销售,就是懂得玩转情商。掌握顾客的心理,比掌握产品的价格和性能更加重要——后者只是对产品的了解,而前者则是对购买产品的人的心理了解。

想钓到鱼,就要像鱼一样思考问题 “只有为顾客着想,顾客才会为你着想。”相信每一名销售员都听过这句话并且感同身受,因为只有做到以顾客为**,懂得站在顾客的角度思考问题,才会赢得顾客的信任。 相信很多销售员都有过如下疑惑: “为什么我与顾客接触了很久,顾客就是不领情呢?” “为什么我说的话,顾客都不会注意听,只是一味地敷衍呢?” “为什么明明产品非常好,顾客就是不动心呢?” 就让下面这个故事告诉你答案吧: 甲、乙两名销售员到同一位客户家里去推销家用电器。 甲见到客户后,便口若悬河地介绍自家产品的质量多么好、多么实用,如果不购买的话会多么可惜。结果,客户毫不客气地打断他,说:“不好意思,先生,我觉得它并不适合我。”甲只好灰溜溜地离开。 乙见到客户,没有立刻聊产品,而是跟客户拉起了家常。他通过跟客户闲聊家里的装修设计,推测客户生活的档次和消费品位;通过跟客户聊桌上孩子照片的拍摄时间、地点,推测客户的家庭情况。 等到介绍到家用电器时,乙还是没有直接向客户**产品,而是询问客户在生活中有什么不便,需要什么款式和档次的家用电器,并细心地为客户分析使用*新款家用电器能够给他带来多少潜在的好处。*后,乙并没有把手头的产品卖给客户,而是说*近公司会推出一款新机型,特别符合客户的需求,希望客户能够等一等,自己过段时间再来拜访。 对于乙的拜访,客户非常赞赏,他深深地感受到乙所说所做的都是从他的立场出发,*后当然以订单来报答。 当销售员抱怨客户时,*应该做的是换位思考:你有没有考虑过客户的需求?有没有照顾到客户的感受?你是否一味地关心自己的产品能卖出去多少?是否一味地夸赞自己的产品有多么优质? 在销售过程中,客户*关心的人是自己。如果销售员不能说一些客户*关心的问题,就相当于在说废话,你的拜访就是在浪费客户的时间,你的劝说就是在“敲诈”客户的**,你的不屈不挠就是在“折磨”客户的大脑神经。 视客户为“上帝”,以客户为**。这说起来很简单,可在实际销售中,销售员总会不自觉地跑偏。 有这样一则小故事:**晚上,农夫想把牛赶进牛棚,不料,牛却犯起了倔劲,死活不肯进牛棚。这时,农夫的妻子从墙边拔了一捧青草,然后一边喂牛一边向牛棚里走,结果顺利地将牛带进了牛棚。 对于牛来说,它*关心的是什么?它不会关心晚上自己是否会被偷走,主人家有没有损失;也不会关心主人的田还等着它第二天耕作——它关心的是能否吃到肥美的青草,喝到甘甜的井水。农妇就意识到了牛*关心的问题,所以才能轻松搞定它。 这个故事听起来很搞笑,但仔细想想,很多销售员每天忙乎的样子与农夫如出一辙——他们不从顾客本身的需求出发,就算你的产品比竞争对手好得多,顾客也不会领情。 有一种销售理念是:要想钓到鱼,就要像鱼一样思考,而不能像渔夫一样思考。销售员要想赢得客户的尊重和信任,首先要做的就是站在客户的角度思考问题,而不能一味地站在自己的立场进行推销。 顾客*关心的人是自己,销售员就应该投其所好,做到顾客关心什么,销售员就关心什么。销售员不妨把自己定位在顾客助理的角色上,时刻替顾客着想,为顾客出谋划策,帮助顾客解决问题。如此一来,你不但能获得顾客的信任,也能跟顾客成为生意场外的朋友。 另外,在与顾客接触的过程中,销售员一定要让顾客感到开心、舒心、放心,这样顾客才会让你进入他们的视线。 每个人都有自己与别人相处的习惯和方式,如果销售员不按照顾客的习惯来做,势必会引起顾客的反感,而当顾客对销售员产生疑问时,也就失去订单了。

第 一 章 识别顾客心理,摸准每一位顾客的需求 > 想钓到鱼,就要像鱼一样思考问题 / 002 > 当顾客肚子里的蛔虫 / 005 > 走进顾客的内心,成为他不可或缺之人 / 008 > 利益接近法:顾客的求利心理 / 010 …… 第 二 章 破译顾客的行为密码,读懂他的身体语言 > 透过顾客的眼睛,看到他的内心独白 / 032 > 头部的摆动蕴含着很多信息 / 036 > 通过坐姿,看清顾客的心理变化 / 041 …… 第 三 章 看清顾客的消费心理,让他永远离不开你 > 打动顾客的,有时只是一个好故事 / 056 > 短缺心理:如何让顾客竞相购买 / 060 > 通过“私人订制”,满足顾客的消费心理 / 063 > 利用免费策略,牢牢地抓住顾客 / 066 …… 第 四 章 用巧妙的言语,激起顾客购物的欲望 > 正确分析,帮顾客打消价格太贵的想法 / 077 > 让顾客报价,然后随机而动 / 081 > 有理有据的说明,更容易赢得顾客的心 / 085 > 拿出你的诚信,获取顾客的信任 / 088 …… 第 五 章 抓住顾客的心理弱点,轻松击中内心“命门” > 不好意思拒绝,那就不给他拒绝的理由 / 106 > 不好意思反悔,打造顾客信守承诺的形象 / 108 > 顾客都有逆反心理,实在不行就激一激 / 111 > 有些顾客好为人师,那就多向他虚心请教 / 114 …… 第 六 章 顾客不一定都理性,需要销售员引导 > 内向型顾客:用真诚去打动他 / 131 > 外向型顾客:切忌唆 / 136 > 虚荣型顾客:你要不停地赞美 / 142 …… 第 七 章 顾客都有消费疑虑,拿出你的真诚来解决 > 化解顾客的疑虑,给顾客**感 / 161 > 通过怀旧,解除顾客的心理防线 / 166 > 当你表现出足够的专业性,顾客就会对你足够的忠诚 / 170 > 货真价实,是减少顾客顾虑*有效的方法 / 173 …… 第 八 章 顾客是上帝也是人,人性的心理须了解 > 你给对方“面子”,他就会回报你 / 188 > 在讨价还价中,满足顾客的成就感 / 192 > 谁都会有好奇心,顾客的好奇心更大 / 195 > 把自己收拾利落,给顾客良好的**印象 / 200