**章 要打有准备之仗
**节 心态好,业务强
一、积极自信
二、感恩的心
三、打持久战
四、N次成单准备
第二节 物品齐,工作顺
一、笔和本
二、电话和电脑
三、温馨的工作环境
第三节 知识够,信心足
一、知己,做顾问式专家
二、知彼,找出独特卖点
三、给出一个打电话的理由
第四节 技能备,业绩突
一、善倾听方能了解客户
二、会提问才能达成销售
三、把话说到客户心坎上
四、声音有魅力,提高吸引力
五、说话讲礼仪,赢得好印象
第二章 因为陌生,所以接触
**节 找对客户,打对电话
一、客户会潜伏,你要善找寻
二、客户需求异,你要善研究
第二节 巧挖关键负责人
一、让前台、秘书为你服务
二、巧借其他部门之口
三、网络空间任你游
四、人脉资源多建设
第三节 精彩开场白,成功吸引客户
一、身份要报,报得要巧
二、熟人引荐,非同凡响
三、无事生非,无中生有
四、借力东风,马到成功
五、制造忧虑,请君入瓮
六、从众心理,循循善诱
七、同类借故,承前启后
八、开门见山,以诚服人
第三章 客户可以拒绝,你不可以放弃
**节 销售是从%开始的
一、客户拒绝有原因
二、客户拒绝是机会
三、处理拒绝讲方法
第二节 客户有托词,你要巧应对
一、“不需要、没兴趣”
二、“把资料先发过来”
三、“我很忙,以后再说”
四、“我们已经有其他供应商了”
五、“你们的价格太高,我买不起”
六、“我考虑考虑吧,到时给你答复”
七、“这事不归我负责,你找其他人吧”
八、“你们的产品也不怎么样,还是算了吧”
九、“把电话留下,我们需要的时候会跟你联系”
十、“我已经转给老板了,有消息我给你打电话”
十一、“我们没钱”——“公司亏损严重”“预算已经用完”
第四章 信任使销售更进一步
**节 善于挖掘客户隐形需求
一、问出客户的需求
二、听出客户的需求
第二节 跟进需求逐步接近客户
一、哪里有需求,哪里就需要跟进
二、为接触找理由,让熟识不断升温
第三节 介绍产品建立信任关系
一、介绍产品从客户需求出发
二、FABE模式专业介绍产品
第四节 谨慎报价避免敏感问题
一、报价时机掌握好
二、预留空间刚刚好
三、价格依据先想好
四、价值展示够充分
五、让上级参与报价
六、得到承诺后报价
七、对比已成交价格
第五节 通过提交建议书增加好感
一、内容规范、形式美观
二、及时提交、保持沟通
第五章 跟进通话,及时推进签单
**节 给相关影响者打跟进电话
一、各种途径挖掘相关影响者
二、通过相关影响者影响决策
第二节 再次致电关键负责人
一、更深层次地挖掘需求
二、协商以改进合作方案
三、赢得关键负责人的认可
四、争取与决策者沟通的机会
第三节 应对决策者的常见托词
一、“这事你找×××吧”
二、“我们再研究一下,回头再说”
三、“我得与公司合伙人再商量一下”
四、对方一言不发或以“嗯、嗯”声代替
五、“××公司不错,我们打算跟他们合作了”
六、“这个项目得暂缓一下,过段时间再说吧”
第六章 消除客户疑虑,才能继续营销
**节 面对异议,积极解决
一、忽视法
二、太极法
三、补偿法
四、直接反驳法
五、询问探由法
六、“是的……如果”法
第二节 必要时,直接约见客户
一、什么时候该面谈
二、约见客户有技巧
三、事前准备足,效果会更好
四、在面谈中让疑虑烟消云散
第七章 该成交时就成交
**节 成交有信号,慧眼善识别
一、当客户不断认同你的看法时
二、当客户在电话那端突然沉默时
三、当客户关心产品或服务的细节 时
四、在回答或解决客户的一个异议后
五、客户对某一点表现出浓厚兴趣时
第二节 成交有技巧,灵活巧运用
一、直接促成法
二、假设成交法
三、选择成交法
四、利益汇总法
五、成本收益法
六、小点成交法
七、反客为主法
八、*后机会法
九、以退为进法
十、欲擒故纵法
十一、强化信心法
十二、少量**法
十三、化整为零法
十四、绝地反击法
第八章 成交不算完,售后很关键
**节 收取账款,避免损失
一、正常收款要确认
二、催收账款讲技巧
第二节 处理抱怨,消除影响
一、客户抱怨有原因
二、处理抱怨诚为本
第三节 维护关系,保持合作
一、兑现承诺
二、适时回访
三、寻求帮助
四、解决问题
五、保持联系