第二节:商圈调查 商圈客群调查 要确定商圈,首先要掌握顾客的一些基本资料,可以通过售后服务登记 、顾客意向征询、赠券等形式收集有关顾客居住地点的资料,进而划定商圈 。
但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言,由于缺乏商圈统计的基本资料 ,当然更谈不上顾客的支持程度了。因此在从事商圈设定的考虑时,可以针 对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点,配合每天人口的 流动情形,深入探讨该地区人口集中的原因,以及其流动的范围,以此作为 基本资料来从事商圈的设定。
尤其是一家大规模的连锁经营企业,其商围的设定并不像一般小型商店 是徒步商圈,可能顾客会利用各种交通工具前来,因此其商圈属于特性商圈 ,所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规 划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察,并配合各有关调查资 料,运用趋势分析以进行商圈设定。
商圈内的顾客群分为两部分:一是流动人口:二是住户。两种人口对营 业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是: 1、指定专人(*好是两个以上的人员,可轮流测量,获得全天的测试 资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。
2、将几个时段内测定的流动人口数平均,得到每小时平均人数。
3、预估不同年龄层可能发生的客单价,即每一个顾客的购买金额。
4、预估入店率,即流动人口中进入店铺的人数比例。
住户测定的方法是: 1、按商圈范围分层测定住户。当前资料可从居民住宅区的居委会获得 ,未来资料可从政府有关部门获得。
2、根据远近距离估计人店率,**商圈*高,第二商圈次之,第三商 圈*低。
3、客单价预估则与人店率成反比,距离近、常上门的顾客,其购买单 价通常不会太高,而距离远、上门次数少的顾客,其购买的单价通常较高。
住户的情况调查是耗时*大的调查项目,而且了解的越详细越好。有关 资料的收集可借助问卷调查表,调查表可通过4条渠道发送:委托专业人员 上门分送;与居委会合作分送;与学校合作,通过中小学生送达到家庭;邮 寄或直接送入住宅区的信箱内’。无论采取何种方式,都必须有必要的诱导 ,如重要性说明、赠送小礼品、按问卷编号开奖等等。
开业后营业额估算 营业额的估算应考虑:商圈内常住居民的购买量;商圈范围内企事业单 位的购买量;流动顾客群的购买量;**市场在商圈范围内的市场占有率等 。
对商圈内常住居民营业额估计的计算公式为:户数×入店率×客单价。
对商圈内流动人口的营业额估计的计算公式为:每小时平均人数×客单 价×人店率,将不同年龄层加总的预估营业额乘上一个“常数”,即为每日 流动客群的营业额。便利店该常数值可设为20,而超市则可根据营业时间的 长短来确定,如营业时间为12小时,则常数可设为10,原因是每天都会有一 段高峰时间,扣除高峰时间,才比较接近事实。
投资收益调查 通过商圈调查可以估算店铺的营业额,但该店铺是否值得经营,还必须 把营业额与投资额相比较,评估出损益状况。这项评估要注意长远性的考虑 ,如10年以上。
开店投资预估 开店投资主要包括: 1、设备,如冷冻/冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车 辆、后场办公设备、内仓设备、卖场陈列设备等。
2、工程,如内外招牌、空调工程、水电工程、冷冻/冷藏工程、保安 工程等。
3、包装材料,如营业性和保沽性消耗品等。
4、设计费用,对连锁公司来说,这笔费用可大大节约。连锁公司总部 应事先确定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。
经营费用预估 经营费用可分为固定费用与变动费用两类。固定费用是指与销售额的变 动没有直接关系的费用支出,如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等 ;变动费用是指随商品销售额的变化而变化的费用,如运杂费、保管费、包 装费、商品损耗、借款利息、保险费、营业税等。
上述各项费用究竟要控制在多少之内,无统一的标准,但*基本的前提 是:毛利率要大于费用率。同时要注意以下各项:贷损控制在0.4%以;店 员薪资总额不得超过总费用的一半;人事费用与销售额的比率必须小于7% ;总费用与销售额的比例便利店要在18%以内(以25%的毛利率为基础), 超市要在12%以内(以17%的毛利率为基础);总费用与总利润之比要维持 在80%之内;固定费用占总费用的比例应为85%。以上。
损益平衡点分析 损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额,超过此点,店铺即有 盈利,低于此点即表示亏损。
损益的计算方法为: 实际损益=税前损益一分担总部费用 税前损益=销售毛利一变动费用一固定费用 销售毛利=营业收人一销售成本 毛利是超市的敏感问题,前面已经讲过,不同形式的超市,毛利是不一 样的。但是一般的社区超市和便利店的毛利率基本在10%至15%之间,超过 15%的很少,有的甚至在10%以下,整体上看平均毛利率在12%左右。
知道毛利率就可以计算损益平衡点(销售额/天)了,损益平衡点(销 售额/天)=月费用÷30÷毛利率,例如:月费用是9000元,毛利率是15% ,则损益平衡点(销售额/天)=9000÷30÷15%=2000元/天,也就是说每 天销售2000元才能保证收支平衡。
计算出损益平衡点就可以估算超市的****了,拿100平方米的超市 为例:投资要10万元至12万元,假设月费用9000元:包括房费3000元,人员 开支3000元,水电费1000元,各项税费1500元,办公耗材100元,商品丢损 200元,其他支出200元。预计日销售额4000元:客单价lO元,客单量400人 。毛利率为15%,则: 月毛利=4000×30×15%=1.8万元 月利润=月毛利1.8万元一月费用9000元=9000元 年利润=月利润×12一不可预计支出8000元=10万元 但是这10万元一般还要拿出20%左右回报给顾客,比如做特价促销、赠 送礼品、会员返利等等。还有员工绩效工资一般也占20%左右,也就是说还 要拿出2万元奖励给员工,剩余6万元才是年纯利。
投资12万元,年获利6万元,两年收回投资,无论市场有多大变化,投 资风险还是很小的。
以上数据只是举例说明,所在区域不同各项指数也不尽相同,尤其是各 项费用各地的差距很大,因此谨供读者参考。P6-9