谈判是一门综合性极强的艺术,并被广泛应用于工作和生活的太多场合。本书主要以商务谈判为主要介绍对象,但其中的技巧和精髓均可举一反三、普遍适用。本书可用于个人专项能力自修,也可用作内部培训的教材。

**编 明法篇
**章 台上表现与台下功夫:与客户谈判的准备技巧
5.确定谈判时间与地点
(1)谈判时间
在与客户谈判中,“天时”是被很多人忽视,但却是对谈判产生较大影响的因素之一。预约的谈判时间一旦确定,就必须遵守,在约定的时间内到达,是商场必须遵守的原则。因而,在征求客户意见基础上确定好谈判时间,是谈判之前的一项重要工作。
预约时,要避免以下的不宜时间。首先是会议前后,午餐前后,出差前后。会议前或出差前,人们急于养精蓄锐,午餐前人们往往饥肠辘辘。会议后或出差结束,���们都想解除一下全身的疲劳,午餐后,人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣,你在这些时间去同他商谈,结果可想而知。
其次是星期天或法定假日。商场中的人,整日忙碌,在****的假日里,都想享受一下天伦之乐,在此时打扰,会让人觉得不解人意。
另外,不要选择搭乘火车、飞机前。在这时,人们要考虑一些**的用品,在作一下登车、登机前的计划,更重要的是,要及时赶上火车、飞机,时间必然很关键,此时商谈,无异于乱中添乱,忙中增忙,自不会有很好的效果,从而丧失一次机会。
如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间,一定要向对方道歉,说一句“对不起,不知道您这样的计划,如果太忙,我们改日再谈。”对方即使再忙,也不好再拒绝。
……

前言
**编 明法篇
**章 台上表现与台下功夫:与客户谈判的准备技巧
1.赢得谈判的秘笈:准备、再准备
2.“广交天下客”——寻找谈判对手
3.判断谁是你真正的客户
4.学会与客户预约
5.确定谈判时间与地点
6.谈判前的心理准备
7.给顾客一个好的“包装”
8.谈判前不可不知道的22条人性法则
9.收集与客户有关的信息
10.明确与客户谈判的目标
11.制定谈判计划
第二章 功夫在诗外:谈判“内功”的修炼
12.谈判高手的十大“内功”
13.谈判者的语言素质
14.掌握谈判语言的特点
15.含蓄得体胜过口若悬河
16.到什么山上唱什么歌
17.说服顽固者的技巧
18.诙谐打趣、营造气氛
19.出人意料:运用幽默的关键
20.与客户谈判中运用幽默时机的把握
21.雷池不可越:恰当地运用幽默
第三章 有所不为:避免与客户谈判中的禁忌与误区
22.语言禁忌
23.服饰禁忌
24.谈判心理禁忌
25.不要轻易亮出自己的底牌
26.防止“多米诺骨牌”式的让步
27.避免谈判陷入无意义的争执
28.谈判话题禁忌
29.与不同类型客户谈判的禁忌
30.谈判进程中的禁忌
31.买卖不成时的禁忌
第二编 取势篇
第四章 掌握谈判开局的主动权:抓住与客户谈判的先机
32.轻松入题
33.握手与名片使用技巧
34.化解对方的疑虑和戒备
35.营造良好的谈判气氛
36.三种开局技巧
37.从客户关心的话题开始,学会吊对方胃口
38.观察不同客户性格和心理特征
39.先投石问路,再步步为营
40.先声夺人策略
41.冲对方“软肋”下手
第五章 蓄雷霆万钧于不动声色