生活就像是一场场说服竞赛,只要你与别人的意见有分歧,不管对方是你的家人,朋友,同事,还是你的部下,上司、客户或者你说服对方,或者对方说服你。
话不在多,“攻心”就行!
生活就像一场场说服竞赛,只要你与别人的意见有分歧,不管对方是你的家人、朋友、同事,还是你的部下、上司、客户,或者你说服对方,或者对方说服你。
继《攻心说服力》之后,本书教给你更多、更实用的说服技巧,让你快速成为套话高手:何时聆听,何时应答;何时迎合,何时反驳:何时点头,何时发火;何时赞美,何时批评:何时观察,何时分析:何时深藏不露,何时抛砖引玉……话不在多,“攻心”就行!你不能不懂的攻心说服力!你不能不懂的攻心说服力!

第1章 取得对方信赖的技巧
事先要做充分的调查
我经常接受杂志的采访,有些记者会事先对我的情况进行充分调查,有些人则完全不做调查。而只有面对那些事先作好充分准备的人时,我才能心情舒畅地谈话。
但有些人会直截了当地问:
“内藤先生,您出版过哪些作品?”
我出版过哪些书,很容易就能查到,我不明白为什么他们连查都不查就直接来问我。听到这样的问题我通常会感觉很不愉快,对于之后的谈话也提不起兴趣。
只要在网上书店输入“内藤谊人”,就能轻松地检索出书名,他们竟然连这么简单的准备工作都不做。
还有人会问:
“内藤先生,您毕业于哪所大学?”
只要翻一翻我的书,看看里面的“作者介绍”,马上就知道了。如果这种问题还要直接问作者,那真是太不应该了。
在这一点上,那些事先充分搜集了信息的记者会给我更好的印象。比如,除了商业类图书,我还写过很多其他类型的书。如果对方连这些书都读过,并当着我的面说:“您竟然还写过那样的书呀。”我就会很高兴,大家也就能心情愉快地谈话。可见,获得一个人的好感实际上相当简单。
如果你和对方是初次见面,那么你掌握的信息越多越有利。
所以,在和一个人见面之前,一定要查询一切可以查到的信息。这时,公司的员工名册会发挥很大的作用。另外,使用因特网也很方便,如果对方有主页,你可以从上面找到许多有用的信息。
中国古代流传下来的**兵书《司马法》中说:“远者视之则不畏,迩者勿视则不散。”意思是如果敌人尚在远处,要认真观察,这样就不会感觉敌人可怕;如果敌人已经靠近了,那就*好不要作过多探究,这样军心才不会散乱。
也就是说,如果事先能彻底地调查了解对方,就能减轻初次见面的紧张感。
为什么调查之后就不会紧张了?这是因为详细地了解了对方后,就会觉得他像自己的熟人,这在心理学中叫做“熟知性原理”——了解得越多,感觉越亲切。相应地,紧张感和恐惧感也会随之消失。
一些杂志的编辑或记者认为:“因为不想带着成见去访问对方,所以事先尽量不做调查。”这听起来似乎有一些道理,但是我却感觉他们是因为嫌麻烦才不愿去做准备工作。
这样的人在采访时大脑一片空白,很多时候只能提一些无关痛痒的问题,也就写不出有意思、有深度的稿件。
见面前要做好准备,实际见面后不要再考虑多余的事情。这样一来,对方也能心情愉快地敞开心扉畅谈。
即使压制自己的意见也要迎合对方
如果事先通过调查了解了对方的看法或主张,那么在谈话时,你就可以将其作为自己的意见主动提出来,而对方肯定会赞同你的说法:“是的,是的,我也这样想。”从而对你产生奇妙的认同感,或者说是同感。
比如,假设对方坚决反对公司裁员。
你就可以在他面前大肆宣扬裁员的坏处:“裁员只会降低员工的积极性,产生反作用。”因为对方也是这么认为的,肯定会同意你的说法。这样一来,就加深了他对你的信任,在你面前放松警惕。
如果对方崇尚独身主义,你可以说:“结婚后麻烦的事多着呢,真羡慕你们独身的人。”相反,如果对方婚姻生活幸福美满,你就应该说:“还是结婚好。”也许有人认为这样毫无原则地转变意见就像变色龙一样,但我并不觉得这有什么不好,因为对方喜欢。
美国得克萨斯大学的乔纳森•考拉教授经过研究证实,如果对方的意见与自己一致,人们一般就会认为对方的意见是正确的。并将这种现象命名为“一致效果”。
如果你能事先看透对方的想法,然后把它当成自己的意见提出来,那么在一致效果的作用下,就能增强他对你的信赖感。
人们对于和自己的主张不一致的说法以及反对意见,都相当敏感,比如类似下面这样的说法:
“是这样吗?”
“我不这么认为。”
“我感觉不太对。”
不管是谁,如果遭到了这样的反驳,感觉肯定好不了,还可能破坏他的情绪。如果一个人的情绪变坏了,他的嘴巴就会像贝壳一样闭得严严实实,再也不会说真话了。
因此,直接的反驳有很大的负面作用。要想让对方说出真心话,适度的“迎合”是必要的。
即便我们拥有明确的信念,有时也要根据对方的实际情况,隐藏自己的想法,或者说些和自己的想法不同的观点来迎合对方。
如果对方不喜欢你,就不可能对你敞开心扉。如果你认为让对方敞开心扉是*重要的,那么适当压制一下自己的意见也无可厚非。
中国战国时期的思想家韩非子认为,在看透对方心意之前,不能轻易说出自己的意见。假如你不合时宜地表达出了自己的意见,就有可能破坏对方的心情,导致谈话无法进行卞去。
本书的目的是告诉你如何探究对方的真实想法,而不是如何和对方争论。为了达到这个目的,我们一定要有这样的心理准备——只要有需要就可以压制自己的意见。
自尊心过强的人,对于压制自己的意见多少会有些抵触。但是,*好不要为了自己的面子和自尊心去与对方争论,一定要有能够接受任何观点的胸襟。
对于相反的意见,要暂且表示同意
人和人的意见不可能在所有方面都保持一致。比如爱不爱吃肉,喜不喜欢工作等,人们的意见多少会有些偏差,这才是人际关系的有趣之处。如果所有人都像克隆人一样没有自己的想法,反而很无聊。
话虽如此,我们不管是在闲聊还是进行谈判时,*好将“意见不一致”控制在*小范围内。即便不同意对方的意见,也要将这些否定性的语言咽到肚子里,至少要在表面上表示自己有“同感”。
“您不喜欢吃炸土豆饼?说实话,我也不喜欢吃。”
“我也读了那本书,开头真是引人人胜,让我印象深刻。”
“正如××先生所说,这个方案无法获得顾客的认可。”
就像这样,通过发表相同意见,就能拉近自己和对方的心理距离。
不论出于什么样的理由,反对都意味着扫了对方的兴。因此,尽量不要提出相反意见。特别是在初次见面的情况下,或者在想讨好对方的时候,如果能表示认同,说一些“的确如您所说”之类的话,会让对方感觉你是个不错的人。
“表示赞同”可以说是防止人际关系恶化的“预防针”。只要能在一开始发表一些相同的意见,即使后来在某些方面跟对方意见相左,彼此的关系也不会出现太大的问题。
我们不可能对反驳自己的人敞开心扉,甚至会反感或憎恨对方。相反,如果自己的意见能很快被对方接受,就愿意敞开心扉了。因此,*初一定要“容纳”对方的任何观点,而且这样做也可以迅速化解我们内心的紧张感。
“不是这样的。”
“你的说法中有很大的漏洞。”
“你的想法有些落伍了。”
总是遭到这样的反驳,估计不论是谁都会很恼火。特别是在刚见面不到10分钟的情况下,如果你凡事都唱反调,对方肯定会想“没有办法再和这种人交往了”。
总之,在开始的时候一定要表示同意。表示同意,其实是向对方发送了一种信号——我已经完全接受了你,对方肯定会很高兴。
擅长提问题的人,比如心理专家、律师、咨询师、补习班的老师等,毫无例外都擅长接受对方的观点,他们很少提反对意见。
因此,他们容易得到对方的信任,从而能探听出别人无法问出的信息,甚至包括对方的隐私。
听对方谈话时要夸张地点头
“总觉得这个人不好说话”——你千万不要给对方留下这种不好的印象,让他对你有所戒备。
假如对方无法向你敞开心扉,一方面可能是由于对方个性多疑,很难信赖他人。不过,更大的原因可能是你自身的问题。其中可以提到的一点就是,你在对方说话的时候,点头的频率太低了。
对方在侃侃而谈的时候,如果你不点头表示认同,他就会失去说下去的兴趣。想要撬开对方的嘴巴,点头是非常重要的技巧。
“不就是点头吗,每个人在无意识中都会做。”如果你这样想,就大错特错了。因为一般的点头,无法让对方说出真实的想法,只有“速度稍快,夸张地点头”才有效果。
大部分人都会觉得自己的确一边在“嗯、嗯”地回应对方一边在点头。但在第三者看来,这种点头的幅度太小。应该更加夸张地、以一种自己在全身心倾听的姿态点头,否则无法取得显著效果。
你可以用镜子检查自己的点头幅度。估计大家都会发现自己的点头幅度太小,这样肯定不行。
如果想让对方的谈话按照一定的节奏继续下去,你必须恰当地点头表示认同,这样能带给对方很好的感觉,他就能不停地说下去。
美国马里兰州巴尔的摩大学的阿劳恩•斯古曼博士称,点头能起到让对方感觉温暖的作用。
如果听话者一边认真地听一边不断点头,说话人就会感觉自己受一以了对方的热情欢迎,讲话就不会有所隐瞒。
……

前言
第1章 取得对方信赖的技巧
事先要做充分的调查
即使压制自己的意见也要迎合对方
对于相反的意见,要暂且表示同意
听对方谈话时要夸张地点头
全身心倾听对方的谈话
快速转换话题,以便转换心情
鹦鹉学舌
表达方式戛通俗易懂
一股脑地发火,一点点地表扬
第2章 撬开对方嘴巴的诱导技巧
假装不知道,让对方开口
装傻的技巧
故意说错话,消除对方的戒备心
故意说错话,让对方纠正
营造让对方吐露真言的氛围
冒充媒体采访
故意告诉对方无聊、没意思
向对方透露自己的隐私
敢于泄露重要信息
提问需要进三步退两步
第3章 从小信号中看透对方的真实意图
内心的想法肯定会露出“信号”
从生活细节观察对方
询问对方是否喜欢猫
观察对方是否把手藏了起来
看透对方本质的八大技巧
从流言判断真实情况
不要相信轻易获取的信息
以“反复出现”作为判断的标准
观察眼珠的转动判断对方是否性急、易怒
从身高推测自尊心的强弱
从对**的执著程度推测对方的干劲
注重对方过去的行为
第4章 从难缠的对手口中套出真话
从意外的角度提问
用接话法让对方说真话
让对方从第三者的角度发表意见
迎合对方的谈话类型
使用倒置法表达自己的钦佩之情
用双击模式套出对方的话
磨炼幽默感
初次见面谈话时间不宜过长
哭给对方看
第5章 什么时候人们会吐露真言
填饱对方的肚子,能松动他的嘴巴
座位安排要让对方感觉很放松
和客户见面要挑选晴天
把谈判安排在下午
屋内的温度要舒适一点
第6章 成为套话高手
假装诚实很重要
不能轻易表现“大方”
有必要让别人惧怕你
对话训练需要两个人进行
培养提问能力
不能太有魅力
用购物清单法隐藏自己的真实想法
后记