本书运用古今外历史、军事、外交、商务等方面典型、生动的案例来诠释谈判心理学原理,运用心理学知识来总结谈判谋略、技巧。三书力求挖掘谈判的心理规律,**探讨了谈判过程中的心理策略、谈判语言心理战、谈判的心理误区以及谈判人员心理素质与训练等内容。 本书是作者在大学多年教授《谈判艺术》的基础上,融入近年来在这一领域的研究成果的结晶,它既是对过去教学科研的总结,同时也是作者对谈判实践的进一步梳理。

1 谈判—攻心为上
1.1 谈判战即心理战
1.2 谈判的心理动力
1.3 谈判成功的心理基础
1.4 谈判的心理原则
2 谈判过程中的心理策略
2.1 准备阶段的心理策略
2.2 始谈阶段的心理策略
2.3 摸底阶段的心理策略
2.4 僵持阶段的心理策略
2.5 让步阶段的心理策略
2.6 促成阶段的心理策略
3 谈判语言心理战
3.1 说服的艺术
3.2 学会倾听
3.3 谈判语言心理效应与技巧
4 讨价还价心理战
4.1 价格的心理效应
4.2 报价的技巧
4.3 价格解评的技巧
4.4 讨价还价的技巧
5 冲突协调心理战
5.1 冲突的形成与发展处理
5.2 谈判中的冲突
5.3 调解冲突的谈判技巧
6 谈判心理策略
6.1 引石攻玉
6.2 既成事实
6.3 *后通牒
6.4 软硬刚柔
6.5 高低进退
6.6 举重若轻
6.7 特殊的力量
7 谈判文化心理战
7.1 谈判中的文化障碍与文化习惯
7.2 文化对谈判过程的影响
7.3 文化对谈判理念与风格的影响
7.4 典型文化背景下的谈判风格
8 谈判的心理误区
8.1 不会说不
8.2 无原则避免冲突
8.3 感情用事
9 谈判组织与谈判人员的心理素质
9.1 谈判人员的心理素质
9.2 谈判班子的构成
9.3 谈判人员的选拔与训练
附录:谈判能力的测验
参考文献
后记