本书是一本专为战斗在市场一线的各类销售人员撰写的实用工作手册,涵盖了基础销售、渠道销售与直接营销三大部分内容,专业、简练又不失全面,是一本专业的“销售技能工具库”,专门为各类销售人员的实战操作提供专业指引。
作为奋战在市场一线的先锋战士,拥有强壮的身体和专业的武器远比懂得“知己知彼,百战不殆”的兵法韬略来得重要,能熟练运用开发新客户、维系老客户的战术方法也远比懂得科特勒教授的4P理论重要的多。这是我们编写本书的初衷和定位,希望广大的业务员能从本书中获得所需要的技能和工具。不断提高自身的业务水平,创造更高的销售业绩!

**部分 基础销售工具
**章 销售准备
什么是人员销售
每**,每一个人都要接触到销售。我们购买一辆汽车、一个激光唱机、一套新衣服,或者是一份人寿保险。或者,会有销售人员上门推销产品,某个朋友劝我们去看一场电影等等。在以上任何一种情况下,我们都将接触到销售。
同样的,我们每个人都有一些销售经历。作为孩子,你可能要求你的父母为你买某些东西,或是允许你看一个电视节目。你也可能劝说朋友去看一场电影、体育比赛或是一起去踢球。
所有这些都属于销售。正如你所看到的,销售并不仅仅是商品和货币的交换,它还包括人和人的想法。从上面这些例子中可以看出,每个人都可以从销售技巧中获利。
销售实质上是发现需求和满足需求的过程。这个过程可以很简单,例如某个顾客很清楚地知道自己需要什么,销售人员只需要把相应的物品或服务提供给他就可以了。不过,有些销售过程可能就会相当复杂。比如,牟其中用几火车皮中国的罐头等轻工产品换来了几架苏联飞机。这次交易涉及到的交易方就相当复杂,而且涉及金额也相当大。在简单和复杂之间存在着非常巨大的空间,因此销售人员必须要承担问题解决者和市场营销专家这两种角色。
人员销售是一个面对面的交流过程,其目的是促进服务、货物或观点的交换,为那些可以从中获利的人提供满足需要的途径。
销售工作的类型
销售涉及的工作类型相当广泛,任何想要从事销售工作的人都可以找到一个符合自己兴趣和爱好的工作岗位。
销售工作大致可以分为两类:零售销售和专业销售。零售销售人员在商店里与顾客打交道,专业销售人员则是奔走于市场中拜访客户。
……

序言
前言
**部分 基础销售工具
**章 销售准备
什么是人员销售
销售工作的类型
基本的素质要求
建立健全的人格
正确的态度和观念
个人时间管理
日常工作礼仪
与外国人打交道时应当注意的忌讳
应当了解的法律常识
第二章 销售流程
运用幽默谈吐增强你的魅力
出访前的计划和准备
销售开启
拒绝处理
销售说服
异议处理
成功缔结
访后工作
绩效评估
第二部分 渠道销售工具
**章 渠道设计
渠道模式
渠道模式的设计
第二章 渠道选择
选择渠道成员
评估渠道成员
第三章 开发新客户
新客户开拓的模式
人际关系处理
进场谈判策略
与超市、大卖场合作
第四章 渠道铺货
考虑铺货的条件
铺货的准备工作
铺货的*好效果
终端陈列展示
第五章 渠道促销
渠道促销方法
渠道促销活动策划书
超市促销
第六章 渠道服务
渠道服务的内容
渠道客户满意度管理
客户服务质量的改善
订单处理和物流配送
第七章 客户关系管理
新老客户管理法
与客户的信赖关系
客户危机的征兆
第八章 渠道控制
合同定额执行效果控制
价格政策控制
客户信用控制
渠道冲突
售后服务质量控制
信息反馈控制
激励渠道成员
第三部分 直接销售工具
**章 数据库的管理
RFM
数据库的设计原则
数据库的建立方法
顾客名单的制作法
名单的分类与修整方法
数据库的管理维护方法
第二章 电话销售
电话脚本制作
打电话前的资料整理清单
电话营销时的开场白
销售介绍工作单
面对客户拒绝时的疏导技巧
约定会晤技巧
接听投诉电话的技巧
电话跟踪检查卡
每周发展报告
第三章 直接邮件
邮件广告文稿的制作
选择邮件的发送对象
直邮广告的发送方式
直邮广告的后续处理作业
直邮广告的绩效评估
第四章 目录营销
目录设计的方法
订单及反馈工具的设计方法
目录营销的绩效评估方法
第五章 人员直销
掌握商品知识
注意服装仪表
注意体态举止
与顾客初次谈话的技巧
探知顾客的真正意图和需求
试探对方购买可能性
察颜观色的方法
考虑顾客的个性
处理顾客的困难
顾客购买的先兆识别法
借助订购单进一步说服的方法
第六章 电视与广播直销
广播媒介的应用方法
电视媒体投放计划
第七章 平面媒介直销
杂志媒介上的直复营销方法
报纸媒介上的直复营销方法
平面媒介直销操作实务
第八章 互联网直销
建立互联网直销网站的方法
网站的推广和宣传的方法
电子邮件营销的方法

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