这是一本很有意思的书,它将销售方法、销售技巧与销售**的成长经历巧妙地结合起来。袁丽军在书中介绍的知识清晰翔实,提出的观点新颖别致,描写的案例生动有趣,整本书的风格清新、自然,既实用,又有趣。
在这本书中,袁丽军创造性地提出了一种全新的销售方法——打火机销售法。打火机,在很多人眼中仅仅是一件不起眼的小物品,但是在袁丽军的魔法棒下,它摇身一变,成为销售人员手中的神奇工具。销售人员不仅可以在打火机的帮助下结识客户、吸引客户、说服客户,更顺利地完成整个销售过程,而且可以利用打火机将客户变成朋友,无限扩大自身所拥有的人际关系网络,为成功奠定坚实的人脉基础。

1.形象准备
与陌生人交往的过程中,所得到的有关对方的*初印象称为**印象。研究表明,**印象一经形成,不但会持续较长一段时间,而且不易改变,它会在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。销售人员是否具有良好的个人形象,将直接决定其是否能够给客户留下良好的**印象,并将在很大程度上决定销售人员的工作能否顺利开展。
从更深层的角度来看,销售人员作为企业的代表,其个人形象不仅反映了销售人员个人的职业素养,也在一定程度上体现了企业的文化氛围。良好的职业形象可以帮助销售人员以及企业更快地获得客户的认可与信任。塑造良好的个人形象,销售人员可以从重视个人的仪表、选择得体的服装以及规范个人的行为举止等方面入手。
(1)销售人员应重视个人仪表。销售人员在与客户见面前,必须要对自己的仪表进行整理以及恰到好处的修饰,使自己看起来精神奕奕。男性销售人员,要保持干爽整洁的外形,给客户以健康、专业的印象。女性销售人员在保持清爽洁净之外,可以通过简单地化妆更好的体现个人气质,在客户面前展现出成熟、优雅、干练的职业形象。
萧彦哲刚进入A公司时,有一次,他和同事张廖辉一起到客户的公司谈生意。不巧路上堵车,为了不迟到,两个人一路小跑地进入客户的公司。当时正值炎热的夏天,两个人到达目的地时已经大汗淋漓了,而且距离与客户约定的时间也只剩1 0分钟。萧彦哲赶紧走向客户的办公室,但是张廖辉却说要萧彦哲和自己先去一下洗手间。萧彦哲很是纳闷,怎么一个大男人,去卫生间还要人陪,但还是跟着张廖辉走了进去。在洗手间里,张廖辉用水洗了洗脸,拿出一把梳子整理头发,*后还拿出一块口香糖放在嘴里嚼了一会。在张廖辉的要求下,萧彦哲也只好整理了一下自己的仪表。当两人在整理好到达客户的办公室时,离约定的时间只有两分钟了。
与客户见面的过程很顺利,两人很快与客户签订了协议。从客户的办公室走出来后,萧彦哲有些不解地问张廖辉:“刚才的时间那么紧,为什么还要浪费时间去洗手间洗脸梳头呢?如果迟到了,肯定会给客户留下不好的印象。”
张廖辉说:“那你有没有想到,如果我们满头大汗,头发乱糟糟地去见客户,又会给客户留下什么样的印象?销售人员的形象同时也代表着企业的形象,如果不能在见客户时保持一个清爽整洁的仪表,怎么能够给客户留下好印象,得到客户的信任呢?”
萧彦哲这才明白,仪表也是销售人员在会见客户时需要注意的一个方面。从那之后,萧彦哲在每次见客户之前都会认真地整理自己的仪表,**不会带着满脸胡子或一嘴烟味地去见客户,让客户认为自己是一个不值得信赖的销售人员。
(2)销售人员应选择得体服装。西方的服装设计大师认为:“服装不能塑造出完人,但是**印象的80%来自于着装。”也就是说,服装的选择与搭配是否合理,将直接影响销售人员给客户留下的**印象。服装属于商业礼仪的一部分,得体的服饰不仅能提升销售人员的形象与气质,也是尊重客户的一种表现。因此,销售人员必须掌握一定的着装技能,能够扬长避短地搭配个人的服装,能够根据场合、地点选择合适的服装,以便给客户留下一个良好的印象,促进销售工作的顺利进行。
萧彦哲在学校的时候总是T恤牛仔裤的学生装扮,参加工作后,也依然保持这种穿衣风格,没有太大的改变。但是有一次与客户见面时,却因为服装的问题遇到了麻烦。
那次,萧彦哲与L公司的朱经理约好见面时间,但在准备前往L公司时,却得知朱经理马上要去参加一个重要的商务酒会,不能见他了。萧彦哲知道很多其他培训公司的销售人员也在盯着L公司的这笔生意,如果错过了这个好不容易得到的机会,这笔生意很可能就被别的公司抢走了。因此,在征得朱经理的同意后,萧彦哲准备到酒会现场与朱经理面谈。
萧彦哲到达酒会现场时才发现,这是一个极其正式的商务酒会,要求所有的与会者穿正装出席,他穿着T恤牛仔裤根本就无法进场。萧彦哲只好匆匆赶回家换了一套正式的西装。但是当他再次到达酒会现场时,朱经理已经与另外一个培训公司的销售人员达成了合作协议。萧彦哲因为没有根据与客户会面的地点选择合适的服装而丢掉了这笔生意。
经过那次事件后,萧彦哲认识到个人的服装穿着与销售工作密切相关。因此,在每次与客户见面之前,他都要事先了解与客户见面的地点或场合,然后选择符合会面地点或出席场合现场环境与氛围的服装,避免再次出现类似的问题。
(3)销售人员应规范个人的行为举止。行为举止是个人修养与气质的重要体现。大方得体的行为举止能够体现销售人员的职业素养并提升企业的形象。优雅的行为举止源于高雅的气质,而高雅的气质源于个人内在的涵养,并会体现在销售人员与客户见面后的每一个细节之中。销售人员的站姿、坐姿、握手甚至递送名片的举止,都会影响客户对销售人员的印象,甚至会决定交易的成败。
萧彦哲在学校里就学习过一些商务礼仪的知识。但是进入工作岗位后,才发现仅仅依靠从书本上学习的知识实在是不够用。销售人员在与客户打交道时的一言一行都代表着企业的形象,都会影响客户对企业的评价。因此,萧彦哲在日常生活中时刻注意自己的言行举止,如与人交谈时,注意语气声调;见面拜访,注意礼节合宜等等。同时,通过各种途径,萧彦哲不断地学习、积累更多的商务礼仪知识,包括递送名片的礼仪、西餐桌上的礼仪、与客户一起乘车时的礼仪等等。他还通过读书、听音乐等方式,不断提高自己内在的素质修养,完善外在的行为举止,保证自己在面对客户时能够表现出*好的一面。
P20-26

**语
**序一
**序二
10分钟成功销售的故事
1.神秘的打火机
2.10分钟成交销售生涯**笔合同
3.打火机销售法
**篇 销售诀窍之事前篇
1.形象准备
2.思想准备
3.情绪准备
4.工具准备
第二篇 销售诀窍之事中篇
1.把握客户需求的樱桃树法则
2.引导客户思考的假设成交法
3.帮助客户分析的富兰克林决策
4.获取客户肯定的6+1缔结法
5.提升客户购买欲望的不确定缔结法
6.反败为胜的门把缔结法
第三篇 销售诀窍之事后篇
1.善于把握和创造机会
2.结交重要的人物
3.用发展的眼光经营人脉
4.真诚为客户着想
5.把握好交往的度
让人脉无限扩展的故事
1.打火机带来的朋友
2.创办打火机爱好者俱乐部
第四篇 销售诀窍之心理篇
1.从打火机的款式了解客户
2.从打火机的颜色了解客户
3.从客户喜欢打火机的原因了解客户
第五篇 销售诀窍之成功特质篇
1.销售人员**素质之热情与激情
2.销售人员**素质之自信
3.销售人员**素质之坚持
4.销售人员**素质之主动性
成为销售**的故事
1.打火机爱好者论坛上遇到的贵人
2.打火机销售法成就销售**梦
结语

本书以一个很不令人注意的销售工具打火机在销售工作中穿针引线作为贯穿全稿的线索,并结合具体销售案例,深入浅出地讲解销售前如何做好准备、销售中如何重视运用销售技巧、销售后如何做好服务,并要销售员应重视销售心理的作用、融入成功特质等,对销售人员颇具启发。