本书系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书共分12章,包括:商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、推销心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理。 本书内容新颖,通俗生动,突出知识的系统性和实用性,强调实践能力的培养。各章均设计安排了学习目标、关键术语、复习思考题、案例与训练等内容,并在各章正文中穿插有实例、专栏和背景资料,书末附有谈判能力、推销能力测试题和课程模拟试卷,为该课程的教学提供方便。 本书适合作为本专科院校、高等职业院校、成人高等院校的商务、营销及经济管理类专业的教材。

第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念
1.2 商务谈判的原则与方法
1.3 商务谈判的类型
1.4 商务谈判的过程
关键术语
复习思考题
案例与训练
第2章 商务谈判组织与管理
2.1 商务谈判人员的素质要求
2.2 商务谈判班子的构成
2.3 商务谈判人员的选拔
2.4 商务谈判的管理
关键术语
复习思考题
案例与训练
第3章 商务谈判策略
3.1 开局阶段的谈判策略
3.2 报价阶段的谈判策略
3.3 磋商阶段的谈判策略
3.4 谈判僵局处理的策略
3.5 结束阶段的谈判策略
关键术语
复习思考题
案例与训练
第4章 商务谈判思维与沟通
4.1 商务谈判的思维方法
4.2 商务谈判的沟通技巧
关键术语
复习思考题
案例与训练
第5章 国际商务谈判
5.1 国际商务谈判概述
5.2 美洲商人的谈判风格
5.3 欧洲商人的谈判风格
5.4 亚洲商人的谈判风格
关键术语
复习思考题
案例与训练
第6章 商务谈判礼仪
6.1 礼仪的含义及作用
6.2 商务礼仪
关键术语
复习思考题
案例与训练
第7章 推销与推销人员
7.1 推销的内涵和特征
7.2 推销人员的职责
7.3 推销人员的素质与能力
关键术语
复习思考题
案例与训练
第8章 推销心理与推销模式
8.1 顾客购买心理
8.2 推销方格理论
8.3 推销模式
关键术语
复习思考题
案例与训练
第9章 顾客开发
9.1 寻找准顾客
9.2 顾客资格鉴定
关键术语
复习思考题
案例与训练
第10章 推销接近与洽谈
第11章 顾客异议处理与成交
第12章 推销管理