本书作为房地产企业内训的完整教材,是房地产销售中每天都会遇到,却又难以应对的问题系统解决方案,完全量身定做,**操作性,是房地产物业顾问、店长及主管、经理**的实战宝典,更是馈赠员工的*佳礼物。
全书每节分为六大部分,其中“销售情景”让人明白是什么;“常见应对”诊断分析为什么;“引导策略”教人应该怎么办;“术范例”授人以鱼;“方法技巧”授人以渔;“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟,学会三五句销售妙语,每天多卖三五套房产,3天内成为销售高手,妙语连珠、业绩飙升!

1 寻机开场实战情景训练
销售情景1:顾客站在盘源架前说:“我随便看看”
常见应对
1.好的,您请随便看吧!
(估计不出30秒,顾客就会离开)
2.您好!这是我的名片,有需要的话可以进来了解一下。
(顾客倍感压力,30秒左右将离开)
3.外面天气热,进来坐坐,我给您详细介绍一下。
(顾客感到过分热情,搭讪几句便离开)
引导策略
当看到顾客站在店门口观看“盘源架”时,物业顾问的通常做法是立即起身来到门口,对顾客说:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”而顾客经常会说:“随便看看!”顾客这样说通常有两个原因:一是顾客闲而至,想了解一下目前房地产市场的行情,真的只是想随便看看而已;二是,顾客在该门店的“盘源架”上还没有看到他想买/想租的房子。不想过早地接触物业顾问。不管是那种情况,顾客的心理都对物业顾问建起了一条心理防线,任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。
遇到这种情况,物业顾问一定要用话术让顾客在30秒内立即对物业顾问的话题感兴趣,并接受物业顾问的邀请,来到店内坐下详谈,从而进一步了解顾客的真实需求。否则,顾客会在30秒内离开。
话术范例
话术范例一 物业顾问:“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?”(物业顾问开始接近顾客)
……

序:房地产销售业绩提升之道
1 寻机开场实战情景训练
销售情景1:顾客站在盘源架前说:“我随便看看”
销售情景2:顾客指着盘源纸问:“这套60㎡35万的房子是怎样的?”
销售情景3:顾客前来找您,说是王某某介绍来找您买房的
销售情景4:顾客打电话问:“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的?”
销售情景5:为吸引客人您刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况
销售情景6:顾客问:“你们这里有没有xx花园,70㎡二居室房的房子”
销售情景7:与客户寒暄几句,突然不知说什么好
销售情景8:顾客告诉您在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源
销售情景9:如何争取**委托
销售情景10:让业主不好拒绝的收匙妙招
2 客户需求挖掘实战情景训练
销售情景11:全方面掌握顾客信息
销售情景12:顾客购房需求的鉴定
销售情景13:如何处理各种购房预算价位的需求
销售情景14:外墙破烂、天花板渗水,售1万元每平方米,顾客会买这样的房子吗
销售情景15:如何应对及引导各种购房需求动机
销售情景16:顾客看了很多房子都不满意
销售情景17:顾客问:“有小面积单位吗”
销售情景18:如何有效进行盘源配对
销售情景19:如何在闲聊中增强顾客的信心
3 带客看楼实战情景训练
销售情景20:带客看楼前需做什么准备吗
销售情景21:看楼前如何打“预防针”
销售情景22:看楼前如何测试业主心态
销售情景23:到底先看*好的房子,还是*差的
销售情景24 带看楼盘中如何保持应变力
销售情景25:上门看楼前,客人不肯签看楼纸怎么办
销售情景26:看楼中业主向顾客递纸条怎么办
销售情景27:不可不知带客看楼的23个细节
销售情景28:看楼中如何成为人际沟通高手
销售情景29:顾客喜欢某套房子后,突然带来风水先生
销售情景30:看楼中,您是否这样撵走过顾客
销售情景31:看楼中,“同步”的妙用
销售情景32:看楼中,不可不察的肢体语言
销售情景33:如何巧妙介绍楼盘的“缺陷”
销售情景34:看楼中,如何应对同行竞争
销售情景35:看楼后应立即处理的四大关键细节
销售情景36:看楼后如何推进销售下一步工作
销售情景37:如何防止客人看楼后回头找业主
4 客户跟进实战情景训练
销售情景38:业主一接电话,听到是中介就挂了
销售情景39:如何进行盘源跟进,让业主降价
销售情景40:顾客经常说没时间看楼,如何让他顺从您的时间安排来看楼
销售情景41:如何有效电话跟进客户
销售情景42:什么时间电话跟进顾客会恰当一些
销售情景43:顾客主动打电话给您时的应对策略
销售情景44:如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话
销售情景45:让业主不好意思压佣金的“辛苦度”策略
销售情景46:顾客私下成交,如何通过电话收集证据
5 顾客拒绝应对实战情景训练
销售情景47:遇到经常看楼无成交,业主不想前往开门,如何预约
销售情景48:置业者:“我要回去同太太商量商量!”
销售情景49:顾客说:“这个房子贵了点”
销售情景50:顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些
销售情景51:顾客虽然表现出喜欢这套房子,却想再比较比较
销售情景52:顾客问:“现在楼价在跌,买楼合适吗?”
销售情景53:顾客急切地问:“对面那间中介到底怎么样?”
销售情景54:顾客说:“不用交诚意金啦,谈到×万我就直接过来签约”
销售情景55:如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理
销售情景56:顾客带很多人看楼,且众人意见不统一
6 价格异议处理实战情景训练
销售情景57:业主:“没有50万,就不要带来看楼”
销售情景58:业主:“我现在不缺钱花,没有60万,就不要同我谈”
销售情景59:您开价50万,顾客却还价35万,如何谈价
销售情景60:顾客:“怎么我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20%”
销售情景61:一开始就报底价,能否低开高走
销售情景62:二手楼谈价有哪些方式
销售情景63:二手楼谈价中的让价原则
销售情景64:如何降低业主开价
销售情景65:如何拉高顾客出价
销售情景66:房屋买卖谈价中的数字运用
7 签约成交实战情景训练
销售情景67:试探式成交法
销售情景68:善意诱导式成交
销售情景69:沉默式成交法
销售情景70:如何提出让顾客无法拒绝的成交请求
销售情景71:顾客购买力达不到业主底价,如何成交?
销售情景72:当顾客应承条件能够成交,却在拖延,如何处理?
销售情景73:如何利用好心理暗示的力量帮助成交?
销售情景74:体验式卖楼的功效
销售情景75:如何识别购房成交信号
销售情景76:售楼中,“限期”逼定注意事项
销售情景77:售楼谈判中,得了便宜别卖乖
销售情景78:一分钱一分货的成交法
销售情景79:顾客要求佣金打折,怎么办
销售情景80:顾客说“二手楼猫腻多,还是买一手楼放心一点”
8 售后服务实战情景训练
销售情景81:顾客*后在别的地方买楼了
销售情景82:买楼签约后的应注意的细节
销售情景83:顾客担心“一房二卖”
销售情景84:成交后的跟进策略
销售情景85:业主抱怨物业顾问老打“骚扰”电话
销售情景86:顾客投诉没能准时收到楼
销售情景87:如何有效使用服务工具
销售情景88:物业顾问如何养成良好的服务习惯
后记

销售实战情景训练3天成长为房地产销售高手。妙语连珠,下没有难卖的房地产。