本书从一个全新的视角(创造顾客价值)研究销售,以人员销售哲学为基础,围绕建立优质伙伴关系,展开了人员销售的四大支柱:关系战略、产品战略、客户战略和展示战略,系统地介绍了人员销售的概念、方法和技能。*后落点到销售管理,为销售人员晋升到管理岗位提供了全面指导。《现代销售学:创造顾客价值》适合市场营销专业的本科、研究生及MBA学生,以及从事营销实务工作的专业人士。

译者序
作者简介
前言
学建议
**篇 建立人员销售哲学
第1章 人员销售与营销观念
学习目标
1.1 人员销售的定义与哲学
1.2信息时代的人员销售
1.3 人员销售为营销观念的延伸
1.4 顾问式销售的发展进程
1.5 战略式销售的发展进程
1.6 伙伴关系的发展进程
1.7 新的销售使命:价值创造
1.8 信息时代人员销售的发展机遇
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第二篇 建立关系战略
第2章 以关系战略创造价?
学习目标
2.1 建立关系战略
2.2 增进关系战略的思路
2.3 关系增值的语言和非语言战略
2.4 加强关系的谈话策略
2.5 自我提升战略
2.6 道德:销售中关系的基础
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第3章 沟通风格:现代适应性销售的关键
学习目标
3.1 沟通风格:适应性销售介绍
3.2 沟通风格模型
3.3 减少沟通风格偏见
3.4 风格调节实现多面性
本章小结
关?术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第三篇 建立产品战略
第4章 创建产品解决方案
学习目标
4.1 制定增值式产品解决方案
4.2 成为产品专家
4.3 了解自己的公司
4.4 了解竞争对手
4.5 产品信息来源
4.6 以特征一利益战略增加价值
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第5章 增值式产品销售战略
学习目标
5.1 产品定位:产品销售战略
5.2 满意集概念
5.3 产品定位可选方案
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
案例问题
第四篇 建立客户战略
第6章 潜在客户数据库的开发与资格审查
学习目标
6.1 建立客户战略
6.2 交易式、顾问式和战略联盟式购买者的购买过程
6.3 潜在客户数据库开发
6.4 潜在客户的来源
6.5 潜在客户资格审查
6.6 潜在客户信息的收集与整理
6.7 潜在客户数据库管理
本章小结
关键术语
复习题
角色扮演练习
?案例问题
第五篇 建立展示战略
第六篇 自我管理与团队管理

是什么样的一本书创造了30年行销不衰的奇迹?是什么样的一本书使古老的销售学创造了不老的神话?哪怕是不经意地翻阅《现代销售学:创造顾客价值》(原书第11版),你都会找到答案。《现代销售学:创造顾客价值》(原书第11版)是一部指导职业销售人员走向成功**的“地图”,其以人员销售哲学为基础,围绕建立优质伙伴关系,展开了人员销售的四大支柱(关系战略、产品战略、客户战略和展示战略)内容,系统全面地介绍了人员销售的概念、方法和技?,为销售人员晋升到管理岗位提供了全面而实用的指导。