本书与《商业银行对公授信培训》可以作为上下辑。《商业银行对公授信培训》的主要内容是对银行授信产品的讲解,而本书是对公授信产品交叉使用的集合,提供银行**关注的石化、电力、钢铁、汽车、煤炭、公路、航空、房地产、工程机械车、有色金属、化肥、船舶、政府供应商等行业。本书透彻地分析了整个产业链的运作模式,清晰地规划出银行融资工具的嵌入模式,解释了银行各类票据产品(包括银票、商票、买方付息票据、协议付息票据、代理贴现、票据包买)、贷款产品(流动资金贷款、工程机械按揭贷款、法人账户透支、项目贷款)、保函产品(投标保函、履约保函、预付款保函)的嵌入技巧,并提供具体案例以示范**行业授信方案的设计要点。充分展现银行“设计存款,吸收运动中存款,增加价值,创造需求”的新颖银行公司业务客户的营销思路。
本书目的在于培训出一批懂行业、瞳银行产品的客户经理,促使客户经理真正掌握银行授信产品精髓,能够准确地分析和把握客户的需求,具备设计综合授信方案的能力。

**章 石油化工行业授信金融服务方案
一、上游:石油设备供应商、石油工程承包商、钢管供应商
我国的石油装备供应、工程承包一般都是由中国石油、中国石化两大集团下属企业垄断,这两大集团从国内外采购。
知名客户:中国石油物资装备集团公司、宝鸡石油机械集团公司、中国石油工程集团、宝山钢铁集团、鞍山钢铁集团、武汉钢铁集团、舞阳钢铁集团、贵州钢绳集团、中国石油勘探设计研究院。
石油行业的物资采购一般都是银行承兑汇票,海外采购多是进口信用证。
二、中游:主要原油开采企业、具有原油进口权的企业
知名客户:中国石化国际事业有限公司、中国石油联合石化有限公司、珠海振戎集团、中国中化集团,以及中国石油化工集团、中国石油天然气集团、中国海洋石油集团、陕西延长石油集团。
三、连接客户:原油批发商
主要是经营原油的中间商,从中国石油天然气集团或中国海洋石油集团购进原油销售给中国石油化工集团、中国化工集团。……

**章 石油化工行业授信金融服务方案
【案例1】中新燃料物资经营有限公司——直客式石油供应链融资
(该模式可以作为营销成品油、原油贸易商的标准模式,充分利用货品畅销、下游买家实力强劲的优势,控制银行融资风险)
【案例2】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资
(充分利用成品油本身价值稳定、流通性较好的优势,银行提供货押融资,适合针对成品油、燃料油贸易商的融资)
【案例3】南京市天石化工有限公司——成品油提单融资
(以成品油提单作为质押,银行提供预付账款融资,扩大买家的提货能力,银行可以适度提高存款保证金的比例)
【案例4】哈尔滨新龙贸易有限公司——准全额保证金银行承兑汇票
(充分利用准全额保证金银行承兑汇票对全额保证金银行承兑汇票的比较优势,营销成品油贸易商)
【案例5】珠海玛丽燃气有限公司——买方付息捆绑代理票据贴现组合融资
(充分利用买方付息捆绑代理票据贴现,对于买家而言视同现款支付,银行可以获得存款、中间业务、贴现利息等众多收益,建议银行针对银行承兑汇票,捆绑代理贴现销售)
【案例6】宝新石油机械有限责任公司——采购供应链融资
(针对石油机械制造厂提供钢管等物资采购融资,银行交叉销售多品种银行产品)
【案例7】中新石油物资装备公司——物资采购融资
(针对石油系统的物资采购,提供预付账款融资,通常金额较大)
【案例8】福建华星石化有限公司——LPG未来货权质押
(提供LPG未来货权质押,该模式适合进口原油、成品油及LPG的代理商,银行可以交叉销售信用证、银行保函、银行票据等产品)
第二章 电力煤炭行业授信金融服务方案
【案例9】中国兰海电力集团——交易资金见证监管
(该模式适用于大宗股权并购及土地交易等融资,银行可以获得较好的存款及中间业务手续费收入)
【案例10】中国新华电力集团公司——厂电煤一票通
(根据煤炭、电力等整个产业链的产、供、需环节,银行提供整体解决方案,交叉销售银行承兑汇票、买方付息票据、代理贴现等多个产品)
【案例11】中国大华电网公司——票据融资
(针对电源企业、电网企业的电力采购交易,银行提供票据支付电费方案,适用于各地的电网公司)
【案例12】哈尔滨新海电力设备公司——综合融资
(针对电力设备制造企业,银行提供预付款保函销售融资、电力材料采购融资,银行可通过产业链营销所有的银行业务)
【案例13】天津开发区天易经贸发展有限公司——煤炭货押融资
(针对煤炭经销商提供的标准融资方案,可以扩大煤炭经销商的提货能力,银行依托煤炭货物控制融资风险)
【案例14】中国东方水电建设集团租赁控股有限公司——保理租赁融资
(针对施工企业的大宗设备采购融资及应收账款解决方案,银行可以关联营销施工企业、租赁企业)
第三章 钢铁行业授信金融服务方案
【案例15】青岛东方进出口有限责任公司——铁矿石进口通融资
(银行为铁矿石进口代理商提供综合融资方案,满足其日常采购需要,适用于规模较小的铁矿石进口企业)
【案例16】上海华生钢铁贸易有限公司——信用证票据连结融资
(针对钢铁贸易商的出口融资方案,以信用证作为风险控制依托,以银行承兑汇票作为采购融资工具,以信用证托收回来的销售回款解付银行承兑汇票,环环相扣)
【案例17】北京利源钢铁经销有限公司——票易票组合融资
(针对钢铁贸易商的票据解决方案,为钢铁贸易商提供一定的票据理财)
【案例18】湖北省国新铁销售有限公司——钢材厂商银融资
(该模式可以促进厂商产品的销售,便利钢材贸易商的采购)
【案例19】新州安商金属股份有限公司——钢贸通融资
(针对钢铁金属交易市场的融资,借助钢铁市场这个渠道客户的价值,关联营销市场成员单位)
【案例20】上海西华钢铁贸易发展有限公司——应收账款池融资
(根据钢铁贸易商的优良应收账款,以应收账款作为质押,银行提供应收账款盘活融资)
【案例21】河南大汉物资集团有限公司——铁路供应商应收账款担保融资
(根据钢铁贸易商的强大下游买家,以应收账款作为风险控制依托,银行提供采购预付款融资)
【案例22】广州恒大钢铁有限责任公司一一钢材分销网络融资
(针对一级钢铁经销商和二级钢铁经销商,银行提供关联融资方案,整体营销一级、二级经销商)
【案例23】甘肃盘新股份有限公司——三方保兑仓融资方案
(钢厂、经销商、银行协作,银行提供销售融资,银行在低风险状态营销厂商经销商,该模式可以复制到家电、汽车、医药等行业)
【案例24】湖南凉水钢铁股份有限公司——四方保兑仓融资
(钢厂、经销商、仓储公司、银行协作,银行提供销售融资,银行在低风险状态营销厂商经销商、仓储)
【案例25】新晋焦炭(北京)有限公司——商业承兑汇票变银行承兑汇票融资
(银行通过商业承兑汇票为大型钢厂的供应商提供商业承兑汇票换银行承兑汇票融资,借助大型钢厂的强大履约能力,关联营销众多的供应商)
【案例26】山东新城钢铁有限公司——商业承兑汇票票通融资
(银行为大型钢厂提供商业保贴融资,可以为大型钢厂预留一定的利益,通常需要和买方付息票据及代理贴现捆绑销售)
【案例27】中国东大钢铁进出口有限公司——铁矿石进口全程通
(银行为铁矿石进口商提供铁矿石进口专项融资,银行可以交叉销售信用证、银行承兑汇票等产品)
【案例28】张家港市丰会物资贸易有限公司——信誉保证金融资
(银行协助钢铁经销商盘活交存在钢铁厂商处的信誉保证金,银行在低风险状态下营销钢铁产业链)
【案例29】中山市金属材料有限公司——仓商银融资(独立监管)
(货物由第三方仓库进行监管,银行定期盘库,控制钢铁经销商的融资风险)
【案例30】广东进取钢铁实业有限公司——仓商银融资(输出监管)
(充分利用经销商现有的场地,银行委托仓储公司进行监管,可以有效地控制对经销商的融资风险)
【案例31】马军山钢铁股份有限公司——厂商销售融资网
(银行为大型钢厂提供销售网络融资,满足其经销商的销售采购融资需要)
第四章 公路/铁路行业授信金融服务方案
第五章 房地产行业授信金融服务方案
第六章 工程机械车行业授信金融服务方案
第七章 电信行业授信金融服务方案
第八章 航空、船舶特定行业授信金融服务方案
第九章 汽车行业授信金融服务方案
第十章 家电行业授信金融服务方案
第十一章 政府供应商行业授信金融服务方案
第十二章 农业生产资料行业授信金融服务方案
第十三章 有色金属行业授信金融服务方案
第十四章 超市、医院行业授信金融服务方案

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