本书围绕商务谈判这一主题,全面系统地介绍了谈判的概念、职能与原则、评价与类型,谈判的主要理论及其发展,谈判的基本方法,谈判过程,谈判礼仪,谈判心理和人际关系,谈判的法律运用,谈判伦理道德,谈判策略,谈判技巧,谈判的逻辑艺术,谈判的语言艺术,以及世界各国和地区的谈判风格等。全书主要介绍了谈判学的基本理论,并侧重商务谈判的表述。本书适合各类高校管理类、经济类尤其是工商管理、行政管理、国际贸易、市场营销等专业学生作教材之用。

第二章 谈判理论及其发展
第二节 主要谈判理论简介
谈判理论发展成为一门独立的学科是近半个世纪的事情。在如此短暂的学科发展过程中,西方各种研究谈判理论的著述、文章出版量惊人,反映了人们对谈判的兴趣和社会对谈判理论的需要。在诸多谈判理论中,本节介绍*具代表性的理论。
一、尼尔伦伯格的谈判需要理论
美国谈判学会主席、大律师尼尔伦伯格在其《谈判的艺术》等著作中提出了**的谈判需要理论,这个理论适合于各种类别的谈判。谈判需要理论将谈判行为中人的需要、人的动机和人的主观作用,作为谈判的理论核心;谈判者抓住的需要越基本,获得成功的可能性越大;需要和对需要的满足是谈判的共同基础;需要是谈判的策动力;谈判的过程就是发现需要、引导需要的过程。
首先,尼尔伦伯格将马斯洛的需要层次理论作为他的学说的基础,在马斯洛那里,人类需要分为生存需要、**需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要等。尼尔伦伯格加上了认识和理解需要、美的需要,从而形成了7个层次的需要。人类的这7个层次的需要在谈判过程中会通过谈判者的追求表现出来,其中还有一条“相互性原则”,亦即如果对方对已方表示出尊重、喜欢与亲密,那么,己方也会得到相应的尊重、喜欢与亲密;反之,对方若敌视己方,同样也会遭到己方的敌视。这7种需要出现的顺序对大多数人来说是正确的,但对有些人可能不那么准确,因此,在谈判的过程中,发现和满足对方的需要应因人而异,切忌生搬硬套,否则会使自己陷入窘境。
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**章 商务谈判概述
**节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的职能和原则
第三节 商务谈判的评价和类型
第二章 谈判理论及其发展
**节 谈判理论的历史发展
第二节 主要谈判理论简介
第三节 商务谈判的基本方法
第三章 谈判的过程
**节 商务谈判的模式
第二节 准备阶段
第三节 开局阶段
第四节 实质阶段
第五节 协议阶段
第四章 谈判中的礼仪
**节 谈判的正式场合礼仪
第二节 谈判过程中的礼仪
第三节 谈判的非正式场合礼仪
第四节 国际商务谈判礼仪
第五章 谈判心理和人际关系
**节 谈判的心理需要
第二节 谈判人员的心理行为和心理素质
第三节 谈判信息的心理沟通
第四节 谈判的说服与心理和谐
第五节 谈判中人际关系的理性认识
第六章 谈判中的法律运用
**节 法律在谈判中的地位和作用
第二节 谈判中的法律原则和依据
第三节 谈判协议和修改的法律依据
第七章 商务谈判中的伦理道德
**节 商务谈判的伦理与道德
第二节 商务谈判伦理与法律
第三节 商务谈判伦理确立的过程
第四节 商务谈判伦理运用与处理
第八章 谈判策略
**节 谈判的九战四十五策
第二节 谈判策略的选择与运用
第九章 谈判技巧
**节 讨价还价技巧
第二节 妥协让步技巧
第三节 规避风险技巧
第四节 突破僵局技巧
第十章 谈判的逻辑艺术
**节 谈判中的逻辑问题
第二节 谈判中的逻辑方法及其意义
第三节 签订合同中的逻辑技巧
第十一章 谈判的语言艺术
**节 谈判中的语言类型及其艺术的要求
第二节 谈判中有声语言的具体运用
第三节 谈判中无声语言的具体运用
第十二章 世界各国的谈判风格
**节 谈判中的文化差异
第二节 世界各地商人的谈判风格
参考文献

本书注重理论与实践相结合,较为全面、深刻地阐述了谈判学的基本理论、策略和方法。全书以商务谈判为主体,论述了谈判的职能、原则和类型;谈判理论的历史发展与基本方法;谈判过程;谈判礼仪;谈判心理和人际关系;谈判法律运用与伦理道德;谈判策略与技巧;谈判的逻辑艺术与语言艺术;世界各国的谈判风格等。