销售业务管理是一门实践性强的应用学科,何晓兵编著的《销售业务
管理(现代企业管理系列教材)》以理论与实践的有机结合
为基本原则,注重销售管理理论的科学性、系统性。本书涵盖了销售业务
管理
的主要内容体系,全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及
销售
关系管理四个方面展开,共分为十三章,分别为销售计划管理、销售组织
设计、
销售区域管理与时间管理、销售渠道设计、销售人员的招聘与培训、销售
人员
激励与薪酬管理、销售人员的绩效评估、销售主管与团队管理、销售过程
理论
与模式、销售过程管理、销售过程评估与控制、销售信用管理和客户管理
。
《销售业务管理(现代企业管理系列教材)》可作为经济管理类专业的
学生教材,也可供相关从业人员阅读、参考。
总序
前言
**章 销售计划管理
**节 销售计划
第二节 销售预测
第三节 销售配额
第四节 销售预算
案例分析
习题
第二章 销售组织设计
**节 销售组织概述
第二节 销售组织架构设计
第三节 销售岗位职责设计
案例分析
习题
第三章 销售区域管理与时间管理
**节 销售区域

销售业务管理是一门实践性强的应用学科,何晓兵编著的《销售业务
管理(现代企业管理系列教材)》以理论与实践的有机结合
为基本原则,注重销售管理理论��科学性、系统性。本书涵盖了销售业务
管理
的主要内容体系,全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及
销售
关系管理四个方面展开,共分为十三章,分别为销售计划管理、销售组织
设计、
销售区域管理与时间管理、销售渠道设计、销售人员的招聘与培训、销售
人员
激励与薪酬管理、销售人员的绩效评估、销售主管与团队管理、销售过程
理论
与模式、销售过程管理、销售过程评估与控制、销售信用管理和客户管理
。
《销售业务管理(现代企业管理系列教材)》可作为经济管理类专业的
学生教材,也可供相关从业人员阅读、参考。
总序
前言
**章 销售计划管理
**节 销售计划
第二节 销售预测
第三节 销售配额
第四节 销售预算
案例分析
习题
第二章 销售组织设计
**节 销售组织概述
第二节 销售组织架构设计
第三节 销售岗位职责设计
案例分析
习题
第三章 销售区域管理与时间管理
**节 销售区域设计
第二节 销售区域管理
第三节 销售区域的时间管理
第四节 窜货管理
案例分析
习题
第四章 销售渠道设计
**节 销售渠道结构
第二节 销售渠道管理
案例分析
习题
第五章 销售人员的招聘与培训
**节 销售人员的素质
第二节 销售队伍设计
第三节 销售人员的招聘与挑选
第四节 销售人员的培训
案例分析
习题
第六章 销售人员的激励与薪酬管理
**节 销售人员激励的方式
第二节 销售激励组合
第三节 销售人员的薪酬管理
案例分析
习题
第七章 销售人员的绩效评估
**节 绩效评估的指标
第二节 绩效评估的方法
案例分析
习题
第八章 销售主管与团队管理
**节 销售主管的能力与素质要求
第二节 销售主管的成本意识与风险意识
第三节 销售团队管理
案例分析
习题
第九章 销售过程理论与模式
**节 销售方格与客户方格理论
第二节 销售三角理论
第三节 AIDA模式.
第四节 DIPADA模式
第五节 IDEPA模式
第六节 FABE模式
案例分析
习题
第十章 销售过程管理
**节 销售准备
第二节 拜访客户
第三节 接近客户
第四节 销售谈判
第五节 处理异议
第六节 促成交易
第七节 售后服务
案例分析
习题
第十一章 销售过程评估与控制
**节 销售业绩评估的主要指标
第二节 销售业绩评估的方法
第三节 销售费用控制
第四节 销售风险控制
案例分析
习题
第十二章 销售信用管理
**节 信用管理概述
第二节 制定信用政策
第三节 客户信用调查与评价
第四节 应收账款管理
案例分析
习题
第十三章 客户管理
**节 客户关系管理
第二节 客户投诉管理
第三节 客户服务管理
案例分析
习题
参考文献

销售业务管理是一门实践性强的应用学科,何晓兵编著的《销售业务
管理(现代企业管理系列教材)》以理论与实践的有机结合
为基本原则,注重销售管理理论的科学性、系统性。本书涵盖了销售业务
管理
的主要内容体系,全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及
销售
关系管理四个方面展开,共分为十三章,分别为销售计划管理、销售组织
设计、
销售区域管理与时间管理、销售渠道设计、销售人员的招聘与培训、销售
人员
激励与薪酬管理、销售人员的绩效评估、销售主管与团队管理、销售过程
理论
与模式、销售过程管理、销售过程评估与控制、销售信用管理和客户管理
。
《销售业务管理(现代企业管理系列教材)》可作为经济管理类专业的
学生教材,也可供相关从业人员阅读、参考。
总序
前言
**章 销售计划管理
**节 销售计划
第二节 销售预测
第三节 销售配额
第四节 销售预算
案例分析
习题
第二章 销售组织设计
**节 销售组织概述
第二节 销售组织架构设计
第三节 销售岗位职责设计
案例分析
习题
第三章 销售区域管理与时间管理
**节 销售区域设计
第二节 销售区域管理
第三节 销售区域的时间管理
第四节 窜货管理
案例分析
习题
第四章 销售渠道设计
**节 销售渠道结构
第二节 销售渠道管理
案例分析
习题
第五章 销售人员的招聘与培训
**节 销售人员的素质
第二节 销售队伍设计
第三节 销售人员的招聘与挑选
第四节 销售人员的培训
案例分析
习题
第六章 销售人员的激励与薪酬管理
**节 销售人员激励的方式
第二节 销售激励组合
第三节 销售人员的薪酬管理
案例分析
习题
第七章 销售人员的绩效评估
**节 绩效评估的指标
第二节 绩效评估的方法
案例分析
习题
第八章 销售主管与团队管理
**节 销售主管的能力与素质要求
第二节 销售主管的成本意识与风险意识
第三节 销售团队管理
案例分析
习题
第九章 销售过程理论与模式
**节 销售方格与客户方格理论
第二节 销售三角理论
第三节 AIDA模式.
第四节 DIPADA模式
第五节 IDEPA模式
第六节 FABE模式
案例分析
习题
第十章 销售过程管理
**节 销售准备
第二节 拜访客户
第三节 接近客户
第四节 销售谈判
第五节 处理异议
第六节 促成交易
第七节 售后服务
案例分析
习题
第十一章 销售过程评估与控制
**节 销售业绩评估的主要指标
第二节 销售业绩评估的方法
第三节 销售费用控制
第四节 销售风险控制
案例分析
习题
第十二章 销售信用管理
**节 信用管理概述
第二节 制定信用政策
第三节 客户信用调查与评价
第四节 应收账款管理
案例分析
习题
第十三章 客户管理
**节 客户关系管理
第二节 客户投诉管理
第三节 客户服务管理
案例分析
习题
参考文献

销售业务管理是一门实践性强的应用学科,何晓兵编著的《销售业务
管理(现代企业管理系列教材)》以理论与实践的有机结合
为基本原则,注重销售管理理论的科学性、系统性。本书涵盖了销售业务
管理
的主要内容体系,全书从销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理及
销售
关系管理四个方面展开,共分为十三章,分别为销售计划管理、销售组织
设计、
销售区域管理与时间管理、销售渠道设计、销售人员的招聘与培训、销售
人员
激励与薪酬管理、销售人员的绩效评估、销售主管与团队管理、销售过程
理论
与模式、销售过程管理、销售过程评估与控制、销售信用管理和客户管理
。
《销售业务管理(现代企业管理系列教材)》可作为经济管理类专业的
学生教材,也可供相关从业人员阅读、参考。
总序
前言
**章 销售计划管理
**节 销售计划
第二节 销售预测
第三节 销售配额
第四节 销售预算
案例分析
习题
第二章 销售组织设计
**节 销售组织概述
第二节 销售组织架构设计
第三节 销售岗位职责设计
案例分析
习题
第三章 销售区域管理与时间管理
**节 销售区域设计
第二节 销售区域管理
第三节 销售区域的时间管理
第四节 窜货管理
案例分析
习题
第四章 销售渠道设计
**节 销售渠道结构
第二节 销售渠道管理
案例分析
习题
第五章 销售人员的招聘与培训
**节 销售人员的素质
第二节 销售队伍设计
第三节 销售人员的招聘与挑选
第四节 销售人员的培训
案例分析
习题
第六章 销售人员的激励与薪酬管理
**节 销售人员激励的方式
第二节 销售激励组合
第三节 销售人员的薪酬管理
案例分析
习题
第七章 销售人员的绩效评估
**节 绩效评估的指标
第二节 绩效评估的方法
案例分析
习题
第八章 销售主管与团队管理
**节 销售主管的能力与素质要求
第二节 销售主管的成本意识与风险意识
第三节 销售团队管理
案例分析
习题
第九章 销售过程理论与模式
**节 销售方格与客户方格理论
第二节 销售三角理论
第三节 AIDA模式.
第四节 DIPADA模式
第五节 IDEPA模式
第六节 FABE模式
案例分析
习题
第十章 销售过程管理
**节 销售准备
第二节 拜访客户
第三节 接近客户
第四节 销售谈判
第五节 处理异议
第六节 促成交易
第七节 售后服务
案例分析
习题
第十一章 销售过程评估与控制
**节 销售业绩评估的主要指标
第二节 销售业绩评估的方法
第三节 销售费用控制
第四节 销售风险控制
案例分析
习题
第十二章 销售信用管理
**节 信用管理概述
第二节 制定信用政策
第三节 客户信用调查与评价
第四节 应收账款管理
案例分析
习题
第十三章 客户管理
**节 客户关系管理
第二节 客户投诉管理
第三节 客户服务管理
案例分析
习题
参考文献