本书介绍了分销渠道结构、分销渠道成员与分销渠道成员关系管理、无店铺零售与连锁零售、分销渠道战略设计与组织模式、分销渠道资源配置与冲突管理、分销渠道物流与信息管理、国际分销渠道管理、分销渠道评估与分销渠道管理新视野等内容,对分销渠道管理从理论和实践方面进行了系统的阐述与分析。
本书内容新颖,理论联系实际,适合高等院校市场营销、工商管理等专业的学生做教材,亦适合工商企业管理人员及销售人员使用。

**章 分销渠道概述
本章学习目标
学完本章后,应该掌握以下内容:①分销渠道在企业营销中的地位;②分销渠道的功能与流程的关系;③分销渠道的基本结构;④分销渠道决策与管理的重要性。
分销渠道是企业完成其产品(服务)交换过程,实现价值,产生效益的重要载体。面对复杂多变的市场环境,特别是激烈的竞争和快速发展的信息科技挑战,分销渠道正酝酿一场历史性变革。进入20世纪90年代以来,国外许多企业都十分重视分销系统的创新设计与管理,力求在策略与战略层面上,将分销渠道纳入其核心竞争武库。相对而言,国内对分销管理的系统研究、应用还比较薄弱。提高分销渠道的设计与管理水平,已经成为我国企业立足市场、提高竞争力的关键之一。
本章对分销渠道作总体描述,提供设计和管理分销渠道的基本知识。内容包括:分销渠道在企业营销中的地位,分销渠道的功能和流程,分销渠道的基本结构,分销渠道决策与管理。
……

总序
**章 分销渠道概述
**节 分销渠道在企业营销中的地位
第二节 分销渠道的功能与流程
第三节 分销渠道的基本结构
第四节 分销渠道决策与管理
案例 TCL集团构建深广兼容的分销渠道
本章小结
关键概念
思考题
第二章 分销渠道成员
**节 制造商
第二节 批发商
第三节 零售商
第四节 代理商
案例 转型楷模:雅芳公司
本章小结
关键概念
思考题
第三章 分销渠道成员关系的构建与管理
**节 关系营销概述
第二节 分销渠道成员关系构建
第三节 分销渠道成员关系管理规范
第四节 分销渠道成员战略联盟
案例 成功的分销渠道成员管理,成就了宝洁霸主的地位
本章小结
关键概念
思考题
第四章 无店铺零售
**节 无店铺零售概述
第二节 邮购
第三节 电视购物
第四节 网上零售
第五节 人员直销
案例 饭统网呼叫**
本章小结
关键概念
思考题
第五章 连锁零售
**节 连锁零售概述
第二节 连锁经营的经营体系
第三节 连锁经营的优势和风险
案例 冰激凌巨头纷纷转战高端连锁市场
本章小结
关键概念
思考题
第六章 特许经营
**节 特许经营概述
第二节 特许经营的运营体系
第三节 特许经营的发展
案例 席殊书屋败在无法控制的加盟店
本章小结
关键概念
思考题
第七章 分销渠道的战略设计
**节 分销渠道战略设计理论
第二节 分销渠道战略设计程序
第三节 分销渠道系统设计分析
第四节 分销渠道战略模式的选择与实施
案例 掌控分销渠道就是掌握未来
本章小结
关键概念
思考题
第八章 分销渠道的战略组织模式
**节 “刚性”纵向一体化组织
第二节 “柔性”垂直整合组织
第三节 混合垂直整合系统
案例 从世界工厂到品牌运营商——美的集团海外市场延伸逻辑.
本章小结
关键概念
思考题
第九章 分销渠道成员管理
**节 分销渠道成员的选择
第二节 分销渠道成员的培训
第三节 分销渠道成员的激励
案例 三星笔记本电脑渠道拓展激励计划
本章小结
关键概念
思考题
第十章 分销渠道资源配置和冲突管理
**节 分销渠道资源配置管理
第二节 分销渠道冲突分析
第三节 分销渠道冲突管理策略
第四节 分销渠道窜货的处理
案例 家电企业渠道的“凤凰涅槃”
本章小结
关键概念
思考题
第十一章 分销渠道物流管理
**节 分销渠道物流系统的设计
第二节 商品运输管理
第三节 仓储管理
案例 沃尔玛:做好物流和配送才是成功之道
本章小结
关键概念
思考题
第十二章 分销渠道信息管理
**节 分销渠道信息系统结构
第二节 分销渠道主要信息流程分析
第三节 分销渠道信息系统开发与管理
案例 西安杨森SCM渠道信息管理系统成功案例
本章小结
关键概念
思考题
第十三章 国际分销渠道管理
**节 国际分销渠道的基本模式
第二节 国际分销渠道模式设计与选择
第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道
案例 大华公司分销渠道的调整
本章小结
关键概念
思考题
第十四章 分销渠道运行状态与绩效评估
**节 分销渠道运行状态评估
第二节 分销渠道成员服务水平评估
第三节 分销渠道成员财务绩效评估
案例 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场
本章小结
关键概念
思考题
第十五章 分销渠道管理新视野
**节 网络分销渠道
第二节 分销渠道整合
第三节 渠道扁平化
第四节 分销渠道战略联盟
案例 伦飞电脑科技公司的渠道扁平化之变
本章小结
关键概念
思考题
主要参考文献
后记

分销渠道管理是企业市场营销管理的重要组成部分,也是企业获取长期竞争优势的战略要素。本书以管理的职能——“计划、组织、执行、协调、控制、评估”为脉络,充分反映“渠道结构”、“渠道行为”、“渠道关系”等当前学术界关于分销渠道管理研究的热点问题,比较系统地涵盖了分销渠道管理的基本理论和方法。