同样一句话:不同的人说出来,效果迥然相异,同样一件事,不同的人做出来,结果千差万别,要想拥有良好的人际关系,建立雄厚的人脉资源,就必须读懂人交往中的心理学。

光环效应:以小见大,突出自己优点
什么是光环效应
心理学家告诉我们,在生活中,我们经常会以点代面、以偏概全地看待人和事物,比如某人做了一件好事,就觉得他一切都是好的,某人做了一件坏事,就觉得他一切都不好。这是由“光环效应”造成的。
所谓光环效应,又称晕轮效应,是指由于对某人的某种品质或特点有清晰的知觉,印象较深刻、突出。这种被强烈知觉的品质或特点,就像月亮的光环一样,向周围弥漫、扩散,从而以一当十,掩盖了对这个人的其他品质和特点的清醒认知。正如俗话所说的“一俊遮百丑”,“情人眼里出西施”。
心理学家的实验证明了“光环效应”的存在。心理学家让人看一张卡片,上面写着一个人的五种品质——聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情,让人看后想像一下这是一个什么样的人,结果,人们普遍把这个人想像成一个友善的好人。然后,心理学家把卡片上的“热情”一词换成“冷酷”,顺序变成“聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧”,这时再让大家想像这是个什么样的人,结果人们普遍推翻了原来的结论,认为这是个可怕的坏人。这说明,“热情”和“冷酷”这两个品质产生了掩盖其他品质的光环效应。
人际交往中的光环效应
古时候有个故事,生动地诠释了“光环效应”对人们的影响。
春秋战国时期,卫国大臣弥子暇深受卫灵公的宠爱。**晚上,弥子暇听说母亲突然生病,就偷偷驾着卫灵公的座车赶回家看望母亲。按照当时卫国的法律,私自偷乘国君座车的人是要被砍掉双脚的。但是,卫灵公得知此事以后,非但没有怪罪于弥子暇,反而称赞他说:“真是孝顺呀!为了看望母亲,连违法受刑也顾不上了。”
又有一次,弥子暇陪同卫灵公观赏果园。他尝了一个桃子。觉得很好吃,就把吃剩的挑子给卫灵公吃。按常理,臣子将吃剩的东西给国君是大不敬的事,但卫灵公却说:“你真是爱戴我呀,有好东西也不独自享用,还留下来给我尝。”
后来,弥子暇因某事冒犯了卫灵公而失宠。卫灵公想起过去的事,就气呼呼地说:“这家伙早就不是个好东西——擅自驾乘我的车,还把吃剩的桃子给我吃,真应当从严处罚!”
卫灵公这种前后态度的巨大转变,就体现了光环效应的影响:在他宠信弥子暇的时候,认为弥子暇做的事都是好的;在不满意弥子暇的时候,便认为他做的一切都是坏的,连以前认为好的事也变成坏的了。
不要瞧不起卫灵公的偏激,其实我们每个人都会在不同程度上受到“光环效应”的影响,对别人产生认识上的偏差。
比如在学校里,一个学生的学习成绩好,大多数老师和同学就会认为这个学生是一个智力很高、聪明、热情、灵活、有创造性的学生。如果学生在某一方面表现不好,如成绩不好或顽皮捣蛋,往往就会被教师认为什么都不行,一无是处。
还比如,某人到一家私人商店买东西,发现其中有一件商品质劣价��(通过与别人购买的同类商品相比较),就不高兴地说:“都是奸商!没一个好东西,唯利是图。”由一个商人的表现而否定了所有的商人。
再比如,我们和高学历的人谈话,即使对方说一些无聊的笑话,我们也可能觉得他是在含蓄地表达某种观点,尤其是德高望重的老先生的发言总让我们认真聆听。
在男女青年对恋人的评价上,当恋人的某一两个条件比较优越的时候,可能使我们忽视对恋人其他条件尤其是内在素质的考察,也就是“情人眼里出西施”。这也是光环效应的突出表现。
那么人们在判断事物的时候,为什么容易受到“光环效应”的影响呢?
光环效应是一种“肯定一切”或“否定一切”的做法,其实质是以偏概全,取其一点不及其余,以某一方面或某几方面的认知替代全部的印象。这种认知偏差,往往是在掌握认知对象信息较少的情况下作出总体判断的结果。
“光环效应”的根源,在于**化看人的方法,把人的某一突出部分不适当地延伸并掩盖其他部分。以这种态度和方法看人,把本来复杂、丰富的人群简单分为两大类:完人和一无是处的人。实际上人都是一分为二的。林肯说:“我的生活经验使我深信,没有缺点的人往往优点也很少。”而且人的缺点通常和他的优点有关,一个人的缺点仿佛是他的优点的继续,譬如,粗鲁与直率往往并存,胆小与谨慎往往同在。
光环效应一般产生在不熟悉的人之间,或者伴随有严重情感倾向的人之间。在结交朋友时,如果孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人,以某一长处或短处取人,都属于光环效应,会形成不正确的知觉。其实要真正认识一个人,仅仅靠自己是不行的,单单靠几个朋友的介绍也是不够的。而是需要广开信息渠道,从“内围”到“外围”,从正面评价到反面意见,进行全方位的信息收集,然后从事认真分析的“精加工”,这样判断才能比较准确。比如,不妨听听他(她)的朋友们的评价,也不妨听听他(她)的反对者的看法。
总之,心理学家提醒我们,在看人、评价人时,要一分为二,对人既不要要求别人是完人,也不要取其一点,不及其余;对自己则要时时一分为二,不要自高自大,也不要妄自菲薄,这样才更加客观一些、全面一些。
另一方面,我们也可以利用人的“光环效应”心理来为自己服务:人与人之间的接触总是有限的,人们只能用点滴的了解来全面地概括你,因此我们要注意做好自己应该做好的工作与生活中的每一件小事,以免贬损自己在他人心目中的形象和地位;另一方面,要敢于展示自己,让更多的人了解自己的优点和长处,尽可能利用自己的优势制造光环效应,增加自己的人际吸引力。
首因效应:**次要“闪亮登场”
什么是首因效应
心理学上,人们对于一系列出现的事物,往往对*初和*后出现的印象更加深刻。前者叫做“首因效应”,后者叫做“近因效应”。
这个原理是在关于“记忆”的实验里发现的:试验者给被试者呈现一系列无关联的字词,然后让他们以任意的顺序加以回忆,结果发现:位于开始和末尾部分的字词,要比位于中间部分的字词更容易回忆。
首因效应形成的原因是什么呢?
一篇文章、一套数据,之所以*初的内容比后面的部分让人记忆深刻,是因为新的刺激能引起兴奋,在大脑皮层下会留下较深的痕迹,这样以后回顾起来就比较容易。另外,思维的过程表明,人在思考问题时容易产生“定势”现象,即所谓的“先人为主”:初次印象成为思考问题的起点,在思维的坐标图中,人们分析问题、判断问题就是从这个起点开始并向后延续。思维的过程是大脑运动的过程,而运动就有惯性在起作用,因此*初的印象对后面的印象产生了一定的“惯性作用”。
人际交往中的首因效应
首因效应使人类有一种特性,就是对堪称“**”的事物有较大兴趣和较强的印象,甚至可能只承认**,却无视第二。比如,不经意地你就可以说出许多**——世界**高峰,中国**个皇帝,美国**个总统,**个登上月球的人等等,但是紧随其后的第二你恐怕就说不出几个了吧。
在日常生活中,我们也总是对“**”情有独钟:你会记住**任老师、**天上班、初恋等等,但对第二的印象却大打折扣。而且,我们在和人交往中,往往对**次形成的印象记忆深刻。就是说,在初次交往中,一个人的仪表、风度、性格、态度给别人留下的印象,会使别人对他作出判断,并作为今后交往的基础。
**销售员布莱恩·崔西有一次去拜访一位客户,在向对方销售的时候,他并没有说太多销售方面的话题,但是他的个人特点比较鲜明,让对方一下子记住了他。在他第二次和客户见面的时候,对方向他提起初次见面时对他的感觉:“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质,这让我很快对你产生了好感,并且信任你。”生意成交后,这位客户又向布莱思·崔西介绍了很多潜在客户。
人性就是如此,人们总是根据经验、通过**印象,把人归类:张三是这一类人,李四是那一类人。因此,我们在和同陌生人接触时,**次能否让对方产生认同感,往往会影响到我们后来和对方的关系。周围的人与你接触,如果你说的话他们不爱听,做的事他们看不惯,解决问题的方法同大家扭着劲,那么就会在开始时给对方留下不好的印象,从而影响以后的关系。
……

上篇:让你人气暴涨的法宝
光环效应:以小见大,突出自己优点
首因效应:**次要“闪亮登场”
近因效应:熟人也要常“保鲜”
刻板效应:别戴“有色眼镜”看人
投射效应:以己度人不一定对
相似效应:寻找共同点,增加亲切感
互补效应:寻找与你性格互补的人
两情相悦效应:你喜欢别人,别人就容易喜欢你
自已人效应:是“自己人”,事情就好办了
以貌取人效应:别被长相迷惑
自我暴露效应:交心才能赢得友谊
互惠效应:人情要讲究“收支平衡”
小缺点效应:做人不要太** ’
雹桑效应:尊重每一个人
邻近效应:你该接触什么人
超限效应:不要让人不耐烦
个人空间效应:多远的距离才*“美”
身体语言效应:你的身体也在“说话”
见面次数效应:“长”见面不如“常”见面
交往适度效应:不能对人“好”过度
皮肤饥饿效应:每个人都需要爱抚
瀑布效应:说者无心,听者有意
情绪感染效应:杜绝不良情绪“污染”
社会角色效应:人生就是一场戏
自我宽恕效应:别只挑别人的错
拔高自己效应:高估自己易受挫
时尚效应:跟上时代的脚步
下篇:使你影响力爆棚的秘诀
皮格马利翁效应:鼓励可以产生奇迹
暗示效应:激发潜意识的能量
模仿效应:见贤思齐,但不要攀比
逆反效应:强迫不如引导
预期效应:承诺的事一定要办到
贴标签效应:小心评价自己和别人
竞争优势效应:努力培养双赢意识
登门槛效应:先得寸后进尺
留面子效应:摸透心理,指东打西
二选一效应:给对方两个选择
欲扬先抑效应:好话留到后面说
好心情效应:先看脸色再张口
南风效应:感人心者莫乎情
单面和双面宣传效应:有时不妨“自揭家丑”
情绪判断优先效应:要搞定事情,先搞定心情
主场优势效应:我的地盘我做主
环境效应:巧借环境,促进交际
异性效应:“男女搭配,干活不累”
调味品效应:不可小觑的“闲聊”
挫折一侵犯效应:情绪也需要适当管理
权力膨胀效应:调控你的权力欲
德西效应:**并不是**的
社会懈怠效应:明确分工,各司其责
群体极化效应:小心群体走**的倾向
破窗效应:把不良现象“扼杀在摇篮里”
传播扭曲效应:挤出流言的水分
社会促进与社会促退效应:区别对待,提**率
从众效应:多数人不一定是对的
名人效应:让名人替你说话
权威效应:不可盲从“权威”’
马太效应:让小成功带来大成功

精于人际交往的人,在社会上呼风唤雨,不懂人际沟通的人,在社会上寸步难行。