《商务谈判》的重要性已经被越来越多的市场人士和专业人士所发现和引起重视,所以,对商务谈判理论的需求量越来越大,对商务谈判的具体策略以及应用案例的需求更加迫切,针对这种情况,结合多年的教学经验,我们组织编写了这本商务谈判。
在编写《商务谈判》时,我们力求简明扼要、通俗易懂,以实例介绍、案例分析作为引导,详细介绍商务谈判的有关概念、原理和策略。
《商务谈判》采用现代国际**行的结构形式,每章设有学习目标、引例、本章小结、重要概念、复习思考题和案例分析,内容丰富,案例生动,既适合于自学,又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。
《商务谈判》是《现代市场营销系列教材》之一。主要面向大专院校经管类的本、专科学生,以满足教学需要为主,兼顾社会的培训需求和营销管理干部自学的需要。

2.行为举止分析
外在的行为举止分析,在心理学上称为动势因素分析,即分析研究人对于客观事物所引起的心理反应和变化。在谈判过程中,双方都希望按照自己的目标和愿望去成交,一旦遇到不同意见或其他困难和问题容易产生复杂的心理活动,并往往借助其外在举止表露出来。只要我们仔细观察对方一举一动,就可以窥透谈判对手的内心世界及其动向,发现他们的思路,掌握谈判的主动权。
心理学家认为,以下行为举止往往可以传达谈判人员心理的某种含义和暗示。
(1)眼神。
在面部表情中,眼睛*能传神。眼睛历来被誉为“心灵之窗”,它是人与人沟通中*清楚、*正确的信号。因为,人的瞳孔是根据感情、态度和情绪自动发生变化的,人不能自主控制。在商务谈判中,眼神的变化万万不能忽视。
在交谈中,只有注视对方的眼睛,彼此的沟通才能建立。如果对方的目光东移西转,表示他已经心不在焉;沉默时眼睛时开时合,��示他对你已产生厌倦;若斜着眼睛,他肯定有了一种消极的思维,并开始藐视你。眼睛除了表达感情之外,还是了解对方兴趣所在和关注点所在的主要线索。当人们见到害怕的、厌恶的、不愉快的事物时,就会突然扭转视线不看;要是对方中止谈话,用眼神凝视他的同伴,这就是已经把话说完了的信号;如果中止以后并不望向同伴,意思是说他尚未讲完;一个人正跟对方讲话,对方没听完就看旁的地方,则表示不完全满意对方所说的话,暗示“我的想法和你的有出人”;当对方说话时看别的地方,可能表示对自己所说的话并没有什么把握;当对方听到己方谈话而望向己方,这信号就是对你说的话感兴趣;当对方说话时望着己方,信号可能表示对自己所说的话很有把握;对方不望己方而看别的地方,表示他有隐匿的成分;如果他在己方说话时看别的地方,是表示不想让己方知道自己的感想。
(2)握手。
初次见面彼此都会伸出手,握手能解除心理武装,加强感情交流,很容易反映出心理变化。握手在*初接触时,对人们将来关系的发展有着非常特殊而重要的意义。握手的力量、姿势、时间长短,能够表达出握手人的不同态度和思想感情。
支配性握手--通常是对方掌心向下地把手伸向你。这种握手方式是告诉你,他在此时处于高人一等的地位;再者表示在未来的接触里,他希望掌握控制权、支配你。实践证明,这种握手很难与被握手者建立平等友好的关系。
顺从性握手--对方手心朝上伸出手,而且大多力量弱。由此可以看出他是一个懦弱而且缺乏个性的人。通过握
…… “长江后浪推前浪”,“江山代有才人出”,都是后生可畏的喻语。当今由于科学的昌明,科技变革步伐的加快,更是“人才辈出,科目有人”的盛世。现在呈现在读者面前的这套《现代市场营销系列教材》便是市场营销学领域“科目有人”,“代有才人出”的实证。虽然市场营销学(市场学)系列课程在我国内地的重新引进只有25年,但其前进步伐之速确可称得上是“无与为比”的。因为在这四分之一世纪的弹指一挥问,我国内地市场营销学的重新引进,很快就完成了由启蒙阶段、普及阶段向提高阶段,甚至成熟阶段的过渡。
在这一过渡中,我国广大青年市场营销学家始终与前辈同行并立潮头,殚智竭力,为本学科及其教材的建设奋战不已,获得一项又一项令人瞩目的成果。我们这样说绝不是取悦青年学者,因为包括这套《现代市场营销系列教材》中的一些作者在内的许多市场营销科研、教学工作者,他们参与我国市场营销学早期的引进及*早的学会组建时,都正处年轻有为、才华横溢的“风华正茂”之期。接着在本学科的普及、提高乃至成熟阶段,我国营销教学科研队伍更由于补充了大量青年营销学者而得到不断壮大。而且由于他们思维敏捷,接受教育的知识面更新更广,这几个阶段中不断推出的入之愈深、见之愈奇的营销新教材更多出自这些青年或昔日的青年而如今已步人中年的营销学者之手。这套系列教材的作者队伍,也正是由这两种类型的专业教师所组成。而且他们都是来自广州地区享誉*高的七八所高等教育名校,这些院校都属全国开出市场营销系列课程*早、开课(专业)面*广的院校之一,具有很深的营销学科教学、科研底蕴及广泛的学术流派代表性,这就为保障这套系列教材的质量提供了首要条件。

第1章商务谈判概述
1.1谈判的概念
1.1.1谈判的定义
1.1.2谈判的要素
1.2商务谈判的概念、特征和功能
1.2.1商务谈判的概念
1.2.2商务谈判的特征
1.2.3商务谈判的功能
1.3商务谈判的分类
1.3.1按所属部门分类
1.3.2按谈判内容分类
1.3.3按交易地位分类
1.3.4按谈判的态度与方法分类
1.3.5按谈判地点分类

第2章商务谈判基本理论
2.1原则性谈判法
2.1.1把人与问题分开
2.1.2着眼于利益而非立场
2.1.3提出双赢的选择方案
2.1.4坚持使用客观标准
2.2商务谈判的基础理论
2.2.1 博弈论
2.2.2公平理论
2.2.3黑箱理论
2.2.4信息论
2.2.5心理分析理论

第3章商务谈判的影响因素
3.1心理因素
3.1.1 谈判者的心理活动过程
3.1.2谈判的需要
3.1.3需要理论对商务谈判的影响
3.1.4谈判成功的心理
3.2礼仪行为因素
3.2.1礼仪行为概述
3.2.2礼仪行为的作用及影响
3.2.3一些基本的礼节仪式
3.3文化因素
3.3.1 文化的内涵及其对谈判行为的影响
3.3.2 文化差异对谈判行为的影响
3.3.3如何对待谈判中的文化差异
3.4谈判者的素质及能力
3.4.1谈判者的基本素质
3.4.2谈判者的能力
3.5谈判的其他影响因素

第4章商务谈判准备
4.1商务谈判限度与计划的拟订
4.1.1设定限度的意义
4.1.2基本目标的制定
4.1.3 确定主次
4.1.4确定争议点
4.1.5商务谈判的时空选择
4.2商务谈判前的信息准备
4.2.1 一般性的市场调查
4.2.2针对性的个体信息调查
4.3商务谈判前的组织准备
4.3.1 选择谈判人员
4.3.2谈判小组的构成
4.4商务谈判准备阶段的禁忌
4.4.1谈判调查中的禁忌
4.4.2谈判计划中的禁忌
4.4.3谈判小组中的禁忌

第5章商务谈判过程
5.1商务谈判的开局
5.1.1开局阶段的任务
5.1.2注重开局策略
5.2商务谈判的磋商
5.2.1谈判磋商程序
5.2.2谈判磋商的策略
5.3商务谈判的签约
5.3.1签约的过程
5.3.2 书面合同的构成

第6章商务谈判中的沟通艺术
6.1商务谈判中的有声语言
6.1.1语言表达的技巧
6.1.2叙述的技巧
6.1.3倾听的技巧
6.1.4提问的技巧
6.1.5答复的技巧
6.1.6辩论的技巧
6.1.7说服的技巧
6.2商务谈判中的身体语言
6.2.1 身体语言传递的途径
6.2.2 学习身体语言的目的
6.2.3 有关身体语言知识的运用

第7章商务谈判策略
7.1商务谈判策略的特征与类型
7.1.1 商务谈判策略的概念
7.1.2商务谈判策略的特征
7.1.3商务谈判策略的类型
7.2商务谈判的应对策略
7.2.1 不同谈判阶段的应对策略
7.2.2不同商务谈判地位的应对策略
7.2.3针对对方不同作风的应对策略
7.2.4针对对方不同性格的应对策略

第8章商务谈判技巧
8.1讨价还价的技巧
8.1.1讨价还价的基本技巧
8.1.2报价技巧
8.1.3讨价技巧
8.1.4还价技巧
8.2让步技巧
8.2.1 让步的基本原则与基本策略
8.2.2让步的实施
8.2.3让步的模式
8.3制造与突破僵局的技巧
8.3.1 商务谈判中对僵局的正确认识
8.3.2制造僵局的技巧
8.3.3 突破僵局的技巧

第9章国际商务谈判
9.1国际商务谈判概述
9.1.1 国际商务谈判的定义
9.1.2 国际商务谈判的特征
9.2国际商务谈判中的文化差异
9.2.1 影响国际商务谈判的文化因素
9.2.2强化基于文化差异的谈判管理
9.3商务谈判中的道德问题
9.3.1 商务谈判的道德观
9.3.2商务谈判的伦理观
9.4世界各国商人的不同谈判风格
9.4.1 美洲商人的谈判风格
9.4.2欧洲商人的谈判风格
9.4.3亚洲商人的谈判风格

第10章商务谈判精彩案例
10.1进口汽车索赔谈判
10.2专利使用费谈判
10.3跨国收购谈判
10.4项目引资谈判
10.5挽留经销商谈判
10.6 “俄乌”天然气价格谈判
10.7 中海油收购优尼科铩羽而归
参考文献
……

本书简明扼要、通俗易懂,以实例介绍、案例分析作为引导,详细介绍商务谈判的有关概念、原理和策略。本书采用现代国际**行的结构形式,每章设有学习目标、引例、本章小结、重要概念、复习思考题和案例分析,内容丰富,案例生动,既适合于自学,又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。
本书是《现代市场营销系列教材》之一。主要面向大专院校经管类的本、专科学生,以满足教学需要为主,兼顾社会的培训需求和营销管理干部自学的需要。