本书立足于高等职业教育的教学实践,以培养推销人员的实践能力为核心,用先进性、实用性理论和知识,以通俗的方式,系统地介绍了连锁企业推销技术的基础知识,运用大量案例、课后技能训练项目,突出对学生职业技能的训练和培养,体现了职业教育的特征。
本书共分为八章,分别介绍了连锁企业推销的基本理论知识、推销程序、推销语言技巧、推销成交技术、推销服务、推销人员管理和连锁企业主要推销难题的解决。每章开篇提出不同层次的学习目标及本章的**与难点内容,便于师生的学习。同时以案例导入,鼓励学生在问题引导下进行学习,以激发学生学习兴趣,提**习效果。每章之后配有本章小结、复习思考题(包括选择题、简答题)和应用案例以及技能训练,供学生自我检测、巩固知识、训练实际操作能力。
本书可作为高职高专院校、成人高校开设的连锁经营专业教学用书,也可作为其他管理类专业的选修教材,还可供从事推销业务的工作人员参考阅读。

**章 绪论
**节 连锁企业推销概述
一、推销的概念
推销,是人们十分熟悉的名词。在市场经济迅速发展的今天,推销人员与推销活动已成为一种人们耳濡目染的社会现象。然而,什么是推销?推销的具体含义是什么?也许有的人会说,推销,不就是时下很多商家经常使用的“清仓大甩卖”、“亏本大甩卖”吗?有的人一提起推销,马上会想到那些在商场门口、马路边、人群中高声叫卖的推销人员。从某种意义上说,社会上一些人对推销的种种误解,影响了人们对推销的重视与研究,影响了对推销理论的探讨,也影响了对推销经验的总结。当今中国,随着社会主义市场经济体制的建立和不断发展,人们越来越意识到,对推销理论的研究和教育的滞后,已很难适应我国市场经济的发展及与全球经济一体化的发展趋势。那么,推销到底是什么?人们又应该如何认识推销?对于推销的定义众说纷纭,可以分为广义和狭义两种。
广义的推销,是指推销人员在一定的推销环境里,运用各种推销手段,说服推销对象接受推销客体所进行的一系列活动过程。狭义的推销又称为商品推销,是指推销人员运用一定的方法和技巧,说服和帮助顾客购买某种商品或劳务,以使双方需要得到满足的行为过程。
本书**研究狭义的推销。
按照上述概念,对于推销的含义可做以下理解。
1.推销是一个活动过程
推销是一种活动,也是一个过程。这个活动过程十分复杂:既包括卖者向买者传递信息的活动,又包括买者向卖者反馈信息的活动,从而构成卖者与买者之间信息双向沟通的过程;既包括卖者说服买者购买的活动,又包括买者接受卖者商品的活动,从而构成商品从卖者向买者手中转移的过程;同时,还包括卖者向买者提供技术、咨询等服务的过程,以及卖者与买者之间情感交流的过程。
2.推销的手段重在说服和帮助
现代市场竞争日益激烈,推销的难度越来越大,这就需要把推销手段的**放在说服和帮助上。强行推销或高压推销正逐渐失去作用,积极推销或温���推销正在为广大推销人员所接受。因此,耐心地说服顾客,诚恳地帮助顾客购买,已成为成功推销的大趋势。国外许多企业要求推销人员应成为顾客的信息员、服务员或导购员。
……

**章 绪论
**节 连锁企业推销概述
一、推销的概念
二、推销的要素
三、连锁企业经营及推销的特点
四、推销的作用
第二节 推销观念和技巧的演变与发展
一、推销观念的演变
二、推销的类型
第三节 推销的基本原则
一、顾客导向原则
二、推销使用价值观念原则
三、互利互惠原则
四、人际关系开路原则
复习思考题
第二章 推销理论与推销模式
**节 推销基础理论
一、推销什么
二、推销成功的关键
三、顾客需求规律
四、顾客接受推销的过程
第二节 推销方格理论
一、推销方格
二、顾客方格
三、推销方格与顾客方格的关系
第三节 推销公式应用
一、爱达公式(AIDA)
二、迪伯达公式
三、埃德帕(IDEPA)公式
四、费比(FABE)公式
复习思考题
第三章 连锁企业推销程序
**节 寻找顾客
一、连锁企业寻找顾客的意义和原则
二、连锁企业寻找顾客的方法
第二节 顾客资格鉴定
一、顾客资格鉴定的概述
二、顾客资格鉴定的内容
第三节 约见顾客
一、约见准备的目的与必要性
二、约见顾客准备的内容
三、连锁企业约见顾客的方法
第四节 接近顾客
一、接近顾客的方法
二、接近顾客应该注意的问题
第五节 推销洽谈
一、推销洽谈的任务与原则
二、推销洽谈的技巧
第六节 处理顾客异议
一、顾客异议的类型与原因
二、处理顾客异议的原则与方法
复习思考题
第四章 推销的语言技巧
**节 正确使用推销语言的意义和原则
一、正确使用推销语言的意义
二、推销语言的特点
三、运用推销语言的原则
第二节 商品推销的语言技巧
一、接待顾客的语言技巧
二、询问的原理与技巧
三、叙述的原理与技巧
四、说服的原理与技巧
第三节 无声语言的运用技巧
一、无声语言的作用和特征
二、微笑服务与推销语言
复习思考题
第五章 连锁企业推销成交技术
**节 推销成交基本策略
一、推销成交的含义
二、推销成交基本策略
第二节 连锁企业推销成交方法
一、请求成交法
二、局部成交法
三、假定成交法
四、选择成交法
五、从众成交法
六、优惠成交法
七、异议探讨成交法
八、*后机会成交法
第三节 推销成交应该注意的问题
一、把握自身情绪,保持心理优势
二、及时收回货款
三、追踪调查与联系
四、完善售后服务
复习思考题
第六章 连锁企业推销服务
**节 连锁企业推销服务的意义与原则
一、连锁企业推销服务的特点与作用
二、连锁企业推销服务的原则
第二节 连锁企业推销服务的种类与内容
一、连锁企业推销服务的种类
二、连锁企业推销服务的内容
第三节 连锁企业服务质量
一、连锁企业服务质量的含义
二、提高连锁企业服务质量的途径与措施
三、连锁企业的特色服务
复习思考题
第七章 连锁企业推销难题解决
**节 连锁企业推销难题的类型
一、连锁企业推销难题的客观性
二、连锁企业推销难题的类型
第二节 连锁企业推销的关系难题
一、连锁企业推销过程中的关系
二、推销公共关系及工作对象
三、发展推销的人际关系
四、处理推销关系难题的原则
第三节 连锁企业推销的质量难题
一、连锁企业质量难题的类型
二、克服质量难题的技巧与原则
第四节 连锁企业推销的价格难题
一、连锁企业定价类型
二、顾客的价格心理
三、处理价格难题的原则
复习思考题
第八章 连锁企业推销人员管理
**节 连锁企业推销人员的素质与职责
一、连锁企业推销人员的素质
二、连锁企业推销人员的职责
第二节 连锁企业推销人员的甄选和培训
一、连锁企业推销人员的甄选
二、连锁企业推销人员的培训
第三节 连锁企业推销人员的使用与考评
一、连锁企业推销人员的使用
二、连锁企业推销人员的考评
复习思考题
参考文献