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电话销售人员超级口才训练 电话销售人员与客户的138次沟通实例
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电话销售人员超级口才训练 电话销售人员与客户的138次沟通实例

  • 作者:王宏
  • 出版社:人民邮电出版社
  • ISBN:9787115231451
  • 出版日期:2010年07月01日
  • 页数:258
  • 定价:¥34.00
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    图书详情

    内容提要
    本书从10个角度展现了电话销售人员在工作中可能会遇到的138个情景,针对每个情景,分别提供了电话销售人员需要掌握的沟通技巧和方法,内容生动,具有很强的可操作性,是电话销售人员提高沟通能力的实务工具书。
    本书适合电话销售一线的销售人员、开展销售业务的呼叫**座席员、销售管理者、培训师等使用,也可作为沟通培训的教材,还可以作为服务性企业的内训教材。
    目录
    **章 要打有准备之仗
    **节 心态好,业务强
    一、积极自信
    二、感恩的心
    三、打持久战
    四、N次成单准备
    第二节 物品齐,工作顺
    一、笔和本
    二、电话和电脑
    三、温馨的工作环境
    第三节 知识够,信心足
    一、知己,做顾问式专家
    二、知彼,找出独特卖点
    三、给出一个打电话的理由
    第四节 技能备,业绩突
    一、善倾听方能了解客户
    二、会提问才能达成销售
    三、把话说到客户心坎上
    四、声音有魅力,提高吸引力
    五、说话讲礼仪,赢得好印象
    第二章 因为陌生,所以接触
    **节 找对客户,打对电话
    一、客户会潜伏,你要善找寻
    二、客户需求异,你要善研究
    第二节 巧挖关键负责人
    一、让前台、秘书为你服务
    二、巧借其他部门之口
    三、网络空间任你游
    四、人脉资源多建设
    第三节 精彩开场白,成功吸引客户
    一、身份要报,报得要巧
    二、熟人引荐,非同凡响
    三、无事生非,无中生有
    四、借力东风,马到成功
    五、制造忧虑,请君入瓮
    六、从众心理,循循善诱
    七、同类借故,承前启后
    八、开门见山,以诚服人
    第三章 客户可以拒绝,你不可以放弃
    **节 销售是从%开始的
    一、客户拒绝有原因
    二、客户拒绝是机会
    三、处理拒绝讲方法
    第二节 客户有托词,你要巧应对
    一、“不需要、没兴趣”
    二、“把资料先发过来”
    三、“我很忙,以后再说”
    四、“我们已经有其他供应商了”
    五、“你们的价格太高,我买不起”
    六、“我考虑考虑吧,到时给你答复”
    七、“这事不归我负责,你找其他人吧”
    八、“你们的产品也不怎么样,还是算了吧”
    九、“把电话留下,我们需要的时候会跟你联系”
    十、“我已经转给老板了,有消息我给你打电话”
    十一、“我们没钱”——“公司亏损严重”“预算已经用完”
    第四章 信任使销售更进一步
    **节 善于挖掘客户隐形需求
    一、问出客户的需求
    二、听出客户的需求
    第二节 跟进需求逐步接近客户
    一、哪里有需求,哪里就需要跟进
    二、为接触找理由,让熟识不断升温
    第三节 介绍产品建立信任关系
    一、介绍产品从客户需求出发
    二、FABE模式专业介绍产品
    第四节 谨慎报价避免敏感问题
    一、报价时机掌握好
    二、预留空间刚刚好
    三、价格依据先想好
    四、价值展示够充分
    五、让上级参与报价
    六、得到承诺后报价
    七、对比已成交价格
    第五节 通过提交建议书增加好感
    一、内容规范、形式美观
    二、及时提交、保持沟通
    第五章 跟进通话,及时推进签单
    **节 给相关影响者打跟进电话
    一、各种途径挖掘相关影响者
    二、通过相关影响者影响决策
    第二节 再次致电关键负责人
    一、更深层次地挖掘需求
    二、协商以改进合作方案
    三、赢得关键负责人的认可
    四、争取与决策者沟通的机会
    第三节 应对决策者的常见托词
    一、“这事你找×××吧”
    二、“我们再研究一下,回头再说”
    三、“我得与公司合伙人再商量一下”
    四、对方一言不发或以“嗯、嗯”声代替
    五、“××公司不错,我们打算跟他们合作了”
    六、“这个项目得暂缓一下,过段时间再说吧”
    第六章 消除客户疑虑,才能继续营销
    **节 面对异议,积极解决
    一、忽视法
    二、太极法
    三、补偿法
    四、直接反驳法
    五、询问探由法
    六、“是的……如果”法
    第二节 必要时,直接约见客户
    一、什么时候该面谈
    二、约见客户有技巧
    三、事前准备足,效果会更好
    四、在面谈中让疑虑烟消云散
    第七章 该成交时就成交
    **节 成交有信号,慧眼善识别
    一、当客户不断认同你的看法时
    二、当客户在电话那端突然沉默时
    三、当客户关心产品或服务的细节 时
    四、在回答或解决客户的一个异议后
    五、客户对某一点表现出浓厚兴趣时
    第二节 成交有技巧,灵活巧运用
    一、直接促成法
    二、假设成交法
    三、选择成交法
    四、利益汇总法
    五、成本收益法
    六、小点成交法
    七、反客为主法
    八、*后机会法
    九、以退为进法
    十、欲擒故纵法
    十一、强化信心法
    十二、少量**法
    十三、化整为零法
    十四、绝地反击法
    第八章 成交不算完,售后很关键
    **节 收取账款,避免损失
    一、正常收款要确认
    二、催收账款讲技巧
    第二节 处理抱怨,消除影响
    一、客户抱怨有原因
    二、处理抱怨诚为本
    第三节 维护关系,保持合作
    一、兑现承诺
    二、适时回访
    三、寻求帮助
    四、解决问题
    五、保持联系

    与描述相符

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