史东梅《鬼谷子的智慧:最新经典珍藏》- 买旧书上有路

内容提要

本书配原文、译文,并对每一篇作了详细解释,及智慧的运用,既用历史事件进行佐证,尽显了战国纵横家凭借自己聪明头脑和善辩口才而竞争取胜的诸种技术。鬼谷子的智慧:*新经典珍藏_史东梅编著 _三秦出版社_

文章节选

先投石问路，看对方的反应如何，以便察悉对方的心思，从而制定战胜对方的策略。
在商业谈判中，可以先说出几句简短而恰到好处的话语，然后就默不作声，倾耳静听对方的反应。万一对方先发言时，*好是静听对方勃然大怒时所提出的反对论调。不论在哪种情况之下，话都不可以太长；因为话一太长，就容易使对方恢复冷静，而以虚伪的态度遮掩他的本意。
要特别注意的是，在商业谈判中，经由雄辩而使对方归于沉默并不算高明，也不可仰仗议论来尝试外交权术的成功，更不可不看对方的表情而滔滔不绝地高谈阔论，这样做不但说服不了别人，反而暴露了自己的弱点，给对方以可乘之机。
凡是那些取得重大成就，风云一时的企业家，莫不是本着经商大原则来实行他的经营管理。他们检讨过去的经验和历史，然后以历史的教训来处理现实问题，首先确定对方的情况，再来决定自己所应采取的行动。这也就是所谓“温故而��新”，经由合理的状况判断再采取行动。假如现在与将来的动静都发生问题，那就以相反的事实来寻求解决之法，也就是在反复中寻求解决之道乃是商战行家们的一贯做法，这是很值得刚入商道的人细细品味的。
首先我们来探讨“动静”问题。对方的发言就是“动”，我方的沉默就是“静”。
细听对方的发言，认真判断对方所要说的事情，假如对方的发言有不合理之处，自己可进行质问或提出反对意见，这时对方必然有所反应。假如把这些和原理原则对照来看，就会明白对方的意思和对自己有如何的利害关系，这就是以无形无声之道(原理原则)来处理有形有声事物的方法。
其次再以用网捕兽为例，来进一步说明。当猎人捕兽时，必然选择野兽经常出没的地方，然后再张网等待，除了放诱饵之外，还得投石追赶，一旦有落网的野兽，就立刻来猎捕。在商业谈判中情况跟这一样，事先要有充分的准备，先投以相当诱饵的话，目的在刺激对方发言，然后再抓住对方发言的要点，进而以某种尺度进行判断，如此就可以完全探知对方的意向和企图，只要做法适当，必然能让对方显露出真意。
三、内楗大桥武夫对“内”的解释是叙述自己的意见，对“捷”的解释是阴谋策划，包括对上司的献策、对同僚的提案、对部下的指示。
*重要的就是简明扼要地叙述自己的意见，而要求对方接受你的意见，在事先，必须揣摩对方的心理，培养使对方能接受的良好的气氛，当与对方要说的内容一致时，就要说出适当的话。如果气氛紧张，那么就不要讨论重要的话题，可以留待以后讨论。
如果觉得对方的经营观念跟自己的距离很远时，就要想方设法让对方的经营观念跟我方靠近，至少要让对方了解、赞成我方的经营观念，这样他便不会感到有大的冲突，有利于商业谈判的进行。
在一个商业组织里，对于“内捷”必须予以*大关心的，应该是推销员了。一般情况下，推销员所要面对的是初次见面、特点各不相同的人。这些人对于要求支付的行为拒绝表态那是理所当然的，这是在对对方的心理状态了解不清时，就要求对方做不愿做的事的缘故。
所谓“推销”，原本是指给顾客以利益的意思，理论上讲应该为顾客欣然接受才对，根本不会有吃亏上当的顾虑。然而人人都有不愿花钱的本能，尤其是当怀疑对方是否欺骗自己的时候，这种不花钱的警戒心更是强烈。所有这些都是推销的大障碍。能否巧妙地攻破这些障碍，是决定一个推销员成败的关键所在。人们常说：“推销员在推销商品之前，必须先推销自己”，这句话就充分显示了此中道理。
要想处理好顾客的拒绝本能问题，先要在顾客的心与自己的心之间搭建一座桥梁，这时*要紧的就是找出一个可以共同谈论的话题，投顾客之所好，使他(她)对自己逐渐产生好感，下一步就可以向他(她)推销商品了。
说到共同话题，*普通的当然就是先从天气和国内外重大新闻谈起。
如果想再进一步掌握顾客的心理，那就有谈论趣味问题的必要。比如有关高尔夫、棒球、围棋、象棋、钓鱼、养鸟等，由于没有直接利害关系，任何人都可以不拘年纪、地位地侃侃而谈，而且丝毫不带商业气息。一般人都喜欢吹牛，只要给他们长时间谈话的机会，就马上会从“沉默寡言”的人一变而放松警惕心理，彼此谈得融洽时，一座心桥就建立起来了。如此“内揵”的工作就算圆满成功。