本课程由三大体系构成: 理论体系,涵盖决定谈判过程与结果的主要因素,包括:谈判发生的动因(章)、谈判的内外结构(第二章)、谈判者的思维模式与理念(第四、五、十一章)、谈判各方的利益分配与需求理论(第六章)、决定谈判双方实力与地位的谈判力理论(第七章)、决定谈判双方关系的信任理论(第八章)、谈判者性格类型与谈判模式(第九章)、寻求合作的博弈论(第十章)、谈判文化理论(第十三章)、谈判风险与管理(第十四章)。 案例体系,包括:案例导入,通过案例帮助学生实现由实例到理论学习的过程;知识点案例,即在理论知识讲解过程中所举的例子,帮助学生及时理解相关知识;本章综合案例,位于每章末,旨在帮助学生理解本章学习内容;模拟谈判案例,通过扮演案例中的角色,实践各章的理论学习内容。本教材案例选择的原则是:针对性、本土性、时代性与经典性。 实践体系,即结合理论学习进行的实践训练,包括:思考题与讨论题、课堂讨论、模拟谈判、课上课下测试、商务谈判大赛等。

着眼于利益而非立场
立场指的是对某件事情预设的态度,是选边站。罗杰·费希尔和威廉·尤里通过两个人在图书馆吵架的故事,区分了利益和立场的差别。故事中一个人想开窗户,而另一个想关上窗户。他们不断地争论究竟窗户应该开多大———开一条缝,开三分之一,还是开一半。没有一个让双方都满意的答案。这时一个图书管理员走了进来。她问其中一个人为什么想要开窗户,那人回答: “我想呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关上窗户,那人回答:“避免有穿堂风。”图书管理员考虑了一会儿后打开了邻屋的一扇窗户, 这样既可以有新鲜空气又避免了穿堂风。这个故事是许多谈判中的典型例子。如果谈判中双方将问题看成是立场的冲突,而双方谈判的目的也是对一个立场达成一致,那么他们自然要考虑而且要讨论立场问题,结果常常导致谈判陷入僵局。
成功的谈判是利益的给予和付出的结果,而不是源于各自坚持自己的立场。如果图书管理员只关注两个人阐明的立场,即一个想关窗户,一个想开窗户,那么她便不可能找到上述解决问题的方法。相反,她注意到了两人潜在的利益所在,即新鲜空气和避免穿堂风。立场和利益的区分是至关重要的。把注意力集中在双方的共同利益上会有很好的效果,其原因在于:首先,满足各方利益诉求的方法往往不止一种;其次,双方总可以找到共同利益,否则他们便无法坐在一起讨论和交谈。

章 谈判动机与关键概念 一、导论 ……………………………………………………………………………………… 002 二、谈判释义与关键概念 …………………………………………………………………… 003 三、商务谈判与国际商务谈判 ……………………………………………………………… 006 第二章 谈判程序与结构 一、谈判程序 ………………………………………………………………………………… 021 二、谈判的一般结构 ………………………………………………………………………… 022 三、贸易谈判结构 …………………………………………………………………………… 026 第三章 谈判润滑剂 一、谈判者的知识准备 ………���…………………………………………………………… 033 二、设定谈判目标 …………………………………………………………………………… 035 三、进行信息调研 …………………………………………………………………………… 037 四、配备谈判组成员 ………………………………………………………………………… 041 五、确定谈判地点 …………………………………………………………………………… 043 六、制订谈判方案 …………………………………………………………………………… 044 第四章 双赢原则 一、传统理念 ………………………………………………………………………………… 051 二、双赢理念的引入?D?D谈判界的一场革命 ……………………………………………… 052 三、怎样实现双赢 …………………………………………………………………………… 053 第五章 合作原则谈判法 一、合作原则谈判法及其四个组成部分 …………………………………………………… 061 二、对事不对人 ……………………………………………………………………………… 062 三、着眼于利益而非立场 …………………………………………………………………… 065 四、创造双赢方案 …………………………………………………………………………… 066 五、引入客观评判标准 ……………………………………………………………………… 068 第六章 利益分配法则 一、需求理论 ………………………………………………………………………………… 076 二、需求理论在谈判中的应用 ……………………………………………………………… 078 三、国内谈判的三层利益 …………………………………………………………………… 078 四、双层博弈规则 …………………………………………………………………………… 080 第七章 谈判力与相关因素 一、谈判力及其来源 ………………………………………………………………………… 091 二、谈判力的影响因素 ……………………………………………………………………… 094 三、谈判力策略的应用 ……………………………………………………………………… 097 四、谈判力的测量 …………………………………………………………………………… 098 第八章 信任法则 一、信任及其解释 …………………………………………………………………………… 106 二、决定信任水平的因素 …………………………………………………………………… 106 三、决定信任行为倾向的因素 ……………………………………………………………… 107 四、信任的效应 ……………………………………………………………………………… 110 五、如何增进相互信任 ……………………………………………………………………… 111 第九章 性格类型与谈判模式 一、谈判者的性格类型 ……………………………………………………………………… 117 二、谈判者的性格类型与 AC 模型 ………………………………………………………… 118 三、谈判者的性格类型与谈判模式 ………………………………………………………… 119 四、性格测试在谈判中的应用 ……………………………………………………………… 121 第十章 博弈论及其在谈判中的应用 一、博弈论及其基本假设与规则 …………………………………………………………… 134 二、结果与矩阵排列 ………………………