本书介绍了一种令人震惊的新方法 JOLT ，为销售人员攻克客户的犹豫不决提供了具有颠覆性的解决方案。作者对不同行业的数百万次销售对话进行了研究，并揭示了一个令人惊讶、高绩效的销售人员才掌握的事实：只有消除客户对失败的恐惧，才能让犹豫不决的客户从口头承诺转变为真正下单。书中包含可靠的数据、反直觉的见解和切实可行的指导，对于任何想快速将客户购买意向转化为购买决策以实现更多销售的销售人员来说，本书是值得阅读的行动手册。

第1章 无为的悖论 001 销售中真正的敌人 003 现状的引力 008 没人喜欢损失 011 “做错”和“错过” 013 为什么人们对于不犯错误如此在意 014 三种采购“做错” 017 一个越发严重的问题 020 销售的“沉默杀手” 021 我们自己*大的敌人 024 结论 029 第2章 JOLT效应 033 JOLT方法 036 JOLT效应 040 结论 043 第3章 评估犹豫不决 045 评估客户的犹豫不决 047 找出犹豫不决的根源 048 衡量客户的犹豫不决程度 050 客户如何收集和运用信息 054 客户如何权衡取舍 057 客户是否满足于“足够好�� 060 客户延迟采购的性质 063 加剧因素 068 综合一下 069 结论 070 第4章 主动提供建议 073 两难的选择 079 有效**需要具备两种技能 080 如何避免放大客户的犹豫不决 085 结论 086 第5章 限制探索 089 掌控信息流 091 预见需求和反对意见 095 **坦率 098 两个不同的音轨 103 结论 108 第6章 排除风险 111 排除采购风险 117 设定预期值 119 提供不利风险保护 120 由小开始 125 结论 126 第7章 做一个“客户代理人” 129 JOLT销售人员：一个客户代理人 133 委托-代理问题 134 走出代理困境 136 当“同意”是*简单的选择时 139 结论 142 第8章 不只是赢率：用JOLT培养客户忠诚度 145 客户忠诚度的四种类型 146 先赢后输 151 JOLT如何降低客户费力度和减少决策后功能障碍 153 结论 156 第9章 客户犹豫不决让你付出了多少代价 159 评估犹豫不决问题对销售组织的影响 160 评估销售人员的JOLT技能水平 163 使用人工对话审计方法评估犹豫不决问题的影响 163 使用结构化的客户调查来评估犹豫不决问题的影响 166 使用智能对话分析平台来评估犹豫不决问题的影响 167 难以从语音数据中提取洞察 169 无法针对洞察有效地采取行动 171 过高的总拥有成本 174 结论 176 第10章 在不同的销售环境中应用JOLT方法 179 呼入型销售渠道 181 时间就是** 182 指导来电者做出正确的决策 185 外向型销售渠道 187 管理长销售周期中的犹豫不决 188 增加不作为风险的复杂销售行为 191 当不能选择退出时降低风险 192 结论 193 第11章 组建具备JOLT能力的销售队伍 195 招聘JOLT销售人员 199 发展JOLT技能 202 结论 206