英国古典经济学家亚当·斯密在《国富论》中曾提到在经济活动中,正是市场——这只无形的“看不见的手”,调节着供给与需求,促进经济健康发展。同样,在社会生活领域,也存在着影响我们而我们却不自知的力量。这些力量是什么,有多强大?本书**介绍这些看似无形却又影响我们的信念、推动我们行动的力量,包括违心地附和他人意见的从众行为;说服他人的基本原理及影响说服效果的各种无形手段;群体情境对个体行为的无形影响、群体极化、群体思维等内容。
《看不见的影响力》改编自戴维·迈尔斯的畅销教材《社会心理学》(第8 版)。戴维·迈尔斯以其“
科学的严谨性兼具人性温暖”的写作风格,向我们展现了社会影响力这一激动人心的领域。全书分为三个主题,“从众”介绍了从众的经典研究、预测因素、影响因素,分析了从众的个体差异,探讨了抵制从众的方法。“服从”介绍了说服的路径、要素,分析了邪教的洗脑手段,探讨了抵制说服的方法。“群体影响”比较了两种相反的社会作用:社会助长和社会懈怠,分析了去个体化现象,探讨了群体极化和群体思维对决策的影响等。为了更贴近读者,让更多的人接触到**的心理学成果,我们剔除了原著中过于学术性的内容和元素,撷取

假设我们看到这样的场景:大街上有个人一下公交车就疯狂地跑起来,也许是他与情人约会迟到了,也许是着急参加一场重要的会议。不管什么原因,反正他在大街上向东狂奔而去。另一个人也跑了起来,这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人,一个有急事的肥胖绅士,也小跑起来……十分钟之内,这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了,可以听清“大堤”这个词。“决堤了!”这充满恐怖的声音,可能是电车上一位老妇人喊的,或许是一个交警说的,也可能是一个男孩子说的。没有人知道究竟是谁说的,也没有人知道真正发生了什么事。但是,大街上2000多人都突然奔逃起来。“向东!”人群喊叫了起来。东边远离大河,东边**。“向东去!向东去!”……
这一从众的场面引发我们思考以下一系列���题:
1、群体由具有不同特点的个体组成,为什么他们的行为常常如此一致?
2、人们在什么样的情境下,会表现出从众行为?
3、哪些人更可能表现出从众行为?
4、哪些人更可能抵制从众的压力?
5、从众是否就代表着唯唯诺诺?从众是否包含有“群体团结性”和“社会敏感性”的成分?

先让我们回答*后一个问题。从众有益还是有害?这个问题并没有**的答案。但是,就大多数人共同的价值观而言,从众有时有害(有些人因为从众而酒后开车或参加种族歧视活动),有时有益(从众可以阻止人们在剧院排队买票时插队),有时却又无关紧要(例如网球运动员喜欢穿白色球衣)。
“从众”一词其实并不含有消极的价值判断。如果某位美国人偶尔听到有人说他是一个“彻头彻尾的从众者”,他会有什么感受?可能会有受伤感,因为西方文化并不赞赏屈从于同伴压力。所以,北美和欧洲的社会心理学家给从众贴上了消极的标签(顺从、屈从、服从)而不是赋予积极的含义(社会敏感性、反应性、团队合作精神),这反映的是他们的个人主义文化。
在日本,与其他人保持一致不是软弱的表现,而是自我控制、宽容和成熟的象征。兰斯?莫罗观察发现,“无论在日本的什么地方,你都可以体验到一种难以名状的平静感,这种平静来自人们确切知道彼此之间的相互期待。”
我们会根据道德选择符合自己价值观和判断的标签(这里标签是指为了区分事物而给出的说明性的称谓——编者注)。对少数投票反对伊拉克战争的立法者,人们把他们看成是“独立的”和“内控的”人,但是对少数投票反对公民权利的立法者而言,人们把他们看成是“反动的”和“自我**的”人。标签既能描述事物,也能评价事物,它无处不在。不用标签,我们便无法讨论从众行为。所以,我们先要弄清楚下列标签的含义:从众、顺从和接纳。

从众
1 从众的经典研究
谢里夫的规范形成研究
阿施的群体压力研究
米尔格拉姆的服从实验
影响人们服从的因素
对经典研究的反思
2 预测从众的因素
群体规模
一致性
凝聚力
地位
公开的反应
事前承诺
3 影响个体从众的因素
规范影响和信息影响
4 从众的个体差异
个性
文化
5 抵制从众的社会压力
逆反
坚持独特性
个人后记:因为你是社区中一员
说服
6 说服的路径
**路径
外周路径
7 说服的要素
说服者:信息的传达方
说服内容:信息特点
说服渠道
说服对象:信息的接受方
8 现实生活中的说服:邪教的洗脑方法
态度依从行为
邪教有说服力的因素
群体效应
9 抵制说服的方法
加强个人承诺
现实生活中的应用:免疫计划
态度免疫的意义
个人后记:开明但不幼稚
群体影响
10 社会助长作用:他人在场的影响
纯粹他人在场
拥挤现象:众多他人在场
他人在场引起唤醒的原因
11 社会懈怠:群体中的个体减少努力
人多未必力量大
日常生活中的社会懈怠
12 去个体化:群体中的个体失去自我感
法不责众:群体失控
弱化自我意识
13 群体极化:群体对个体观点的强化
“风险转移”的案例
群体讨论对个体观点的强化
对极化的解释
14 群体思维:群体对决策的影响
群体思维的症状表现
对群体思维的批评
预防群体思维
群体问题解决
15 少数派影响:个体对群体的影响
一致性
自信
从多数派中叛离
领导是否属于少数派影响
个人后记:群体的利弊
编者后记

1. 人多一定力量大吗?
2. 如何才能有效地说服他人?
3. 什么样的广告*能打动消费者?
4. 哪些神秘的力量会影响你违心地从众?
5. 为什么有些人对邪教和传销深信不疑?
6. 他人在场观察究竟是促进还是妨碍你的行为?
7. 紧密团结的群体为什么在决策时反而更容易犯错误?
8. 希特勒究竟是特例还是共性,每个人都有可能变成希特勒吗?
9. 为什么球迷独处时很可爱,但集结在一起就会走**,频频爆发暴力冲突?
10. ……
这些问题都能在书中找到答案!