本书完全紧紧扣住饭店的实务操作。开卷先读一下目录，每一个标题都是饭店日常经营管理中要碰到、要解决的问题，针对性和操作性都很强。这也是与一般纯理论化的教材截然不同的。
管理是一门必须与管理实践紧密结合的学科，源于实践，高于实践，才能指导实践。关闭在象牙之塔里学管理理论的“本本”，既不可能成为这门学科的出色教师，也不可能培育出**的职业经理人。此书的几位执笔者均长期在饭店一线从事经营管理，有视野，有经验，有方法，所以此书对饭店实务工作的开展以及解决一些“疑难杂症”很有指导意义。作为“手册”，常备常用，定能获益。

**部分 市场开发篇
七、影响客房定价的因素有哪些
为了实现科学合理的客房定价目标，还必须采取正确的定价方法，制定出客房的平均价格，并在此基础上针对淡旺季、团队、散客、商务、会议等不同时间、不同客源对价格进行适当调整。然而在制定客房价格时，如果单一采用一种定价方法，往往都会出现一些问题，所以必须注意以下几点：
注意一：不能只考虑成本因素
在采用成本加成定价法时，很容易进入单方面只考虑内部成本因素的误区，这样制定出来的客房价格，也许从财务角度看非常“合理”，但在实际销售过程中不一定行得通。制定客房价格还需要站到顾客角度，以顾客的成本为导向，换位思考，这样才能做到价格“合情”，消费者不领情的任何所谓合理的价格，都是不合理的。所以，客房价格必须同时做到“合情”与“合理”，才能被买卖双方所接受。应注意的是：任何忽略竞争对手的客房定价方法，都不会得出*恰当的价格。成本加成定价法缺乏对市场需求和竞争对手以及顾客心理的分析，很难使酒店获得长远的利益。
注意二：多种定价方法的综合运用
为了避免单一定价方法带来片面性和局限性，就要根据市场供需及竞争程度的动态变化，制定客房价格，从而达到增加客房收入的目的。要将多种客房定价方法加以综合运用，如：“成本加成定价法”、“目标效益定价法”、“千分之一法”、“赫伯特公式法”、“保本点定价法”、“理解价值定价法”、“区分需求定价法”、“率先定价法”、“随行就市法”等。培养多维思考习惯，兼顾多方因素，使客房定价更科学、合理，给客房销售带来更大的利益回报，这也是客房收益管理的目的。
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**部分 市场开发篇
一、如何开展酒店市场调研
二、如何进行酒店品牌定位
三、酒店文化营销的方式有哪些
四、确定客源市场细分需要考虑哪些问题
五、如何把握制订酒店营销计划的关键环节
六、如何开展网络营销
七、影响客房定价的因素有哪些
八、如何制订促销活动方案
第二部分 部门管理篇
一、如何做好销售团队建设
二、管理制度不能有效执行时怎么办
三、如何处理服务流程与服务效率的关系
四、营销部经理如何管理业绩不佳的下属
五、营销工作如何实施量化管理
六、如何加强营销部与酒店其他部门的沟通协调
七、如何提高营销人员的执行力
八、如何发挥营销绩效考核办法的激励作用
九、如何提高营销部内部培训成效
十、**的营销部经理应具备哪些条件
十一、营销团队日常管理的**是什么
十二、营销部经理应掌握哪些主要营销策略
第三部分 ��户管理篇
一、如何建立酒店完善的客户数据库
二、如何了解客户的需求
三、如何充分利用客户资料
四、如何对客户进行分级管理
五、如何对客户进行回访
六、如何处理客户投诉
七、个性化定制营销的步骤有哪些
八、如何对大客户进行管理
九、如何培养忠诚顾客
第四部分 营销技巧篇
一、电话营销的要点有哪些
二、如何进行陌生拜访
三、总台如何进行升级销售
四、如何做好销售陈述
五、销售员如何终结成交
六、如何消除客户异议
七、如何搞好酒店内部促销
八、如何避免销售回款风险
九、如何运用收益管理
十、如何控制超额预订
十一、如何做好超值服务营销
十二、销售员如何进行时间管理
第五部分 会议及宴会销售篇
一、宴会销售洽谈的**和方法有哪些
二、如何收集会议信息
三、会议谈判的要点是什么
四、会议销售与接待流程是什么
五、会议接待中要注意哪些细节
六、会议合同的主要内容有哪些
七、如何设计会议促销宣传资料
八、会议促销的**及手段有哪些
参考书目
后记