本书将做人做事的77条心理定律向你一一展现,让你了解人们在进行社会交往的过程中所存在的心理秘密,帮你对人际心理有一个更加全面、透彻的认识。读过本书,你会发现,人的心理奇妙有趣,有线索可寻,并非你想象中的那样深不可测。

1.首因效应
——不可忽视的**印
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。**,他到某报社对总编说:“你们需要一个编辑吗?”
“不需要!”
“那么记者呢?”
“不需要!”
“那么排字工人、校对呢?”
“不,我们现在什么空缺也没有了。”
“那么,你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子,上面写着“额满,暂不雇用”。总编看了看牌子,微笑着点了点头,说:“如果你愿意,可以到我们广告部工柞。”这个大学生通过自己制作的牌子,表达了自己的机智和乐观,给总编留下了美好的“**印象”,引起其极大的兴趣,从而为自己赢得了一份满意的工作。
首因,是指**认知客体而在脑中留下的“**印象”。首因效应,也称为**印象作用,或先人为主效应。**印象作用*强,持续的时间也长,比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。 首因效应本质上是一种优先效应,当不同的信息结合在一起的时候,人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息,也会认为后��的信息是非本质的、偶然的,人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息,即使后面的信息与前面的信息不一致,也会耐烦了,便改变主意,决定只捐一些零钱。又过了10分钟,牧师还没有讲完,于是他决定,一分钱也不捐。等到牧师终于结束了冗长的演讲,开始募捐时,马克·吐温由于气愤,不仅没有捐钱,反而还从盘子里偷了2元钱。
马克,吐温为什么*后会如此气愤,做出不但没有捐钱,反而偷钱的举动?显然是因为牧师演讲的时间太久,以至于让马克。吐温如此厌烦。的确,即使是如何动听感人的演讲,在把事情说清楚之后,还要再三地重复唠叨,再耐心的人也会心生厌烦的!
在我们平时的人际交往中,不难发现许多事情都存在“超限效应”的影子。比如在家庭教育中,当孩子不用功学习而考试没考好时,父母会在批评过之后,总觉得批评得不够,不足以使孩子改正错误,于是在饭桌上、电视前、亲戚朋友面前等不同的场合重复地批评,这样就有了屡教不改的孩子和不近人情的父母。又比如在夫妻生活中,当妻子不喜欢丈夫某些不好的生活习惯时,尤其是诸如爱喝酒、不讲卫生这些看起来无关紧要却难以忍受的小问题,没有选择“好好谈谈”的方式来解决问题,而是直接劈头盖脸地批评;而当妻子发现丈夫没有完全改掉坏习惯时,往往会一而再、再而三地批评,于是就出现了顽固不化的丈夫和喋喋不休的妻子。还比如在职场中,上级领导在批评犯了错误的下属时,有些领导在批评过之后,总觉得意犹未尽,会一次、两次、三次,甚至四次、五次重复对一件事做同样的批评,这样就不可避免地产生了可恶至极的上司和敢怒不敢言的下属……这些生活场景,虽然主角不同,但结局往往是相同的:孩子们、丈夫们、下属们从*开始的内疚不安到不耐烦*后反感讨厌,当他们被“逼急”了的时候,甚至会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。的确,人在受到批评之后,心理上会产生一种失衡感,总需要经过一段时间才能恢复心理平衡,当受到重复批评时,他的心理失衡感会加重,觉得“怎么老是这样对待我?”被批评的心情就无法复归平静,出现强烈的逆反心理。可见,在对别人进行批评时,要把握好一个“度”。有个成语叫过犹不及,说的就是这个道理,不及固然达不到既定的目标,但过度了,也会产生超限效应。
根据“超限效应”,在批评时,我们要讲究“度”。那么表扬是不是越多越好呢?俄国作家克雷洛夫有一篇**的寓言叫《杰米扬的汤》。里面说到有个非常热情好客的人叫杰米扬,有**,杰米扬亲自下厨烹饪了他*拿手的菜——大盆鲜美的鱼汤,请他的朋友福卡前来品尝。福卡刚开始喝了一些,觉得味道很好,可三碗汤下肚之后,他已经感到喝不下去了,可是杰米扬却还一个劲儿劝他喝,不让他休息,不让他喘气。福卡的脸上虽然已大汗如注,也只能勉强继续喝,并装作喝得津津有味的样子,把盆子里的汤喝了个精光。
*后,可怜的福卡虽然喜欢喝汤,但这样的喝却与受罪无异。他站起身来,抓起帽子、腰带和手杖,用足全力跑回家去了,从此再也不来杰米扬的家了。在这则寓言中,虽然鱼汤与热情是好东西,但是给予的量过多的话,反而给喝汤者带来沉重的负担,以至于让其产生反感情绪。可见,再好的东西,如果不加节制地强加于人,就会和杰米扬的汤一样令人讨厌。表扬当然也不例外,适当的表扬会使被表扬者心情愉快,然而过多重复的表扬会使其大打折扣甚至变得“廉价”因为听者会觉得你的表扬缺乏诚意或者在有意拔高自己。
3,地位效应
——身份地位对人的影响
曾经有这样一位出版商,他手里的一批滞销书久久不能脱手,他很烦恼。有**,他忽然想出了一个非常妙的主意:给总统送去一本书,并三番五次去征求意觅。忙于政务的总统不愿与他多纠缠,便回了一句:“这本书不错。”出版商便大做广告,“现有总统喜爱的书出售。”于是这些书被一抢而空。不久,这个出版商又有书卖不出去,又送了一本给总统。总统上了一回当,想奚落他,就说:“这本书糟透了。”出版商闻之,脑子一转,又做广告,“现有总统讨厌的书出售。”又有不少人出于好奇争相购买,书又售尽。第三次,出版商将书送给总统,总统接受了前两次教训,便不做任何答复。出版商却大做广告,“现有令总统难以下结论的书,欲购从速。”居然又被一抢而空。总统哭笑不得。商人大发其财。
在心理学中,人们把处于不同地位的人提出的意见、方法而产生不同效应的现象,称之为地位效应。地位高的人所提意见、办法会被多数人认同、赞成并执行,而地位低的人所提意见、办法,哪怕是正确的,或与地位高的人一模一样,也很少会被人认同、赞成,更不会去执行。这种“言由人定、人以位重”的地位效应,是由美国心理学家提出的。
心理学家曾做过这样一个试验:让飞机场空勤人员(其中有驾驶员、**员、机枪手)一起讨论解决某个问题,每个成员必须首先提出自己的解决办法,*后把全组同意的办法记录下来,发现绝大多数成员同意**员的办法而很少同意机枪手的办法。当**员有正确办法时,群体会****同意;而当机枪手有正确办法时,群体只有40%的人同意。这就更进一步证实了地位效应的存在。
有个要卖马的人,一连卖了三天都无人过问,他就去见相马专家伯乐,说:“我要卖一匹马,可一连三天都无人过问。请您无论如何帮助我一下。您只要围着我的马看几圈,走开后回头再看一看,我奉送您**的花费。”伯乐同意了,真的去市场上围着马看了几圈,临走时又回头看了看,伯乐刚一离开,马价立刻暴涨了十倍。
美国有一高校的老师在给大学心理系学生讲课时,向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说,他发现了一种新的化学物质,这种物质具有强烈的气味,但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖,过了一会儿,他要求闻到气味的同学举手,不少同学举了手,其实这只瓶子里只不过是蒸馏水,“化学家”是从外校请来的德语教师。
中国自南唐李煜起欣赏小脚,以至于此后世代兴起缠足风,直延续到民国时期。究其原因,也是李后主宠爱的名妃的名人效应——这个名妃用绫子缠足,脚小可人。“上有好之,下必其焉”,于是女人竞相仿效。
那么,为什么会产生地位效应呢?
**,人们一般都会认为,那些地位高的人具有**的经历和丰富的经验,拥有比自己更多的才华,是一个比自己智慧多得多的超人、伟人,因此,对他们就十分信任、崇拜,他们说的话也就被认为是真埋的化身,不再去怀疑是否错误,容易产生名人效应。而地位低微的人,人们常常会把他当作很普通的人,甚至比自己都还不如的人,因此;他们总是低估了他们的能力,对其所说的话也就会半信半疑,甚釜根本就瞧不起。这是人们高估位高者与低估位低者的结果。
第二,位高者往往拥有权力、名气或财富,他们这种高地位,就不得不使人们产生一种遵从感。古人说的“权大气粗、财大气粗、学大气粗”,也说明了“金字塔”尖顶地位的“霸气”,人们不得不仰视,不得不认同的心理倾向。因为,人们为了生活安逸、工作有成、晋升顺利,就不得不信从位高者。否则,就会产生一种不**感、失落感、恐惧感。因此,有时为了逃避因不遵从位高者而带来的不必要麻烦、报复、惩戒,不得不屈从于位高者,因此,有时产生的地位效应也是虚假的。而地位低者我们无所求、无所怕,因此,就会做出如
实的反应,或忽视的反应,从而造成了人微言轻的地位效应。
第三,位高者与位低者的信息持有量与质的不同。位高者处于金字塔组织的*顶端,拥有整个组织的信息总量,这些信息又经智囊团的过滤细分,从而得出*有价值的信息。因而,他所言之语自然拥有分量,由于处于高位,人们关注程度就高,加之拍马讨好者的奉承,这种位高之人的话就会被人们所认同、所赞赏。因位低者处于“金字塔”组织的*低层,得到的信息十分有限,有些还是小道消息,再加上思考时间有限,主要精力用于具体工作,因此,所言之语不太会引起重视,也就不可能对他人影响很大。事实上,位低者对自己所从事
的工作往往有掷地有声的见解,只是被地位效应所湮没而已。
地位效应会使得我们看不清卑微者,而一味地对“名人”产生盲目的崇拜,交际中,有时候我们应该避开
地位效应对我们的蒙蔽,做到不忽视那些位低者的声音。
4,从众效应
——人云亦云
有一个叫福尔顿的物理学家,由于研究工作的需要,测量出固体氦的热传导度。他运用新的测量方法,测出的结果比按传统理论计算的数字高出500倍。福尔顿感到这个差距太大了,如果公布了它,难免会被人视为标新立异、哗众取宠,所以他就没有声张。
没过多久,美国的一位年轻科学家,在实验过程中也测出了固体氦的热传导度,测出的结果同福尔顿测出的完全一样。这位年轻科学家公布了自己的测量结果以后,很快在科学界引起了广泛关注。福尔顿听说后以追悔莫及的心情写道:如果当时我摘掉名为“习惯”的帽子,而戴上“创新”的帽子,那个年轻人就绝不可能抢走我的荣誉。福尔顿的所谓“习惯的帽子”就是一种“从众心理”。
从众指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”;大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。
心理学家曾做过一个实验:把一组人请到实验室里做研究,在黑板上画了A、B、C三条线,然后又在旁边画了一条x线。非常明显的是,X线跟B线是一样长的。经过他的设计,这一组的十个被测试者,只有一个是事先什么事都不知道,剩下的九个全是他的实验助理。这时候测验开始了。
实施测验的人说到:“请你们回答一个非常简单的问题,看一看这三条线中哪条跟X线一样长?”其实,只要稍微有点智商的人都会很清楚地看出B线和X线是一样长的。但这个问题一经问出,那九个人异口同声地说,是A。然而,A明显比X长一大截,但所有人都说A,这时被测试的人就一愣,怎么回事儿啊?于是,他不说话了。这时实施测验的人又说,怎么好像有人没说话呀,我得再问一遍,这条x线跟这三条线中哪条是一样长啊?这个被测试者刚想回答,那九个人又说,A。这个被测试者特别地茫然,不知所措。他说怎么回事儿,难道我错了?
又过了几分钟,实施试验的人又说:“好像还是有人没有回答,我们这个测验是要求所有人都回答。那么,下面请所有人告诉我,到底这三条线哪条线跟x一样长?”这时那九个人又同时说:“A。没错!没错!你看这不是清清楚楚的,我们就觉得X与A是一样长的。”后来实施测验的人问这个不说话的被测试者说:“小伙子,你到底觉得哪两条线一样长啊?”这个人想了想,于是特别坚定地说,“我看出来了,就是A,就是A和X一样长”。
结果显示,在被测试的100个人中,有38%的人会回答A跟X一样长。这是一个有名的心理学测验,叫从众测验。事实是,*后经过考虑,三分之一强的人会屈从于群众的压力,而选择错误的答案。
通常情况下,多数人的意见往往是对的。少数服从多数,一般是不错的。但缺乏分析,不作独立思考,不顾是非曲直的一概服从多数,随大流走,则是不可取的,是消极的“盲目从众心理”。
生活中有不少从众的人,也有一些专门利用人们的从众心理来达到某种目的的人。某些商业广告就是利用人们的从众心理,把自己的商品炒热,从而达到目的。生活中也确有些震撼人心的大事会引起轰动效应,群众竞相传播、议论、参与。但也有许多情况是人为的宣传、渲染而引起大众关注的。常常是舆论——“炒”,人们就容易跟着“热”。广告宣传、新闻媒介报道本属平常之事,但有从众心理的人常会跟着“凑热闹”。
……

1.首因效应——不可忽视的**印象
2.超限效应——表扬或者批评需要把握一个度
3.地位效应——身份地位对人的影响
4.从众效应——人云亦云
5.投射效应——人们常常以己度人
6.蝴蝶效应——人际中的连锁反应
7.近因效应——你*近的表现很重要
8.异性效应——男女之间的相互吸引
9.晕轮效应——以点概面
10.登门槛效应——要明白循序渐进的道理
11.留面子效应——从拒绝到接受
12.自己人效应——我们在同一战壕
13.犯错误效应——不**的人更受欢迎
14.“冷热水"效应——人人心里都有一杆秤
15.角色置换效应——将心比心
16.过度理由效应——少一点理所当然的猜想
17.竞争优势效应——要学会与他人合作
18.思维定式效应——我们应摆脱固执的思维
19.皮格马利翁效应——暗示的力量
20.罗密欧与朱丽叶效应——越禁止感情越牢固
21.细节定律——小事不小
22.互惠定律——让双方都受益
23.相悦定律——等值的情感
24.幽默定律——制造一种轻松
25.倾听定律——心与心的交流
26.宽容定律——一种博大的胸怀
27.谦虚定律——以非常低调的姿态去面对
28.诚信定律——人无信不立
29.微笑定律——带来愉快与欢悦
30.无声定律——无声胜有声
31.谎言定律——从善意的角度出发
32.热情定律——需要好好把握
33.赞美定律——人们内心*深层的渴望
34.互补定律——取长补短的融洽
35.沉默定律——不要急于表达自己
36.模糊定律——给别人承诺的时候多留些余地
37.坦率定律——不做过分的掩饰
38.面子定律——给人面子就是给己面子
39.记忆定律——记住他人的名字很重要
40.激将定律——学会恰当地刺激他人
41.感恩定律——学会心存感激
42.委婉定律——让你更具亲和刀
43.忍让定律——承受生命的重量
44.非理性定律——人们往往以感情去判断
45.非争论定律——不做无谓的争吵
46.雪中送炭定律——在别人身处困境时拉他一把
47.志同道合定律——找到共同的语言
48.自我示弱定律——创造一个宽松的环境
49.交往适度定律——不可对他人过好
50.曲径通幽定律——以迂回的战术
51.以貌取人定律——外在美很重要
52.欲扬先抑定律——从否定到肯定
53.大智若愚定律——似傻非傻
54.以退为进定律——退后是为了向前
55.欲取先予定律——先给予才能获得
56.借力腾飞定律——善于借助外部的力量
57.自我批评定律——让别人从内心接受你
58.随机应变定律——从容面对变化
59.将错就错定律——在错误中借题发挥
60.答非所问定律——避重就轻
61.软硬兼施定律——刚柔相济
62.狐假虎威定律——展示你背后的环境
63.自我推销定律——让别人注意你
64.三人成虎定律——假到真时真亦假
65.正话反说定律——避免正面的冲突
66.以人为师定律——以低姿态向别人请教
67.投其所好定律——找到他人的兴趣
68.助人助已定律——与人方便与己方便
69.环境影响定律——选择一个适合你的环境
70.擒贼先擒王定律——抓住*主要的
71.授人荣誉定律——给人一种自重感
72.自我暴露定律——适当地展示自己
73.旁敲侧击定律——拐弯抹角达到目的
74.赠人“玫瑰"定律——给人一个台阶下
75.特里法则——懂得承认错误
76.刺猬法则——心理距离效应
77.破窗理论——应该学会从自我做起

角色置换效应——将心比心
过度理由效应——少一点理所当然的猜想
思维定式效应——我们应摆脱固执的思维
罗密欧与朱丽叶效应——越禁止感情越牢固
将错就错定律——在错误中借题发挥
狐假虎威定律——展示你背后的环境
旁敲侧击定律——拐弯抹角达到目的
赠人“玫瑰”定律——给人一个台阶下