本书以商务谈判的流程为主线,系统地阐述了谈判与沟通的基本原理、方法、策略和技巧,主要内容包括商务谈判的概念与原则、商务谈判的组织与管理、商务谈判的策划与准备、商务谈判的策略、商务谈判的沟通技巧、推销谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判合同等。 本书立足于理论、技巧、案例三位一体,强调思想性与实用性的结合,突出谈判与沟通的策略、技巧和操作实务的介绍及实际应用;编写和选用了案例材料并注重案例训练,各类案例讨论、背景知识专栏、视野拓展模块、情景模拟练习题、测试题等实训内容占了全书的较大篇幅。此外,本书以二维码链接形式向读者展示商务谈判与沟通的视频和案例资料。同时,本书的附录部分还提供了两套模拟试卷,为该课程的教学提供方便。 本书适合作为本专科院校的营销、外贸、商务及经济管理类专业的教材,也可以用作职业培训或相关人员的学习参考用书。

第 1章 商务谈判概念与原则 1.1 商务谈判的特征与评价标准 1.1.1谈判与谈判学 1.1.2谈判的概念及特征 1.1.3商务谈判的概念及特征 1.1.4商务谈判的价值评价标准 1.2 商务谈判的原则和方法 1.2.1商务谈判的原则 1.2.2商务谈判的方法 1.3 商务谈判的类型与过程 1.3.1商务谈判的基本要素 1.3.2商务谈判的主要形式 1.3.3商务谈判的一般程序 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第 2章 商务谈判的组织与管理 2.1 商务谈判人员的素质要求 2.1.1政治素质要求 2.1.2业务能力要求 2.1.3心理素质要求 2.2 商务谈判班子的构成 2.2.1商务谈判班子的组织构成 2.2.2商务谈判班子的业务构成 2.2.3商务谈判的智囊团组织 2.3 商务谈判人员的选拔 2.3.1商务谈判人员识别的基本观点 2.3.2商务谈判人员的选择方法 2.4 商务谈判的管理 2.4.1商务谈判过程中的管理 2.4.2谈判后管理 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第3章 商务谈判的策划与准备 3.1 商务谈判的信息准备 3.1.1谈判环境分析 3.1.2行业与市场分析 3.1.3谈判对手分析 3.1.4谈判者的自我评估 3.2 商务谈判方案的制订 3.2.1 谈判主题和目标的确定 3.2.2谈判时间的选择 3.2.3谈判议程的拟定 3.2.4谈判策略的制定 3.2.5谈判方案的框架内容 3.3谈判的物质条件准备 3.4.1谈判地点的选择 3.4.2谈判场景的布置 3.4.3食宿安排 3.4 模拟谈判 3.4.1模拟谈判的作用 3.4.2模拟谈判的假设条件拟定 3.4.3模拟谈判的人员选择 3.4.4模拟谈判的方法 3.4.5模拟谈判的总结 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第4章 商务谈判策略 4.1 开局阶段的谈判策略 4.1.1营造谈判气氛 4.1.2协商谈判通则 4.1.3进行开场陈述 4.2 报价阶段的谈判策略 4.2.1报价的原则 4.2.2报价的方式 4.2.3报价的策略 4.2.4应价的处理及其策略 4.3 磋商阶段的谈判策略 4.3.1让步的策略 4.3.2迫使对方让步的策略 4.3.3阻止对方进攻的策略 4.4 谈判僵局处理的策略 4.4.1僵局形成的原因 4.4.2处理僵局的策略 4.5 结束阶段的谈判策略 4.5.1谈判终结的主要标志 4.5.2促成缔约的策略 4.5.3谈判的收尾工作 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第5章 商务谈判思维与沟通 5.1 商务谈判的思维方法 5.1.1辩证思维 5.1.2权变思维 5.1.3逆向思维 5.1.4诡道思维 5.2 商务谈判的沟通技巧 5.2.1谈判过程中的听 5.2.2谈判过程中的说 5.2.3谈判过程中的提问 5.2.4谈判过程中的应答 5.2.5谈判过程中的非语言沟通 5.3 谈判过程中的非语言沟通 5.3.1 非语言沟通的作用 5.3.2 人体语言技巧 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第6章 推销活动中的谈判技巧 6.1约见顾客的技巧 6.2接近顾客的技巧 6.3推销洽谈方法和技巧 6.4处理顾客异议的方法和技巧  6.5成交的策略与方法 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第7章 国际商务谈判 7.1 国际商务谈判概述  7.1.1国际谈判与国内谈判的共性特征 7.1.2国际谈判与国内谈判的区别 7.1.3国际商务谈判成功的基本要求 7.2 美洲商人的谈判特点 7.2.1美国商人的谈判风格 7.2.2拉丁美洲商人的谈判风格 7.3 欧洲商人的谈判特点 7.3.1英国商人的谈判风格 7.3.2德国商人的谈判风格 7.3.3法国商人的谈判风格 7.3.4意大利商人的谈判风格 7.3.5俄罗斯商人的谈判风格 7.4 亚洲商人的谈判特点 7.4.1日本商人的谈判风格 7.4.2韩国商人的谈判风格 7.4.3东亚商人的谈判风格 7.4.4阿拉伯商人的谈判风格 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第8章 商务谈判礼仪 8.1 礼仪概述 8.1.1礼仪的含义 8.1.2礼仪的作用 8.2 商务礼仪 8.2.1服饰礼仪 8.2.2会面礼仪 8.2.3名片礼仪 8.2.4言行举止礼仪 8.2.5接待与签字礼仪 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 第9章 商务谈判签约 9.1谈判终结的方式与原则 9.1.1商务谈判终结的方式 9.1.2商务谈判终结的原则 9.2商务合同的种类及内容 9.2.1商务合同的特点和种类 9.2.2商务合同的构成及条款 9.3商务合同的审核及签订 9.3.1商务合同的订立程序 9.3.2商务合同的拟定与审核 9.3.3合同签订中有关问题的处理 9.4商务合同的履行及维护 9.4.1商务合同的执行 9.4.2商务合同争议的处理 9.5涉外商务合同与国际贸易惯例 9.5.1涉外商务合同的特殊性 9.5.2涉外商务合同的**条款 9.5.3国际规则及惯例 9.5.4合同、法律和国际惯例三者之间的关系 ◇关键术语 ◇复习思考题 ◇案例与训练 附录A 模拟试卷一 附录B 模拟试卷二 参考文献