本书集国内外已有著作之长,并结合作者近年来教授与培训本课程或相关内容的教学实践经验,构建了一个内在逻辑联系的内容体系,系统地介绍了营销渠道管理的基本理论和渠道专题。本书体系新颖,按照基础篇、设计篇、管理篇和绩效篇来安排内容;注重实务,提供大家熟悉的企业的渠道案例和可进行研究性学习的参考文献,同时按课堂设计要求为教师提供了全流程的“教”用资料,包括PPT、案例分析思路、试题等。

第2章 渠道参与者
2.1 渠道参与者概述
渠道参与者是指与生产企业产品分销有关的所有组织和机构。一件产品从生产开始到*终为消费者所接受,其问可能会经历许多环节。在每个具体的环节中,又会有许多组织和机构参与。市场营销渠道参与者就是产品流经的各个环节的参与者的总称。这个概念在广义上是一个集合概念,在狭义上则是一个单体概念。在一些场合,渠道参与者指的是所有参与产品分销的组织和机构;而在另一些场合,渠道参与者仅是指某个具体的机构或组织。
为了明确营销渠道参与者的具体范围,我们按照是否执行谈判职能,将这个概念分为两个部分:渠道成员参与者、非渠道成员参与者,如图2-1所示。
营销渠道成员由三个基本部分组成:生产企业、中间商、*终用户。其中,中间商由批发中间商和零售中间商构成,*终用户分为一般顾客和企业用户。
*终用户履行谈判职能多见于企业用户。企业用户作为有要价实力和能力的组织,通常能够创造一个相对公平的环境与中间商进行谈判。但是,对于绝大多数消费者来说,虽然他们也被视为*终用户,但是他们与中间商的谈判显然既不公平,在实力上也并不对称,这主要是由于双方经济力量的不平衡造成的。一般来说,理性的消费者需要通过谈判来压缩中间商的获利空间,但是,他们往往会发现在不成熟市场或高度垄断市场上,自己是商业谈判中的弱者。由于受信息不对称、力量过于分散等因素的制约,广大消费者往往无法与中间商进行有效的谈判。因此,对于他们而言,与谈判相比更为现实的选择就是在中间商现有产品供应组合中做出合理挑选。所以,用“挑选”一词来描述*终消费者的谈判职能可能更为确切。因此,狭义的营销渠道并不包括*终用户。后面章节讲述的内容主要是从狭义上理解营销渠道的,即仅包括生产企业和中间商。
……

基础篇
第1章 营销渠道与渠道管理
1.1 营销渠道及其功能
1.2 营销渠道管理
1.3 渠道经理
第2章 渠道参与者
2.1 渠道参与者概述
2.2 生产企业
2.3 批发商
2.4 零售商
2.5 辅助机构
第3章 渠道结构与渠道组织模式
3.1 渠道长度结构
3.2 渠道宽度结构
3.3 渠道广度结构
3.4 渠道系统组织模式
3.5 渠道结构的演变趋势
设计篇
第4章 渠道设计的原则与流程
4.1 渠道设计的含义
4.2 渠道设计的原则
4.3 渠道设计的流程
第5章 渠道结构设计与选择
5.1 渠道结构设计的影响因素
5.2 渠道结构决策
5.3 渠道结构模式的评估与选择
5.4 差距分析
5.5 渠道构建方法
第6章 选择渠道成员
6.1 成员选择的重要性
6.2 寻找渠道成员的途径
6.3 选择渠道成员的标准
6.4 选择渠道成员的方法
6.5 成员间的任务分配
管理篇
第7章 渠道政策与成员激励
7.1 渠道政策
7.2 渠道成员激励
7.3 激励强度与激励效果
第8章 渠道权力、冲突与控制
8.1 渠道权力
8.2 渠道冲突
8.3 渠道冲突的典型——窜货
8.4 渠道控制
第9章 渠道中的产品、价格与促销管理
9.1 渠道中的产品管理
9.2 渠道中的价格管理
9.3 渠道中的促销管理
第10章 渠道中的物流、信息流与资金流管理
10.1 渠道中的物流管理
10.2 渠道中的信息流管理
10.3 渠道中的资金流管理
绩效篇
第11章 渠道关系管理
11.1 渠道关系管理的理论基础
11.2 渠道关系的基本认识
11.3 渠道成员关系的主要影响因素
11.4 基于关系导向的渠道管理创新
第12章 渠道绩效的评估、改进与整合
12.1 渠道评估的定义与流程
12.2 渠道整体绩效评估
12.3 渠道成员综合评价
12.4 渠道改进
12.5 渠道整合
参考文献

本套教材特色如下:
☆按照市场营销的知识体系编写,学术规范,反映*新的营销理念、方法、知识。
☆包含了实际企业经营中的案例,引发学生的学习兴趣,培养实际操作能力。
☆基础理论知识、应用和实践并重,包含丰富的补充阅读资料、思维与创新栏目等。
☆文、图、表有机结合,使知识形象化,学生好学易记。
☆配套教学资源,使老师好教,学生好学。