“为什么没有业绩?”作为领导你常常会这样问下属。
“为什么没有业绩?”作为销售员也常常会这样自问。
是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?不要再找客观原因了,作为一名销售员,没有业绩的原因主要是你自己。
这是一个要求销售员“自立”的时代。现在无论哪一个行业都是买方市场,销售员必须对自己的产品了解透彻,再加上有效的销售技巧才能实现产品的成交。本书不但颠覆了传统观念,让你重新认识何谓销售,更重要的是向你传授了实用的销售技巧,让你在面对客户时突破障碍,成功赢取订单,用业绩成就自己!

**章 颠覆传统观念,重新认识何谓销售
1.每个人都是天生的推销员
从小到大,我们每个人都在进行自我推销。不管你是什么人,从事何种工作,无论你的愿望是什么,若要达到目的,你都必须具备向别人进行自我推销的能力。可以说,生活中的我们无时无刻不在扮演着推销员的角色,只不过,我们推销的往往不是有形的产品,而是自己的思想、观点、成就、服务、主张和感情等。只有通过自我推销,你才能取得成功,才能实现你的美好理想,才能达到你的目的。也就是说,我们每个人其实都是天生的推销员。
我们可以按自己年龄的顺序来思考一下曾经的推销行为:
当我们还是四五岁的小孩时,想向父母亲要求某些事情时,你会怎么做呢?首先会努力扮演一个好孩子,摆出一副很听话、很乖的样子,以博取父母的好感,接下来再观察父母的表情,如果父母看起来心情不错,我们便开始下一步行动。这其实就是一种高明的“推销行为”,父母是我们的客户,而我们所推销的产品则是自己的主张,我们要想尽办法取悦客户,*终把自己的主张推销出去,得到他们的同意!
再长大一点,我们上小学了,“讨好”老师的行为也是一种推销。每个人都希望老师喜欢自己,讨人喜欢的日子比起惹人厌的日子显得更轻松。因此,我们会在老师面前表现得很有礼貌,并且每天回家做好功课以博得老师的喜爱。
上高中之后,不管男孩女孩都开始对异性感兴趣了。为了引起对方的注意,我们开始注重自己的外表,比如剪一个适合自己的发型,注意裤子是否合身或裙子是否漂亮等。也就是说,我们总是希望自己的一举一动能引起异性的注意,从而轻松结交异性朋友。这也可以算是“推销行为”的一种。
进入大学阶段,我们运用推销行为的范围逐渐扩大,而且也更加注意技巧了。因为在这一时期,很多大学生都意识到了推销的重要性,自己会有意识地锻炼这方面的能力。另外,大学生与社会接触的机会也在逐渐增加,这也使得我们开始有目的地累积个人的“推销能力”。
在步入社会以后,真正的“推销行为”更为明显,我们的**堂课就是“推销自己”。为了顺利找到一份好工作,我们想尽办法将自己热情、积极的性格特质以及能为公司作贡献的能力表现出来,希望能够得到公司领导的青睐。
等到真正步入职场后,我们每天都在为讨人喜欢、提升个人信赖度,或为贯彻自己的主张、争得领导较高的认可而不懈努力。
随着年龄的增长,到了三四十岁,我们的“推销行为”有增无减。企业经营者、专家学者、家庭主妇,老师……无论处在什么职位,我们仍是一位推销员。每**,我们都在向别人推销自己的观念、自己的产品、自己的服务以及自己的公司等。当然,更重要的还是推销我们自己。我们的推销也许很巧妙,也许很拙劣;也许经过苦心设计,也许不知不觉;也许是成功的,也许是失败的。但在整个人生过程中,我们一直在推销。
“推销是一种本能,人的一生都在推销。”只要我们认识到了这一点,从思想中树立正确的推销意识,然后再加以主观训练并持续下去,那么无论是在工作还是生活中,我们所做的每一件事都能增加成功的可能性。
所以,本书所指的销售和一般人想象的销售不一样,这种销售行为也许并不一定要与商品、**有关系,但我们所追求的目的和结果却是一样的。比如说,自我表现、让别人对自己产生好感、与人有效沟通、达成自己的目标、感染他人等这些行为,正是所有专业推销员的行动目标。
换句话说,如果我们能切实做到上述这些行为的话,自然可以成为一名专业的推销员,从而成功地将商品推销出去。
虽然推销员是一种特殊的职业,但并非只有推销员才需要具备这些能力,凡是关系到人生旅途中与他人的种种互动行为,都具有推销的性质。推销是人类行动的本能,也是一种*高境界的行为模式。
2.推销商品前,先推销自已
销售员进行销售的*终目的是成功地把自己公司的产品销售出去。毫无疑问,销售员必须销售成功才有饭吃,在产品销售出去后,更要确保产品使客户满意,这样才能有下一次的销售机会。这就需要销售员具备出色的销售能力。那么,所谓的“销售能力”究竟指的是什么呢?那就是销售员在销售产品的过程中必须做到“展现自己、推销自己、说服他人”。
在销售员所**的“展现自己、推销自己、说服他人”这三条能力中,“推销商品前,先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则。原因是:任何客户都会有害怕受骗的心理,所以在销售过程中,销售员*忌开始时说得天花乱坠,而在产品成交后却又完全置之不理。一般而言,客户很少与来历不明的销售员交易。因此,有经验的销售员都会先让客户感到放心,得到他们的信任,随后才进一步展开销售,进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前必须先推销自己的道理所在。
乔·吉拉德曾说:“推销的要点是,你不是在推销商品,而在推销你自己。”这位世界上*伟大的销售员还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作,来阐述他的这一经典思想。
关于销售员如何成功地推销自己,我们将会在第二、三章详细介绍,在此先将**的要点列举如下:
推销自己首先要从仪表开始。在销售员见到客户尚未开口说话时,客户对你一无所知,给他留下**印象的正是你的仪表。仪表包括仪容和着装。一个销售员只有在这两方面多加留意,才会让自己更有魅力,才会给客户留下好印象。
以**的礼节接待客户。俗话说:“如果礼节是**的,其他所有的都是**的。”销售员以**的礼节与客户交往,自然是给客户吃了一颗“定心丸”。
具备倾听的能力。仔细倾听对方说话是一种尊重,也是一种礼貌,你倾听的时间越长久,客户就越喜欢接近你。
微笑面对客户。微笑是一种力量,是销售中投资*少、收效*大的方法。微笑是健康的性格、乐观的情绪、良好的修养、坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。微笑面对客户能提高成交的几率。
简单明了的说明。简单明了的说明是每位“亲切、有礼的销售员”必须具备的沟通技巧;相反,倘若无法简单扼要地介绍产品内容,就很容易被客户认为是“哕嗦、不够专业”的销售员。
适时提出建议。客户对能够提出好建议的销售员,通常较容易产生信赖感。
做任何事情都有个限度,一旦超过这个限度就得不偿失了。推销自己的时候也是如此,销售员如果把握不好,推销自己就变成了吹捧自己或者出卖自己了。
(1)推销自己,而非吹捧自己
销售员推销自己的原则是让客户信任自己,从而购买自己的产品。因此,销售员无需对自己的能力、以往的“辉煌”经历等夸夸其谈。如果一味地强调这些方面,会被客户看成是吹捧自己,引起客户反感。与应聘者在领导面前的自我推销不同,销售员的自我推销要把自己专业、诚恳、可信的一面展示给客户,至于其他方面可在以后的交往中慢慢体现。
(2)推销自己,不要出卖自己
当我们提到“出卖”时,通常想到的是“出卖别人”,但事实上,我们也有“出卖自己”的时候。在销售过程中,如果把握不好推销自己的尺度,也会“出卖自己”。乔·吉拉德在他撰写的《如何推销自己》一书中讲了这样一件事:
实例展示
有一位搞建筑的商人,参加完一座大楼的招标会后告诉乔·吉拉德:“吉拉德,我是得不到这笔生意了。”
“为什么?”
“在我旁边有3个投标牌,他们的价钱都比我低,我的价钱已经够低了,但是我不能用廉价的材料,我可要凭良心做事。这个城市有很多摇摇欲坠的劣质建筑,就是因为用的混凝土太差劲,所以我要用*好的材料来做,要用砂石和盐分都无法侵蚀的材料,所以这笔生意我是肯定做不成了。”
这位建筑商人的确没有竞到标,因为他不肯出卖自己。但令人悲哀的是,人们往往为了降低成本,竟然选择了那个“出卖自己”的投标者。
这位建筑师虽然失败了,但是他却坚守了自己的原则。推销自己但不要出卖自己,不论你从事哪一行业,只要你坚守原则,赢得尊重,就能成功。要相信自己,你不会永远输的。
3.没有哪项工作比销售更具挑战性
很多人对销售的概念仍有不少偏见和误解。比如,人们普遍认为要成为一名**的销售员必须具备耐性、不屈不挠的精神、坚忍不拔的毅力、丰富的经验、灵活的说话技巧等;同时,仍然有很多人相信做业务*重要的基础是“多走”,因为“销售员的业绩是和走破多少双鞋子成正比的”。
……

**章 颠覆传统观念,重新认识何谓销售
1.每个人都是天生的推销员
2.推销商品前,先推销自己
3.没有哪项工作比销售更具挑战性
4.**销售能力并非天生
5.不要心存试试看的心理
6.80法则的应用
7.销售员就像算命先生
案例学习 欧先生创业成功的秘诀
第二章 夯实职业基础,练好销售基本功
8.巧妙化解客户的心防
9.充分掌握产品知识
10.了解客户,事半功倍
11.销售PDCA步骤
12.敏捷的行动力是成功的关键
13.勤奋是提高业绩的基础
14.诚恳有礼为你带来好业绩
15.有时倾听比说话更重要
16.正确看待你的竞争对手
17.介绍产品专业才能赢得客户
18.没有签约就不算完成销售
案例学习 以“常走,常听”为座右铭的销售员
第三章 找到正确方法,立即提高销售业绩
19.把握销售六阶段
20.实现与客户的**成交
21.销售高手的秘密武器——写作能力
22.销售员必须活用信息
23.善用网络寻找目标客户
24.提出好建议是胜负的关键
25.引导客户提出问题
26.明白“考虑一下”的意思
27.让客户为你介绍客户
28.开拓思路,与别人想的不一样
29.做个有魅力的销售员
案例学习 每天坚持寄10张明信片,荣登销售女王宝座
第四章 瓦解销售障碍,创造**业绩
30.欢迎客户抱怨
31.如何不被客户拒绝
32.洞悉异议背后的真相
33.处理客户异议的七个步骤
34.处理客户异议的方法
35.巧妙处理价格异议
36.有效率地管理时间
37.与客户交流的时间要简短
38.与客户建立良好的人际关系
39.适当让步,换取客户认同
40.如何处理客户退货
案例学习 采用“建议型销售”在竞争中获胜
第五章 做好充分准备,这是充满艰辛和挑战的职业
41.做好职业生涯规划
42.避免陷入一成不变的常规中
43.乐观面对一时的不顺
44.为压力找个出口
45.如果与上司有隔阂怎么办
46.恐惧是否曾让你放弃销售
47.永远不要停止学习
48.感恩你的每一位客户
案例学习 N先生的10年销售经历

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“为什么没有业绩?”作为领导你常常会这样问下属。
“为什么没有业绩?”作为销售员也常常会这样自问。
是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?抛开这些借口吧!本书将告诉你提升业绩的48个方法,让你用业绩来成就自己!
本书包含:
全新的销售理念:
销售是一场只有**没有亚军的比赛,而且越是亚军,你输得越惨,因为你的投入并不比**少,但却没有任何回报。
一销售工作并非人人都能做得来,能做销售工作的人都不简单,可以说,他们的都是高情商的人。
实用销售技巧:
在销售中,即便你有再充分的理由,也不要说话咄咄逼人,因为这样的说话方式只会招致客户的反感。
在推销的成交阶段,价格往往是双方的关注点。销售员要避免陷入到单纯的价格争论中,以积极的方法寻求出路。
**的生涯规划:
压力并不专属于业绩差的销售员,很多业绩优异的**销售员也同样面临着压力。
自己的薪水和业绩都是建立在客户认可和信任基础上的,销售员要怀着一颗感恩的心与你的客户进行沟通。