本书突出系统性、灵活性、实用性的特点。总结了商务谈判理论研究的*新成果,编入了近年来商务谈判中出现的实战技巧和典型案例。从案例分析中提炼观点,总结实战经验,把谈判理论融入实战之中,便于读者在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧,从而进行富有成效的谈判操作。全书注重学生学习能力和实践能力的培养,专栏和案例资料实用丰富,并配有丰富的教辅资料。 商务谈判-理论.技巧与案例-(第四版)_中国人民大学出版社_中国人民大学出版社_

谈判无处不在,无时不有,无所不包。遥望古代,刘邦在鸿门宴上刚柔相济,迫使项羽日后乌江自刎,开创了大汉的数百年伟业;刘备三顾茅庐,与诸葛亮隆中之对,谈出了三分天下有其一;赵匡胤“杯酒释兵权”,以**的智慧结束了地方割据局面,顺利实现了政权的交接。参见张然:《谈判的艺术》,北京,中国商业出版社,2013。再看现代,大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来,小到公司、企业之间的联系与合作,乃至兄弟姐妹之间遗产的分割,都离不开谈判。在谈判家族中,商务谈判扮演着越来越重要的角色,已成为现代市场活动中不可或缺的基本元素。取得商务谈判的成功,除了汇集古今中外豪辩英才的实战经验、培育洞烛先机的眼光,还要借助理论的指导。一个人一旦奠定了商务谈判的理论功底,就会拥有克敌制胜的重要力量。再加上案例的示范作用,就会使其锦上添花,在商务谈判中*大限度实现己方的利益。
正是基于这种考虑,我们与中国人民大学出版社通力合作,推出了《商务谈判——理论、技巧、案例》一书。斗转星移,世事变迁,本书初版至今已有十个年头了。十年来,世界发生了很大的变化,本书也在与时俱进。承蒙广大读者的厚爱,本书连出三版,印数屡创新高。在众位作者的共同努力下,现推出第四版。与前三版相比,本版以学生为主体,注重学生学习能力和实践能力的培养,在教材的形式和内容组织方面也作了有益的尝试,并制作了图文并茂的多媒体课件,编写了教师用书(包括四套测试试题及答案),因而具有更强的针对性、操作性和实用性。
本书是集体智慧的结晶。参与初稿撰写的有方其、张康、张徽徽、李宏强、杨雷、张双等。本次修订由博士生导师王军旗教授任主编,进行总体设计和统稿;徐斌、刘西贝、杨玲任副主编,帮助收集资料和初步统稿。参加修订者的具体分工为:王军旗第1章至第3章、徐斌第4章至第5章、刘西贝第6章至第7章、杨玲第8章至第9章、李春花第10章至第11章、潘奕辉第12章、梁富荣第13章至第14章、杜林洁第15章、王俞懿第16章;多媒体课件由潘奕辉制作。为使广大教师更好地使用本书,我们为本书配备了丰富实用的教辅资料,包括教学用PPT、教师手册(各章基本概念、简答、论述、案例分析)、四套试卷模版,可登录中国人民大学出版社工商管理分社网站免费下载。在此,我们还要向所有对本书作出过贡献的学者、作者、读者、研究生以及各界同仁致以深深的谢意!

第1章 商务谈判概述
第1节 谈判与商务谈判
第2节 商务谈判的特点和作用
第3节 商务谈判的基本原则
第4节 商务谈判的评价标准
第2章 商务谈判的类型与内容
第1节 商务谈判的类型
第2节 商务谈判的形式
第3节 商务谈判的内容
第3章 商务谈判理论
第1节 需求层次理论
第2节 博弈理论
第3节 公平理论
第4节 谈判实力理论
第5节 其他谈判理论
第4章 商务谈判准备
第1节 商务谈判目标的确定
第2节 谈判情报的收集和筛选
第3节 制定谈判计划
第4节 谈判物质条件的准备
第5节 谈判方式的选择
第6节 模拟谈判
第5章 商务谈判过程
第1节 商务谈判过程概述
第2节 开局
第3节 交锋
第4节 引导与让步
第5节 商务谈判的终结
第6节 成交与签约
第6章 商务谈判人员及其心理
第1节 谈判人员准备
第2节 谈判人员的谈判思维
第3节 商务谈判中的心理挫折
第4节 成功谈判者应具备的心理素质
第5节 商务谈判心理的禁忌
第7章 商务谈判策略
第1节 商务谈判策略概述
第2节 预防性策略
第3节 进攻性策略
第4节 综合性策略
第8章 商务谈判语言技巧
第1节 商务谈判语言概述
第2节 有声语言技巧
第3节 无声语言技巧
第9章 处理僵局技巧
第1节 产生僵局的原因
第2节 避免僵局的发生
第3节 应对僵局的技巧
第10章 优势谈判技巧
第1节 不开先例技巧
第2节 价格陷阱技巧
第3节 先苦后甜技巧
第4节 规定期限技巧
第5节 *后出价技巧
第6节 故布疑阵技巧
第11章 劣势谈判技巧
第1节 吹毛求疵技巧
第2节 先斩后奏技巧
第3节 攻心技巧
第4节 疲惫技巧
第5节 权力有限技巧
第6节 对付阴谋型谈判作风的技巧
第12章 均势谈判技巧
第1节 迂回绕道技巧
第2节 货比三家技巧
第3节 旁敲侧击技巧
第4节 为人置梯技巧
第5节 激将技巧
第6节 休会技巧
第7节 开放技巧
第8节 投石问路技巧
第13章 涉外商务谈判技巧
第1节 涉外商务谈判的概念及特点
第2节 文化差异及影响
第3节 涉外商务谈判技巧
第14章 商务谈判的法律规定
第1节 法律在商务谈判中的地位与作用
第2节 合同文本谈判
第3节 国际商务谈判中的法律规定
第4节 国内商务谈判的有关法律规定
第15章 商务谈判协议的履行
第1节 要约与承诺
第2节 协议的签订
第3节 协议的履行
第4节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
第16章 商务谈判的礼仪与禁忌
第1节 公开交往的礼仪与禁忌
第2节 私下交往的礼仪与禁忌
第3节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
第4节 不同地域的习俗与禁忌
参考文献