全书分两篇个五章。**篇为“推销”篇。第二篇为“谈判”篇。分别涉及了推销和谈判的理论、实务和应用技巧，并附案例分析。内容丰富翔实、语言通俗易懂，具有系统性、理论性和实践性三大特点。
《推销与谈判》可作为高等院校管理类专业的教材，也可作为企事业营销人员培训的参考用书。

推销作为一种实践活动与人类社会几乎是同时产生的。我们生活在世界上，虽然每时每刻都在接触推销工作，甚至从事推销活动，但是对于什么是“推销”这个问题，未必一下子就能说得清楚。
目前，国内外专家学者对于“推销”定义的阐述，约有180多种。其中较有影响的观点是世界**的欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼提出的，他认为，推销就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的；美国市场学会认为，推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见采取有利的行动；日本“推销之神”原一平的座右铭是：推销就是热情，就是战斗．，就是勤奋地工作，就是执著地追求；澳大利亚推销专家认为，推销是说服人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见，它是一种具有发现和说服力双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，并说服他们采用被推销的商品或被推销的劳务，以满足其需要；我国的一些权威人士认为，推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。
全面正确地把握“推销”这一概念的基本涵义，应该从以下几个方面来理解：
(一)从“推销”的字面含义分析，推销是推销人员为实现事物转移的运动过程
“推”是指推动的意思，是一个运动过程，“销”是这个运动过程的目的。广义的讲，“销”包含着使对方采纳、承认、接受等等意思；狭义的讲，“销”就是指商品销售、实现商品转让。故广义的推销，是指提出建议，说服别人相信并采纳自己意见的过程。
编撰“推销与谈判”教材的“欲望”早已有之，由于各方面的原因，一直没能下笔。产生“欲望”的动力来自于这样几个方面：**，因为高等院校教材市场上关于这方面内容的教材甚少。虽然我们到处可以看到类似“推销学”或“谈判学”方而的书籍，但都是将“推销”和“谈判”这两个有着本质联系的学科分别研究，或仅从某个方面论述而导致了教材市场的稀缺；第二，愧对学生。“推销与谈判”课程一直是管理类专业学生的主修课，其他专业的学生也经常选修这门课程，并有这方面内容的各种培训。讲授这门课程或帮助企业培训已有多年，每一次的教材订购，其实都是一次心理的折磨。因为每一次都得为学生订上有关推销和谈判两本内容并不太适合教学的教材，特别是一些家庭比较困难的学生的抱怨声常常萦绕耳旁，于是为学生们解决这方面困难的决心就强烈起来了。
但是得到同济大学出版社有关领导的支持和鼓励，却是决心编撰本书的直接动力。
本书分“推销”和“谈判”两部分，共十五章。

推销篇
**章推销概述
**节推销的产生及其发展
一、我国推销活动的由来
二、外国推销活动的产生与发展
三、推销观念的演变
第二节推销的涵义
一、什么是推销
二、推销的特点
三、推销的作用
第三节推销活动的分类
一、按流通环节划分
二、按推销的具体做法划分
案例分析：上海和平汽车销售公司的3MA销售精神
案例问题讨论
本章思考题

第二章推销主客体
**节推销主体
一、推销员的涵义及其分类
二、推销员的职责和作用
三、推销员的素质
四、推销员应具备的能力
第二节被推销主体
一、顾客的资格确定
二、顾客的心理分析
第三节推销客体
一、推销客体概述
二、有形实体推销品的种类和推销特点
三、无形非实体形态推销品的种类和推销特点
案例分析：新设备公司的空调机推销
案例问题讨论
本章思考题

第三章推销模式和推销方格
**节推销模式概述
一、爱达模式
二、其他推销模式
第二节推销方格
一、推销方格理论
二、顾客方格理论
三、推销方格与顾客方格关系
案例分析：布朗百科全书的销售
案例问题讨论
本章思考题

第四章推销方式
**节推销方式概述
一、推销方式的涵义
二、推销方式的分类
第二节网络推销
一、网络推销概述
二、网络推销的一般程序
三、网络推销与一般推销方式的比较
案例分析：典型信息时代的推销员
案例问题讨论
本章思考题

第五章推销准备
**节推销目标的确定
一、确定推销目标的意义
二、企业推销目标的内容
三、推销人员的推销目标内容
第二节制定推销计划
一、制定推销计划的重要性
二、推销计划的内容
第三节目标顾客资料的搜集及其分析
一、确定具体目标顾客的方法
二、获取目标顾客资料的途径
三、对目标顾客资料的分析
第四节推销人员的自身准备
一、推销人员的形象准备
二、新产品知识的准备
三、销售工具的准备
案例分析：衣冠不整的银行职员
案例问题讨论
本章思考题
第六章推销的基本程序及技巧
第七章推销成交及技巧
第八章推销人员的管理

谈判篇
第九章谈判与经济谈判
第十章经济谈判理论
第十一章经济谈判的内容
第十二章影响经济谈判的因素
第十三章经济谈判实务
第十四章谈判障碍的克服及后续工作
第十五章经济谈判策略
参考文献
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