本书以突出实用与技能为原则,密切谈判理论与谈判实际的联系,注重谈判理论的*新学术前沿,形成了三个鲜明特点:
一是引人入胜,语言通俗易懂,选材实用生动。本书选择了80多个谈判案例,通过案例学习,达到使读者理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。通过学习,读者将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力,对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力,自身的素质得到一定的提升,拥有一定的对外交往的实际能力。
二是可读性强,可提高学习的积极性和自觉性。在每章的叙述结构上做有针对性的安排,包括学习目标、学习**、开篇案例、复习思考题、实训题和案例分析题等。开篇案例与正文呼应,既导入新的主题,又引发对问题的思考,激发学习的兴趣;实训题则起到既避免知识学习的枯燥性,又强化了对知识的运用能力的作用。
三是内容体系紧紧以国际商务谈判为轴心,将谈判理论及相关知识融人国际商务谈判实务技能的体系中。国际商务谈判的主要内容包括国际商务谈判的基本内容、国际商务谈判人员、国际商务谈判的准备、国际商务谈判各阶段的策略、国际商务谈判的沟通艺术、国际商务谈判礼仪、不同**和地区的商务谈判风格

**章 国际商务谈判概述
学习目标
通过本章学习,掌握��际商务谈判的概念、特点,熟悉国际商务谈判的特征和程序。通过对国际商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解,能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。
学习**
1.国际商务谈判的定义、特征、类型和程序。
2.国际商务谈判的基本要素。
3.国际商务谈判的原则。
4.电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。
开篇案例:买钟的苦恼
有对夫妻在杂志的广告中看到一个老式时钟,非常喜欢。妻子说道:“这座钟是我见过的*漂亮的一个,把它放在我们家客厅一定很好!”丈夫说:“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里。广告上没有标明价格,不知道多少钱。”他们商量后,决定*高以500元的价格购买那座钟。经过三个月的搜寻,他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟,但时钟上的标价是750元。怎么办?“算了,超出预算50%了。”妻子道。丈夫说:“我们试试看,能不能降一些。”他们私下商量,指定丈夫作为谈判者,试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,我看到定价就贴在钟座上,而且蒙了不少灰尘,显然这座钟不太好卖。”妻子在旁边附和道:“就是。”售货员没做声。丈夫在有了信心之后接着说:“告诉你我可以买,一口价。”他停了一下以增**果。“你听着,250元。”那个售货员连眼也不眨一下,说:“成交!那钟是你们的了!”
那个丈夫的**个反应会是什么?得意洋洋?“我太棒了,竞以如此低的价格得到了想要的钟!”其实他的*初反应是:“我真蠢!我出价150元才对!”接着他想:“这座钟应该很重才对,怎么那么轻呢?是不是有质量问题?”
他们把钟放在客厅,那座钟看起来真的非常美丽也非常协调,似乎很准,也没什么毛病,但是他和妻子却始终感到不安。那晚他们三度起床,因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚。
【问题】该对夫妻只用一半的预算价格买到了自己满意的商品,为什么还不满意?它反映了谈判者什么样的心理?售货员在此过程中哪些方面做得不足?
【案例评析】没有哪一个谈判是双方一接触就成功的。这种“一触即成”不是谈判。价格磋商是谈判的需要,有谈判就有较量。
……

**章 国际商务谈判概述
学习目标
学习**
开篇案例:买钟的苦恼
**节 国际商务谈判理论回顾
第二节 国际商务谈判及其特征
第三节 国际商务谈判的原则与阶段
第四节 国际商务谈判的构成要素
第五节 国际商务谈判的类型
第六节 国际商务谈判的形式
复习思考题
实训题
案例分析题
第二章 国际商务谈判的基本内容
学习目标
学习**
开篇案例:难忘的英特尔谈判
**节 商品贸易谈判
第二节 技术贸易谈判
第三节 合资、合作经营谈判
第四节 国际工程承包谈判
第五节 国际租赁谈判
复习思考题
实训题
案例分析题
第三章 国际商务谈判人员
学习目标
学习**
开篇案例:保险理赔
**节 谈判人员的基本素质
第二节 国际商务谈判的道德规范
第三节 国际商务谈判人员的组织与管理
复习思考题
实训题
案例分析题
第四章 国际商务谈判的准备
学习目标
学习**
开篇案例:一场没有硝烟的交战
**节 国际商务谈判前的必要准备
第二节 国际商务谈判的信息准备
第三节 国际商务谈判方案的准备
第四节 模拟谈判
第五节 时间、地点的选择
复习思考题
实训题
案例分析题
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
学习目标
学习**
开篇案例:科恩的**谈判
**节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略
第三节 磋商阶段的策略
第四节 妥协阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
复习思考题
实训题
案例分析题
第六章 国际商务谈判的沟通艺术
学习目标
学习**
开篇案例:一句话把人说跳
**节 国际商务谈判的语言沟通
第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术
第三节 国际商务谈判的非语言沟通艺术
第四节 国际商务谈判的书面语言沟通艺术
复习思考题
实训题
案例分析题
第七章 国际商务谈判礼仪
第八章 不同**和地区的商务谈判风格
主要参考文献