国际商务谈判是一种跨文化的商务谈判，具有国际性。谈判的参加者来自不同的**和地区，有着不同的价值观念，并代表着各自企业的利益。本书详细论述了国际商务谈判的基础知识，概述了谈判的类型和特征，并且结合有关案例对国际商务谈判各阶段的战略战术安排和谈判技巧进行说明，同时对主要国际商务形式谈判中要注意的环节进行了全面介绍。

**章 国际商务谈判概述
　学习目标
　开篇案例
　**节 国际商务谈判的内涵及特征
　　一、国际商务谈判的概念
　　二、国际商务谈判的构成要素
　　三、国际商务谈判的特征
　第二节 国际商务谈判的种类
　　一、按参加谈判的人数划分
　　二、按参加谈判的利益主体划分
　　三、按举行谈判的地点划分
　　四、按谈判参与各方的态度来划分
　　五、按谈判的具体内容来划分
　　六、按谈判双方的洽谈方式划分
　　七、按谈判的目的划分
　　八、按参加��类型划分
　　九、按谈判透明度划分
　第三节 国际商务谈判的阶段
　　一、准备阶段
　　二、开局阶段
　　三、正式谈判阶段
　　四、签约阶段
　第四节 国际商务谈判的原则及主要理论
　　一、国际商务谈判的基本原则
　　二、国际商务谈判的主要理论
　第五节 国际商务谈判的成功模式--PRAM
　　一、PRAM谈判模式实施的前提条件
　　二、PRAM谈判模式的构成
　　三、PRAM谈判模式的运转
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第二章 影响国际商务谈判的主要因素
　学习目标
　开篇案例
　**节 影响国际商务谈判的环境因素
　　一、影响国际商务谈判的主要环境因素
　　二、分析环境影响时应注意的问题
　第二节 影响国际商务谈判的心理因素
　　一、个体心理
　　二、群体心理
　第三节 影响国际商务谈判的思维因素
　　一、主要的思维方法
　　二、思维方法在国际商务谈判中的运用
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第三章 国际商务谈判前的准备工作
　学习目标
　开篇案例
　**节 谈判前的调查研究
　　一、谈判前调查研究的目的和要求
　　二、谈判前调查研究的内容
　　三、前期调查的主要做法
　第二节 谈判方案的制订
　　一、确定谈判的主题和目标
　　二、谈判议程的安排
　　三、谈判对策的选择
　第三节 谈判队伍的组织
　　一、商务谈判人员的配备
　　二、谈判人员的分工
　　三、谈判人员的选择
　第四节 其他方面的准备
　　一、谈判地点的选择
　　二、谈判现场的准备
　　三、谈判座位的安排
　第五节 模拟谈判
　　一、进行模拟谈判的必要性
　　二、模拟谈判过程
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第四章 国际商务谈判的程序及技巧
　学习目标
　开篇案例
　**节 商务谈判开始阶段
　　一、创造良好的谈判气氛
　　二、召开预备会议
　　三、开场陈述
　　四、开局阶段应考虑的因素
　第二节 实质性谈判阶段
　　一、报价阶段
　　二、磋商阶段
　　三、谈判中僵局的处理方法
　第三节 商务谈判成交阶段
　　一、掌握好场外谈判的技巧
　　二、*后让步是需要注意的问题
　　三、谨慎地对待协议的起草和签订
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第五章 国际商务谈判的策略
　学习目标
　开篇案例
　**节 商务谈判策略的概述
　　一、商务谈判策略的定义
　　二、策略方针和路线的选择
　第二节 国际商务谈判常用策略
　　一、预防性策略
　　二、处理性策略
　　三、综合性策略
　第三节 国际商务谈判策略的运用
　　一、国际商务谈判策略思维的过程
　　二、国际商务谈判策略的规划
　　三、国际商务谈判策略的变换
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第六章 国际商务谈判的战术
　学习目标
　开篇案例
　**节 谈判关键情境中的战术运用
　　一、谈判摸底阶段的战术运用
　　二、让步战术的运用
　　三、商务谈判中怎样运用拖延战术
　第二节 谈判中常用心理战术
　　一、攻心战
　　二、擒将战
　第三节 扰乱性对方以及反击的战术
　　一、制造假象战术
　　二、以逸待劳战术
　　三、“外围战”战术
　　四、旨在施加压力的战术
　本章小结
　思考练习
　案例分析
第七章 主要国际商务形式谈判实务