈判的基本规则
1.3.1平等互惠的原则
1.3.2公平竞争的原则
1.3.3合法的原则
1.3.4讲求效益的原则
1.3.5灵活机动的原则
1.3.6信息原则
1.3.7注**理活动的原则
1.4国际商务谈判的步骤
1.4.1准备阶段
1.4.2开局阶段
1.4.3lE式谈判阶段
1.4.4签约阶段
本章小结
思考与练习

第2章国际商务谈判的组织与管理
2.1谈判人员的组织结构
2.1.1谈判班子的规模
2.1.2商务谈判人员的配备
2.1.3合格谈判小组的标准
2.1.4选定谈判人员
2.2谈判人员的基小素质
2.2.1吱治思想素质
2.2.2知识素质
2.2.3心理素质
2.2.4综合能力素质
2.2.5礼仪素质
2.2.6身体素质
2.3商务谈判的管理
2.3.1谈判小组的负责人
2.3.2谈判人员的分工与相互合作
2.3.3对谈判的管理和控制
本章小结
思考与练习

第3章国际商务谈判中的跨文化背景
3.1文化的基础
3.1.1文化的多元性
3.1.2语言文字沟通和非语言沟通
3.1.3沟通技巧
3.2跨文化谈判
3.2.1国际商务谈判中的跨文化问题
3.2.2文化差异对国际商务谈判的影响
3.2.3不同**商务谈判的注意事项
3.2.4如何对待国际商务谈判中的文化差异
3.3文化冲突案例分析
本章小结
思考与练习

第4章国际商务谈判风格
4.1个人谈判风格
4.1.1个人谈判风格的基本内容
4.1.2个人谈判风格的类型
4.2小组谈判风格
4.2.1小组谈判的概念和特点
4.2.2谈判队伍的内部层次
4.2.3小组谈判的风格类型
4.2.4谈判人员的修养
4.2.5谈判风格的自由运用在于实践
本章小结
思考与练习

第5章谈判前的准备
5.1环境准备
5.1.1政治因素准备
5.1.2宗教信仰因素准备
5.1.3法律制度因素准备
5.1.4商业习惯因素准备
5.1.5社会习俗因素准备
5.1.6财政金融状况因素准备
5.1.7其他因素准备
5.2自身情况准备
5.2.1本企业产品及生产经营状况
5.2.2本方谈判人员情况
5.3谈判对方情况考察
5.3.1客商身份调查
5.3.2谈判对手资信调查
5.3.3谈判对手权限情况的调查
5.3.4谈判对手的谈判时限调查
5.3.5谈判对手其他情况的调查
5.4谈判方案的拟订
5.4.1确定谈判的主题、目标、议程和地点
5.4.2确定谈判中各项主要交易条件的*低可接受限度
5.4.3制订方案
5.4.4模拟谈判
5.4.5制定合同文本
本章小结
思考与练习

第6章国际商务谈判开局阶段
6.1国际商务谈判环节概述
6.1.1国际商务谈判的三部曲
6.1.2国际商务谈判的过程
6.2国际商务谈判开局概述
6.2.1开局的方式
6.2.2开局气氛的营造
6.3国际商务谈判开局的策略
本章小结
思考与练习

第7章价格谈判
7.1价格内涵
7.1.1影响价格的因素
7.1.2价格谈判中的价格关系
7.1.3“昂贵”的确切含义
7.1.4进行报价解释时必须遵循的原则
7.2报价的策略和技巧
7.2.1报价
7.2.2报价必须遵循的原则
7.2.3报价的形式
7.2.4报价策略
7.2.5西欧式报价术与日本式报价术
7.2.6对待对方报价的策略
7.3讨价还价
7.3.1讨价
7.3.2还价
7.4价格谈判的策略和技巧
7.4.1临界价格的探测
7.4.2价格谈判的策略和技巧
本章小结
思考与练习

第8章国际商务谈判磋商阶段
8.1谈判磋商阶段概述
8.1.1谈判磋商阶段应遵循的原则
8.1.2磋商过程的注意事项
8.1.3磋商阶段谈判策略的特征
8.1.4谈判目标和方案的调整
8.2磋商过程中僵局的处理
8.2.1商务谈判中僵局形成的原因
8.2.2处理和避免僵局的原则
8.2.3打破僵局的策略
8.3磋商过程中的让步
8.3.1让步的原则
8.3.2买卖双方让步的条件
8.3.3让步的种类
8.3.4让步的策略
8.4磋商阶段的策略
8.4.1磋商阶段不同地位的应对策略
8.4.2对不同谈判风格对手的策略
8.4.3磋商阶段针对谈判过程的策略
本章小结
思考与练习一

第9章国际商务谈判结束
9.1谈判结束时机的准备
9.1.1谈判结束的方式和原则
9.1.2谈判终结时机的判定
9.2商务谈判结束的策略
9.3结束谈判的技术准备及谈判后的管理
9.3.1结束谈判的技术准备
9.3.2谈判合同的签订
9.3.3谈判后的管理
本章小结
思考与练习

第10章国际商务谈判的沟通技巧
10.1国际商务谈判中的提问
10.1.1商务谈判中发问的类型
10.1.2提问的时机
10.1.3提问的要诀
10.1.4提问的其他注意事项
10.2国际商务谈判中的回答.
lO.3国际商务谈判中的倾听
10.4国际商务谈判中的论辩
10.4.1国际商务谈判中“辩”的
要诀
10.4.2说服他人的基本要诀
本章小结
思考与练习

第11章国际商务谈判的礼仪
11.1国际商务谈判的礼仪要点
11.1.1国际商务谈判中的仪表与行为礼仪
11.1.2国际商务活动中的着装礼仪
11.1.3国际商务活动中的会见礼仪
11.1.4国际商务活动中的谈话礼仪
11.1.5国际商务活动中的介绍礼仪
11.1.6国际商务活动中交换名片的礼仪
11.1.7国际商务活动中的迎送礼仪
11.1.8国际商务活动以外的参观及馈赠礼品的礼仪
11.1.9国际商务活动以外的宴请礼仪
11.2美洲商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.2.1美国商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.2.2加拿大商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.2.3巴西商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.2.4阿根廷商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.3欧洲商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.3.1英国商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.3.2德国商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.3.3俄罗斯商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.3.4瑞士商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.3.5奥地利商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.4业洲商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.4.1日本商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.4.2韩国商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.4.3印度商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.4.4泰国商人的商务谈判礼仪与禁忌
11.5国际商务谈判签约仪式礼仪
11.5.1签字仪式
11.5.2签字仪式的程序
本章小结
思考与练习
参考文献
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