本书由十二章组成,涉及国际商务谈判的各个环节和相关沟通技巧,如谈判的准备与开局、磋商策略、僵局化解、签约须知、语言技巧、心理素质、不同**和地区谈判者的谈判风格和相关礼仪,等等。
写作风格上尽量淡化枯燥的谈判理论,突出国际化和应用性的主旨,将诸多谈判案例贯穿于全书始终——各章先以开篇案例引出主题,正文中连续穿插相关案例佐以分析,结尾以案例点明主题、归纳要点,提出问题与思考。全书以这种有节奏地将读者引入各种国际商务谈判情景的方式,期望达到持续激发读者学习兴趣、强化对国际商务谈判策略的理解和沟通技巧掌握的目的。

第三章 谈判准备
第五节 模拟谈判
有些重要的国际商务谈判,尽管事先制订了周密的方案,做了必要的精心安排,但为了更好地防范谈判过程中可能出现的疏漏,尽量对各种意外的问题找到应对之策,不妨搞一次模拟谈判。所谓模拟谈判,是指从本方谈判人员中选出善于思辨者扮演谈判对手的角色,从对手的立场、观点出发,模拟其谈判风格,提出各种臆测和假设,与本方主谈人员进行谈判条款的意见“交锋”,以便取得一些有针对性的谈判经验。
1. 模拟谈判的必要性
并非所有国际商务谈判都需要事先进行模拟演练。但有些重要的谈判,尤其是**进行的正式谈判,或者在对谈判对手的思路、意图把握不定的情况下,则可以考虑举行一次模拟谈判,以检验本方的谈判方案是否完整,也为本方谈判人员提早进入实战状态积累一些经验。
模拟谈判的**:
检验谈判方案是否周密可行;
训练和提高本方人员的应变能力。
2. 模拟谈判的内容
模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。当然,为了更多地发现问题,可以将谈判内容分解得更细一些,逐条进行意见交锋;还可以抽出一些比较艰难的部分,有针对性地进行模拟谈判。不同类型的谈判,其模拟谈判内容的侧**也不尽一致。如果是**谈判,或者内容全新的谈判,或对手是完全陌生的谈判,模拟谈判的内容应尽量面面俱到;反之,模拟谈判的内容可以简略一些。
……

总序
前言
**章 概述
开篇案例
**节 国际商务谈判的概念与特征
第二节 国际商务谈判的类型
第三节 国际商务谈判的基本形式
第二章 游戏规则
开篇案例
**节 平等自愿
第二节 信用至上
第三节 互惠互利
第四节 求同存异
第五节 据理力争
第六节 人事有别
第三章 谈判准备
开篇案例
**节 信息收集
第二节 组织准备
第三节 方案制订
第四节 物质准备
第五节 模拟谈判
第四章 谈判开局技巧
开篇案例
**节 营造氛围
第二节 开局步骤
第三节 开局策略
第五章 磋商技巧
开篇案例
**节 报价技巧
第二节 讨价还价技巧
第三节 让步技巧
第六章 谈判策略
开篇案例
**节 策略概述
第二节 切入策略
第三节 策略要点
第四节 坚持基点
第五节 常用策略
第六节 战术的使用
第七章 僵局化解技巧
开篇案例
**节 僵局原因
第二节 打消恐惧
第三节 避免挑衅
第四节 避免更糟
第五节 其他处理办法
第八章 语言技巧
开篇案例
**节 问答技巧
第二节 陈述与反驳技巧
第三节 形体语言技巧
第九章 签约技巧
开篇案例
**节 终局判断与结束方式
第二节 合同的订立与担保
第三节 合同的变更、解除与转让
第四节 合同纠纷的处理技巧
第五节 合同的鉴证与公证
第十章 谈判心理
开篇案例
**节 谈判者心理素质
第二节 非语言交流及谎言辨别
第三节 思维突破与问题解决
第十一章 谈判礼仪
开篇案例
**节 主座方礼仪
第二节 客座方礼仪
第三节 双方应遵循的礼仪
第四节 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌
第十二章 谈判风格
开篇案例
**节 美洲**谈判风格
第二节 欧洲**谈判风格
第三节 亚洲**谈判风格
第四节 中东**谈判风格
第五节 非洲**谈判风格

本套教材完全适合国际商务专业核心骨干课程的需要,同时兼顾了外销员、报关员、单证员、跟单员、货运代理、报检员等职业考试的要求,既可作为广大高职高专院校、应用型本科院校学生的教材,又可供从事外贸业务的人员用作专业培训的参考用书。
以能力为本位,强调对学生应用能力的培养;
注重技能的训练,在基本原理的基础上.将技能实训引进来,让学生通过实训学会解决问题;
注重启发性,各章开头提供有本章学习要点、开篇案例等让学生带着问题学习;
具有综合性,将案例分析、小资料等与教材内容有机结合,以开阔视野,锻炼学生把握复杂业务的技能:
具有可操作性,在教材的各章之后附有一定量的思考题供学生消化.主要教材附有习题集或实训指导;
与职业规划相衔接,在内容和练习等方面紧扣相关的考试要求:
注重对新知识的介绍,国际贸易环境处在不断的变化之中,本教材尽可能地将这些新知识、新方式、新手段介绍进来,以提高学生的适应能力。